Kunden wollen mehr: Nicht nur Leistung und Beratung zählen. Handwerk wird zur Erlebniswelt.

von Jörg Wiebking

Gute Beratung und gut bestückte Musterkoffer? Viele Kunden wollen mehr, viel mehr: Sie wollen so genau wie möglich sehen, wofür sie bezahlen sollen. Konkret soll es sein – und warum nicht auch unterhaltsam? Wir haben gelernt, dass Kunden das Planen und Bemustern zum Shopping-Erlebnis machen wollen“, bestätigt Maurermeister Günter Terfehr. Der 47-Jährige ist Chef mehrerer Bauunternehmen – und geschäftsführender Gesellschafter der Kooperation Ems-Dollart-Zentrum (EDZ) in Rhede. Dort haben 25 Handwerksbetriebe und Dienstleister diese Erkenntnis umgesetzt: In vier Hallen präsentieren sie ihre Leistungsfähigkeit, beraten und informieren. Wer ein Haus bauen will, findet hier alles, was dazu erforderlich ist

Rund drei Millionen Euro haben die Kooperationspartner vor sieben Jahren investiert. Ob sich das lohnt? Die Kunden werden praktisch von einem Handwerker zum nächsten weitergereicht, berichtet Terfehr. Das schaffe große Synergien: „Die Unternehmen im EDZ haben durch die Kooperation bis zu 40 Prozent mehr Aufträge erhalten.“ Ob als Kooperation oder im Alleingang: Wer sich in Schauräumen präsentiert, verbessere seine Marktchancen, meint Rüdiger Tamm von der Werkakademie für Gestaltung und Design im Handwerk Niedersachsen. „Wer hochwertige Leistungen anbietet, der muss hochwertig werben.“ In einem zunehmend aggressiveren Markt könne das Handwerk nur mit Qualität, Beratung und individueller Dienstleistung bestehen. Diese Kompetenzen ließen sich am besten in Ausstellungsräumen vermitteln. „Handwerk muss für die Kunden sinnlich erfahrbar sein. Das hat etwas mit Sehen und Fühlen zu tun – Gegenstände und Oberflächen zu berühren und mit eigenen Augen zu sehen schafft eine ganze andere Kaufatmosphäre.“

Schauräume kosten Zeit und Geld. Hilfe gibt es vom Staat: Zinsgünstige Darlehen können die Investition erleichtern. In Frage kommen zum Beispiel der so genannte Unternehmerkredit der KfW. Auch die Bundesländer beteiligen sich mit Darlehen, zum Beispiel die N-Bank in Niedersachsen mit dem Niedersachsenkredit. Wer Schauräume gemeinsam mit Kooperationspartnern betreiben will, muss auf diese Darlehen nicht verzichten: Den Niedersachsenkredit kann zum Beispiel jedes beteiligte Unternehmen beantragen – bis zu 500.000 Euro für jeden Partner.

Wer den Aufwand nicht alleine schultern kann oder will, für den sei eine Kooperation ohnehin die optimale Alternative, betont Tamm. Investitionskosten können ebenso geteilt werden wie der laufende Aufwand für Personal und Miete. Oder auch für Werbung. Denn mit dem Schauraum alleine ist es nicht getan – zumindest nicht, wenn er irgendwo auf der grünen Wiese steht.

Das bestätigt auch Günter Terfehr. Im EDZ tummeln sich an manchen Wochenenden zwar einige tausend Besucher. Dafür tut die Kooperation aber auch einiges: Jeden Tag ist geöffnet auch samstags, sonntags ist Schautag... Zudem bietet das EDZ nicht nur Handwerk, sondern auch Freizeitgestaltung: ein Restaurant, ein Fitnessstudio und regelmäßige Events wie Modenschauen und Boxkämpfe locken die Besucher. Sogar in Verhandlungen mit Firmenkunden habe sich dieses Konzept bewährt, betont Terfehr: „Das EDZ macht uns interessant: Die Firmenkunden sehen, was hier für eine geballte Kraft dahinter steckt.“