Gut informiert in die Verhandlung
Um von Anfang an gut gerüstet in eine Preisverhandlung zu gehen, sollten sie sich gut vorbereiten. Damit der Kunde Sie nicht mit Branchen- und Preiskenntnissen in die Enge treiben kann, sollten Sie zumindest ungefähr die Preisspannen und Leistungen Ihrer Mitbewerber kennen.
Bloß nicht von „Rabatten“ reden
Sobald der Kunde anfängt, von „Rabatt“ oder „Nachlass“ zu sprechen, wählen Sie stattdessen Begriffe wie „Sonderkondition“ oder „Zusatzvereinbarung“. Ein Rabatt ist etwas, woraus der Kunde ein Gewohnheitsrecht ableiten könnte – wenn Sie von „Sonderkonditionen“ sprechen, ist klar, dass die Vereinbarung nur für das aktuelle Geschäft und nicht automatisch für die Zukunft gilt. Vermeiden Sie im Preisgespräch Prozentzahlen und nennen Sie immer nur die absolute Summe (Endpreis). Sonst besteht die Gefahr, dass Sie nach Meinung des Kunden zunächst fünf Prozent, dann zehn Prozent und beim darauf folgenden Auftrag 20 Prozent Nachlass gewähren müssen.
Richtig reagieren
Die „Maschen“ von Kunden im Preisgespräch wiederholen sich oft. Hier die wichtigsten
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Skonto kassieren
Gegenstrategie: Sie signalisieren dem Kunden, dass es statt Skonto Sondervereinbarungen für besonders gute Kunden wie ihn gibt. Je nach Art Ihres Betriebs und Ihrer Leistungen gehen Sie dann auf die Forderung ein, und zwar unter der Bedingung, dass er einen Teil Ihrer Leistung selbst übernimmt (z. B. Abholung statt Lieferung). Sie bieten ihm also für weniger Geld eine geringere Leistung.
Mängel suchen
Gegenstrategie: Prüfen Sie genau, ob die Mängelrüge des Kunden berechtigt ist. Falls ja, bieten Sie ihm eine kostenlose Nachbesserung oder eine einmalige Gutschrift beim nächsten Auftrag an.
Nur mit dem Chef sprechen wollen
Gegenstrategie: Wenn Sie selbst nicht der Chef Ihres Betriebs, aber zu Preisverhandlungen autorisiert sind, müssen Sie sich vorher mit Ihrem Vorgesetzten über Ihren genauen Verhandlungsspielraum abstimmen. Fordert ein Kunde in der Preisverhandlung den Geschäftsführer, warnen Sie ihn: „Der Chef sieht unsere Preispolitik noch wesentlich strenger als ich.“ Besteht er trotzdem darauf, zeigt sich Ihr Vorgesetzter sehr erstaunt über Ihr großzügiges Entgegenkommen. Er sollte dem Kunden deutlich machen, dass er den von Ihnen eingeräumten Sonderkonditionen nur deshalb zustimmt, weil der Kunde und dessen Zufriedenheit dem Betrieb wichtig sind.
Günstigere Angebote der Konkurrenz präsentieren
Gegenstrategie: Fragen Sie den Kunden, wie genau sich Preis und Leistung des Mitbewerbers zusammensetzen. Sie werden in den meisten Fällen Punkte finden, in denen sich deren Leistungen von Ihren unterscheiden. Erläutern Sie dem Kunden genau, welchen Zusatznutzen er bei Ihnen für Ihren Preis erhält (z. B. längere Garantie, Nachkontrolle nach ein paar Wochen, kostenlose Servicehotline …).
Stammkunden-Rabatt fordern
Gegenstrategie: Wenn Ihr Kunde tatsächlich Stammkunde bei Ihnen ist, sollten Sie ihm entgegen kommen und ihm statt eines Rabattes eine kostenlose Zusatzleistung (z. B. kostenlose Lieferung, längere Garantie, ein zusätzliches Produkt als Geschenk …) anbieten.
Sich geschickt mit einer zweiten Person in der Preisverhandlung abstimmen
Gegenstrategie: Versuchen Sie bei besonders großen und wichtigen Aufträgen, im Voraus herauszufinden, wer am Gespräch teilnimmt. Handelt es sich um mehrere Personen, gehen Sie ebenfalls zu zweit oder mehreren in die Verhandlung. Somit ist das Gleichgewicht wieder hergestellt und Sie können sich Ihrerseits die Bälle zuwerfen.
Sich kompromisslos zeigen und dem Betrieb die Kundschaft kündigen, wenn auf die Preisverhandlung nicht eingegangen wird.
Gegenstrategie: Eine solche Drohung ist immer ein Alarmsignal, die auf eine Unzufriedenheit des Kunden in anderen Bereichen hinweisen kann. Gehen Sie zunächst nicht weiter auf das Preisargument ein und fragen Sie ihn, wie zufrieden er generell mit Ihren Leistungen bzw. Ihrem Service ist. Ermuntern Sie ihn, Ihnen Verbesserungsvorschläge zu machen. Dadurch finden Sie heraus, ob das Preisargument nur vorgeschoben ist und können mit ihm über die wahren Gründe seines Wunsches nach Beendigung der Geschäftsbeziehung besprechen. Wenn es dem Kunden wirklich nur um den Preis geht, können Sie eine der oben genannten Strategien einsetzen.
Birgit Lutzer
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Birgit Lutzer ist freie Journalistin und Inhaberin des Bielefelder Trainingsinstituts LUTZERTRAIN. Das Unternehmen hat sich auf offene und firmeninterne Marketing- und PR-Seminare spezialisiert. Kontakt: LUTZERTRAIN, Otto-Brenner-Straße 209, 33604 Bielefeld, Tel. (05 21) 92 76-288, Fax: (05 21) 92 76-102. E-Mail:b.lutzer@lutzer-train.de, Internet: www.lutzer-train.de. |
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