Aus dem Bauch heraus geht es meistens schief. Wer mit neuen Angeboten Erfolg haben will, muss systematisch vorgehen.

Mal klappt es mit den neuen Ideen, mal nicht so gut. Das Geschäft mit den Solaranlagen war für Dachdeckermeister Gerd Baars eher ein Flop: „die Idee war gut, aber da tummeln sich zu viele andere Branchen“, berichtet der Unternehmer aus Hittbergen. Dennoch kann sich der 49-Jährige vor Anfragen kaum retten. Nicht nach Dachpfannen oder Regenrinnen. Die Kunden interessieren sich für ein anderes neues Angebot: die Reinigung ihrer Terrassen, Fassaden und Kacheln. Denn Baars wirbt mit Nanotechnologie und neuster Technik: „Wir reinigen schonend, aber gründlich mit selbst enwickelten Hochdruckgeräten und versiegeln die Flächen anschließend mit Nanoprodukten, die eine erneute Verschmutzung verhindern.“ Das Geschäft läuft gut an, „wir haben Anfragen aus ganz Deutschland“, berichtet der Handwerksmeister.

Doch woran liegt es, ob ein neues Angebot Erfolg hat? Will sich ein etablierter Betrieb mit etwas Neuem auf den Markt wagen, dann muss er vorher „recherchieren und planen“, sagt Marketingberater Christian Jürgens von der Handwerkskammer Lüneburg-Stade: Ist die Technik ausgereift? Gibt es einen Bedarf? Vielleicht sogar bei den eigenen Kunden? Sind genügend Abnehmer vorhanden? Gibt es Wettbewerber?

„Viele vernachlässigen die Marktforschung“, bestätigt Professorin Susanne Stark, Marketingexpertin an der Fachhochschule Bochum. „Dabei muss das nicht immer die große Wissenschaft sein.“ Viele dieser Fragen könnten Handwerker alleine beantworten. Wichtig sei das vor allem für besonders ideenreiche Unternehmer. „Solche Ideen müssen systematisch geprüft und nach Prioritäten geordnet werden, sonst verzettelt man sich.“ Wer die Zeit dafür scheut, sollte bedenken, „dass das eine Investition ist, die langfristig Geld einbringt“. Ob eine Idee dann ankommt, lasse sich mit überschaubarem Aufwand testen. „Man kann bestehende Kunden fragen oder sich einen kleinen Testmarkt suchen“, rät Stark. Beim Testlauf sei es allerdings wichtig, dass das Produkt oder der Service keine Kinderkrankheiten mehr habe, ergänzt Jürgens: „Der Kunde darf sich nicht als Versuchskaninchen fühlen.“

Mit dieser Strategie hatte auch Baars Erfolg: Aufmerksam geworden war der Unternehmer auf die Marktlücke durch einen Vortrag. „Ich habe das dann zu Hause selbst ausprobiert, auf unserem Dach und auf der Terrasse.“ Erst interessierte sich ein Nachbar dafür, dann fragten Verwandte und Bekannte nach. Baars wurde klar, welche Chance sich ihm hier bot. Gemeinsam mit einem Freund gründete er die Firma Cleanforce. Sie sicherten sich die Vertriebsrechte für die von ihnen verwendeten Nanoprodukte, „für Deutschland, Schweden, Dänemark und England“, und tüftelten am Hochdruckreiniger, um die Ergebnisse zu verbessern. Dann warben sie mit Beilagen in Zeitschriften auf Sylt und in Hamburg. Sylter Feriengäste nahmen die Beilagen mit nach Hause. „Seitdem steht das Telefon in Hittbergen nicht mehr still. „Das läuft so gut, dass wir jetzt dringend Partnerfirmen suchen, die mit unserer Technik selbstständig Aufträge übernehmen“, berichtet Baars.

Link: www.cleanforce.de