Das Handwerk kann mehr Aufträge bekommen – wenn Betriebe ihre Leistungen besser vermarkten. So lautet das Fazit der Expertenrunde „Marketing – Kunden auf Knopfdruck“.

Von Torsten Hamacher

Klappern gehört zum Handwerk – doch viel zu wenige Kunden hören tatsächlich etwas von ihrem Handwerker. „Bei mir hat sich noch nie jemand gemeldet und gefragt, ob er etwas für mich tun kann.“ Oliver Henrich, Leiter der Business Unit Handwerk beim Softwareanbieter Sage, ist sichtlich enttäuscht. Er vertritt im CeBIT-Forum Mittelstand die Auffassung, dass Kunden genau das wünschen – eine individuelle Ansprache.

Garant für ein erfolgreiches Marketing ist ein solide gepflegtes Kontaktverzeichnis, bekräftigt auch Christian Jürgens. Der Leiter der Beratungsstelle Marketing der Handwerkskammer Lüneburg-Stade sitzt gemeinsam mit Oliver Henrich auf dem Podium. Entscheidend seien nicht nur Namen und Adressen, sondern auch die Vorlieben der Kunden. Denn nur auf solche Informationen lasse sich ein zielgerichtetes Marketing aufbauen.

Aus seiner Beratungspraxis weiß Jürgens, dass Direktmarketing im Handwerk noch wenig verbreitet ist. Wenn es eingesetzt wird, dann meist nach dem Gießkannenprinzip, betont Jder Experte. Die Ursache dafür bringt Achim Kolaschnik auf den Punkt: „Eine strategische Unternehmensführung findet im Handwerk nicht statt“, räumt der Tischler und Architekt im Publikum selbstkritisch ein. Der Unternehmer sei viel zu sehr damit beschäftigt, den Spagat zwischen seiner Funktion als Handwerksmeister und Manager zu leisten. Da fehle es oft an der nötigen Zeit, Mailingaktionen nachzubearbeiten, ergänzt Jürgens.

Betriebe sind nach Auffassung des Fachmanns gut beraten, wenn sie auf den klassischen Mix aus Anzeigen, Mundpropaganda und direkter Kundenansprache setzen. Regional aufgestellte Betriebe sollten in der Tageszeitung inserieren. Auch verfehlten Hausmessen und Flyer ihre Wirkung nicht. „Bringen Sie Ihre Kunden zum Schmunzeln. Ein Tütchen mit Hobelspänen mit der Aufschrift ,Eine Arbeitsprobe‘ und der Telefonnummer des Betriebes – soetwas bleibt hängen“, stellt Jürgens klar.

Neben der Neukundengewinnung müsse es im Marketing aber immer auch um die Kundenbindung gehen, betont Henrich. Ein Tipp: Kunden fortlaufend über neue Produkte und Dienstleistungen informieren. Und nach getaner Arbeit sollten Chefs ihre Kunden auch mal fragen: „Was können wir sonst noch für Sie tun?“

Wertvolle Dienste kann nach Meinnung des Experten ein so genanntes Customer Relationshop Management System – kurz CRM – im Marketing leisten. Doch dagegen hätten gerade kleine Unternehmen Vorbehalte, weiß Henrich: „Zu teuer und zu kompliziert lautet das verbreitete Vorurteil.“ Dabei seien diese Vorbehalte in der Praxis längst nicht mehr zu halten. Viel mehr lägen die Vorteile einer professionellen Lösung auf der Hand: Sorgsame Datenpflege vorausgesetzt, liefert das Sytem auf Knopfdruck Informationen darüber, welche Aufträge der Kunde zuletzt gegeben hat. Es zeigt auch, ob ein Kunde konsequent auf Qualität setzt oder eher über den Preis entscheidet. Darüber hinaus unterstützt es den Chef bei der Angebotserstellung, hilft Termine einzuhalten und verwaltet Kontakte.

Entscheidend bleibt aber – ungeachtet aller technischen Hilfsmittel – vor allem eins: Der persönliche Kontakt. Jede noch so gute Marketingaktion verpufft, wenn sie nicht nachtelefoniert wird, stellen beide Experten klar. „Das Handwerk muss den Mut haben, Kunden anzusprechen“, betont Jürgens. Nur so bleiben Betriebe erfolgreich.