von Jörg Wiebking

Es ist ein typischer Fall von fehlender effektiver Nachfrage: Die Zahl der Interessenten, die überhaupt in der Lage sind, Kapital für einen Betriebskauf aufzubringen, ist nicht groß. Die potenziellen Nachfolger wissen das – und entsprechend klar sind ihr Anforderungen. Auch Mark Blanché und Bernd Bohlen zählen zu diesen selbstbewussten Gründern. Gemeinsam haben sie vor zwei Jahren die Twewe-Bau GmbH in Rastede übernommen - und seitdem trotz Baukrise die Mitarbeiterzahl auf 20 verdoppelt. „Wir hatten damals klare Vorstellungen, wie ein geeigneter Betrieb aussehen sollte“, erinnert sich Blanché. „Er sollte klein und finanzierbar, aber ausbaufähig sein, einen guten Ruf haben, und das Personal sollte qualifiziert und flexibel sein.“ Nur so hätten sie Chancen, das Unternehmen nach ihren eigenen Ideen zu formen und von Anfang an Umsatz zu machen. Fündig wurden die beiden, als der Inhaber der Twewe-Bau GmbH aus Altersgründen einen Nachfolger suchte. Ein Glücksfall auch für den Inhaber, erinnert sich Blanché: „Sein wichtigstes Ziel war es, die Arbeitsplätze zu erhalten, und das wollten wir auch.“

Doch nicht immer endet die Nachfolgersuche so erfolgreich. „Es gibt viel mehr Anbieter als Käufer“, weiß Alf Baumhöfer von der Baumhöfer Unternehmensberatung BDU in Oldenburg. Umso wichtiger sei es für Firmeninhaber, sich über die Ziele und Bedürfnisse eines potenziellen Nachfolgers klar zu werden (siehe Checkliste). Das sei nicht immer ganz leicht. Beispiel Unternehmenswert: „Der Verkäufer sieht eher die Vergangenheit und seine Erfolge. Der Käufer blickt auf die Zukunft und sieht stärker die Risiken“, berichtet Baumhöfer. So sehr das Herzblut des Inhabers am Unternehmen hänge: Wer nur mit Unternehmensgeschichte und bisherigen Erfolgen argumentiere, werde kaum seine Preisvorstellungen durchsetzen können. „Die Käufer brauchen schon bessere Argumente, warum sie die Risiken einer Nachfolge eingehen sollten.“ Denn die Gefahren bewerten Nachfolger meist ganz anders als die Inhaber. Nicht zuletzt, weil über viele Informationen nur der Inhaber verfüge. „Daher ist es wichtig, dass der Übergeber für Transparenz und aussagekräftige Unterlagen sorgt.“ Dazu gehören auch ein funktionierendes Rechnungswesen und Controlling. „Denn um weitergehende Verhandlungen zu führen ist eine qualifizierte Unternehmensbewertung notwendig“, sagt Baumhöfer.

Nicht selten scheinen manche Inhaber zu glauben, dass die Übernahme recht einfach sei. „Mancher denkt, der Nachfolger habe es einfach und würde sich ins gemachte Nest setzen“, weiß Rainer Kissel von der Handwerkskammer Oldenburg. Dabei beschäftigen den Käufer vielleicht ganz andere Fragen als den Inhaber. „Der Verkäufer kennt seine Mitarbeiter und seine Kunden vielleicht in- und auswendig. Da übersieht man leicht, dass der Neue diese Kenntnisse nicht hat – und manches vielleicht auch ganz anders bewertet“, warnt Kissel. Wer jedoch in der Lage ist, sich die Perspektive des Käufers klarzumachen, ohne die eigenen Ziele aus den Augen zu verlieren, werde leichter zum Abschluss kommen.