21.07.2010
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Marketing

So holen Sie mehr aus Ihren Referenzen

Wer als Handwerker mit Referenzen wirbt, kann potenzielle Neukunden leichter überzeugen. Sechs Tipps zeigen, wie Sie mit Ihren Referenzen die optimale Wirkung erzeugen.

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Foto: Bilderbox

Referenzen sind bei der Auftragsvergabe ein wichtiges Entscheidungskriterium. Das gilt besonders für potenzielle Neukunden, die durch Mailings, Flyer, Broschüren oder Internet auf Sie aufmerksam werden. Kaum einer wird sich den Blick oder Klick auf ein Kundenzitat entgehen lassen.

Zu wenig Wirkung? Holen Sie alles raus!
"Sehr gute Arbeit, pünktlich und zuverlässig ..." So oder so ähnlich lesen sich häufig Referenzen, mit denen Handwerker für ihre Leistungen werben.

Oft bleiben die Aussagen recht allgemein und unpersönlich. Schlimmstenfalls steht nicht einmal der volle Name des Kunden da, der Ihre Leistungen loben will.

Die Folge: Auf potenzielle Neukunden machen solche Statements keinen großen Eindruck

Ihre volle Wirkung entfalten Referenzen erst, wenn sie persönlich, aktuell, individuell, konkret und glaubhaft wirken.

Individuell: Lassen Sie Kunden kleine Geschichten erzählen
Dass Sie Ihr Handwerk verstehen, setzt jeder Neukunde beim Lesen von Referenzen voraus. Warum würde Ihnen sonst jemand eine Empfehlung schreiben?

Wichtiger ist, was Sie von anderen Anbietern unterscheidet und welchen Nutzen die Kunden haben, wenn sie Ihren Betrieb engagieren.

Sammeln Sie die kleinen positiven Geschichten, die Sie und Ihre Mitarbeiter mit Kunden erleben. Was fanden Ihre Auftraggeber an Ihrem Service, an Ihrer Beratung oder an Ihrem Team so gut, dass sie es noch einmal ausdrücklich erwähnt und sich dafür bedankt haben?

Oft sind das persönliche Erlebnisse, die mit Ihrem handwerklichen Know-how weniger zu tun haben als mit Ihrer sozialen Kompetenz und Ihrem persönlichen Engagement.

Ein Beispiel: Wie wichtig Geschichten zufriedener Kunden sind, zeigt eine Mailing-Aktion des Kreditkarten-Anbieters American Express. Das Mailing wurde als einfacher Brief verschickt und erzählt eine wahre Geschichte: Ein American-Express-Kunde las in einem Hotel in Shanghai einen Roman, bei dem die letzte Seite fehlte. Verzweifelt rief er den American Express Lifestyle Service an: "Können Sie mir die Seite zuschicken?" Ein paar Stunden später war der Auftrag erledigt. Mit dieser Geschichte warb der Kreditkarten-Anbieter für die Annehmlichkeiten seiner Platinum-Card. Mit der eigentlichen Leistung einer Kreditkarte hatte das nicht viel zu tun, doch acht Prozent der Angeschriebenen reagierten auf das Mailing. http://www.direkt-plus.de/ddpaward/romanmail1/

Konkret: Lassen Sie Kunden von ihrem Nutzen berichten
Ob die Referenzkunden von positiven Erlebnissen berichten oder von einer tollen handwerklichen Leistung - konkret sollte eine Empfehlung immer sein. Also keine allgemeinen Aussagen über "individuelle Beratung" und "gute Arbeit", sondern darüber, was es dem Kunden gebracht hat.

Hat er dank Ihrer Beratung bei der Sanierung der Heizungsanlage ein paar Tausend Euro gespart? Dann gehört das in die Referenz statt eines allgemeinen Hinweises auf "gute Beratung".

Oder haben Ihre Mitarbeiter die Wohnung des Kunden blitzblank hinterlassen, Staub gesaugt und gewischt? Dann sollte die Referenz das so beschreiben, statt sich auf eine Formulierung wie "sauber gearbeitet" zu beschränken.

Wie Sie die Glaubwürdigkeit und damit die Wirkung von Referenzen zusätzlich erhöhen können, lesen Sie auf der nächsten Seite.

 
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1 Kommentar zu "So holen Sie mehr aus Ihren Referenzen "

  1. Joachim Brühl - 21.07.2010, 19:29 Uhr (Kommentar melden) Antworten

    So holen Sie mehr aus Ihren Referenzen. Leider kann ich diese Empfehlungen nicht nachvollziehen. Man siehe sich nur einschlägige Werbung im Fernsehn an, die mit allen möglichen Mist werben und dazu besonders zufriedene Kundenaussagen zeigen. So wie ein Restaurant das auf einer Tafel schreibt: " Hier lecker Essen ". Entweder haben diese Unternehmen schlechte Umsätze weil sie nicht so gut arbeiten oder nebenan steht einer der genauso wirbt. Letztendlich weiss man als Kunde erst hinterher ob die Aussage stimmte. Mir würde so etwas keine positive Entscheidung für ein Produkt oder einen Handwerker abringen. Referenzen sind ein Hinweis auf Kundenaufträge oder besondere Kunden die vielen bekannt sind. Diese sagen allerdings nichts über die erbrachten besonderen Leistungen aus, sind aber eher nachzuvollziehen. Dass heißt, wenn ich für ein bekanntes Unternehmen oder einen bekannten Kunden gearbeitet habe ist dies ein Hinweis darauf, dass ich aller wahrscheinlichkeit nach gute Arbeit geleistet habe, sonst wäre ich von diesen nicht beauftragt worden. Für mich ist Ihre Empfehlung deshalb nicht gut, weil letztendlich auch jeder Kunde andere Maßstäbe setzt und diese Kundenaussagen auch nicht auf Wahrheit überprüfbar sind. Jeder Unternehmer kann einfach irgendwelche Aussagen erfinden und dann. Also meine Sache ist das nicht. Mit freundlichen Grüßen! Joachim Brühl