Gute Vorbereitung, kompetentes Auftreten und ein beständig offenes Verhältnis zur Hausbank: Das ist die Zauberformel für erfolgreiche Kreditverhandlungen.

Die Klage, dass Kreditverhandlungen für Handwerker immer schwieriger werden, hat Manfred Hein auch schon gehört. Aber einstimmen mag der Betriebsberater der Handwerkskammer Osnabrück-Emsland nicht so recht in den Chor derer, die pauschal die restriktive Kreditvergabe der Banken für die schwierige finanzielle Lage vieler Betriebe verantwortlich machen. „Sicherlich sind die Banken bestimmten Branchen gegenüber generell zurückhaltender – und wer diesen Branchen angehört, muss wissen, dass die Messlatte um so höher hängt“, räumt er ein.

„Doch mit der richtigen Vorbereitung auf das Bankgespräch haben die meisten Unternehmen immer noch eine reelle Chance.“ Sein Tipp: Wer einen Kredit brauche, solle sich einmal in die Lage des Bankberaters hineinversetzen: ein Angestellter, der vor seinem Vorgesetzten für die Kreditwürdigkeit seiner Kunden gerade stehen müsse, und der deshalb eine „gewisse Absicherung“ einfordere.

Das Auftreten zählt
Dirk Heinrich ist Berater für Existenzgründung und öffentliche Finanzierungshilfen bei der Hannoverschen Volksbank. „Natürlich vergeben wir keine Kredite an Unternehmen, die längst insolvent sind, die es nur noch nicht gemerkt haben“, erklärt Heinrich. Doch die Absicherung, die er von seinen Kunden fordert, bestehe nicht allein aus Immobilien oder Investmentfonds. Für ihn zähle das Auftreten des Unternehmers selbst zu den wertvollsten Sicherheiten. Schlechte Karten hat da, wer mit kaum verhohlener Verzweiflung nach einem Kredit wie nach einem Strohhalm greift oder bei bei jeder konkreten Nachfrage Hilfe suchend zu Ehefrau oder Steuerberater blickt.

Bevor die Antragsteller persönlich vorstellig werden, müssen sie alle wesentlichen Unterlagen, die Existenzgründung oder Investitionsvorhaben betreffen, schriftlich einreichen – von der Wettbewerbssituation über den Liquiditätsplan bis hin zu einer Aufstellung der privaten Einkommens- und Vermögenssituation. Schon an dieser Hürde scheitern viele Anträge.

Doch eine Ablehnung muss nicht endgültig sein. „In jedem abschlägigen Bescheid nennen wir dem Antragsteller ausführlich die Gründe für die Ablehnung – und das ist durchaus konstruktiv gemeint“, erklärt Heinrich. Denn: Eine vorübergehende wirtschaftliche Schwäche an sich ist noch kein Ausfallkriterium. Garantiert als kreditunwürdig wird dagegen der Antragsteller eingestuft, der niemandem als dem Wetter und der Wirtschaftskrise die Schuld gibt, und der keine Strategie hat, wieder aus der Krise herauszukommen.

Verhandlungsstarker Unternehmer gesucht
Der ideale Antragsteller ist für den Bankberater ein verhandlungsstarker Unternehmertyp, der seine Bilanzen im Griff und eine Krisenmanagement-Strategie im Kopf hat. „Einer, der in guten und in schlechten Zeiten einen engen Kontakt mit uns pflegt“, erzählt Heinrich. „Der sich an uns wendet, sobald er erste Planungsabweichungen feststellt – und nicht erst dann, wenn wir längst besorgt beobachten, dass sein Konto überzogen ist und die Lastschriften zurückkommen“.

Gegen die Anwesenheit des Steuerberaters oder des Ehepartners hat Heinrich nichts einzuwenden. „Allerdings sollte der Unternehmer das Gespräch führen, der Steuerberater sollte nur dann einspringen, wenn es um steuerliche Detailfragen geht“, sagt Heinrich. Warum das Investitionssvorhaben realistisch kalkuliert und rentabel ist, das muss der Betriebsinhaber schon selbst darlegen, fordert Heinrich. „Wenn ich dabei das Gefühl habe, dass eine Führungspersönlichkeit vor mir sitzt, die ihr Unternehmen auch durch wirtschaftlich schwierige Zeiten bringen kann, dann sollte der Kreditbewilligung nichts mehr im Wege stehen.“