Über konkrete Objekte verhandelt es sich leichter. Doch wie können Handwerksbetriebe potenziellen Kunden ihre Leistungsfähigkeit zeigen?

von Torsten Hamacher

Was macht eigentlich ein Tischler? Wussten Sie, dass er ganze Küchen und Schrankensembles nach den individuellen Wünschen seiner Kunden fertigt? Dann sind Sie klar im Vorteil. Denn viele potenzielle Kunden wissen das nicht. Entsprechend ist ihr erster Anlaufpunkt das nächste Möbelhaus, wenn sie sich neu einrichten wollen. Das Handwerk hat das Nachsehen, wenn es nicht auf seine Leistungsfähigkeit aufmerksam macht, warnen Experten.

Schauen und sprechen
Ein Weg, um zu zeigen, was man kann, ist die Einrichtung eines Schauraums in der Innenstadt, sagt beispielsweise Rüdiger Tamm, Leiter der Werkakademie für Gestaltung im Handwerk Niedersachsen. Angemietet von einem Einzelnen oder einer Gruppe von Unternehmern dient dieser Raum quasi als Schaufenster, in dem die Arbeit der Aussteller gezeigt wird.

So können beispielsweise Goldschmiede Schmuckstücke zeigen, SHK-Betriebe veranschaulichen, was im Bereich der Badgestaltung möglich ist, oder eben Tischler ganze Wohnkonzepte vorstellen. „Die Idee ist nicht, genau dieses Objekt auch zu verkaufen“, sagt Tamm. Viel mehr sei es das Ziel über die ausgestellten Objekte mit dem potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen.

Aus finanzieller Sicht schlagen neben der Raummiete vor allem die Kosten für Personal zu Buche. Denn ohne Betreuung nutzt die Ausstellung nur wenig. Möglich ist es natürlich auch, eine solche Ausstellung im eigenen Betrieb zu realisieren. Allerdings erreicht man damit häufig nicht die breite Masse, wie beispielsweise in der Innenstand.

Intessant ist ein Schauraumkonzept vor allem auch dann, wenn sich mehrere Betriebe zusammenschließen, sagt Tamm: Schließlich könne so dem Kunden ein umfassenderes Angebot unterbreitet werden. Stichwort: Schlüsselfertige Leistungen. Außerdem würden sich so die Kosten auf mehrere Schultern verteilen.

Visualisierung per Mausklick
Eine weiterer Weg, den Kunden von der Leistungsfähigkeit des eigenen Betriebes zu überzeugen, liegt am Computer. Die Rede ist von Visualisierungssoftware. „Seitdem wir die einsetzen, ist es mir schon mehrfach gelungen, die Konkurrenz auszustechen“, berichtet Stephan Bartholl. Und das obwohl sich der Chef der gleichnamigen Tischlerei nicht gerade als erfahrener Computeranwender bezeichnen lassen will.

Nicht zu unterschätzen sei allerdings die Einarbeitungsphase, warnt Dieter Ribbrock vom Tischlerfachverband Nordrhein-Westfalen vor falschen Erwartungen. Außerdem müsse eine Softwarelösung auch zum Betrieb passen.

Nach wie vor eine interessante und nicht zuletzt auch kostengünstige Variante seien Zeichnungen und Musterbücher mit Fotos bereits abgeschlossener Projekte, sagt Hans-Ulrich Hechtel vom Schreinerverband in Bayern.