Verschrecken Sie mögliche Neukunden, sind sie schnell weg und suchen sich einen anderen Betrieb.
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Strategie

10 Fehler, mit denen Sie jeden Neukunden vergraulen

Ein Erstgespräch ist noch kein Auftrag. 10 Fehler, die Sie besser vermeiden, wenn Sie den Kunden gewinnen wollen.

Inhaltsverzeichnis

Auf einen Blick:

  • Sie wirken auf Neukunden unfreundlich, ungepflegt und unstrukturiert? Riskant! Auch Fehler in der Kommunikation schaden dem Vertragsabschluss: wenn Sie auf den Kunden nicht eingehen, gelangweilt wirken oder ihn mit Fachchinesisch zutexten.
  • Noch schlimmer ist es, wenn Sie Kunden Vorwürfe machen, ihm Leistungen aufdrängen, als Besserwisser auftreten oder unverbindlich bleiben.

Es gibt eine Reihe von Fehlern, die manche Handwerker in Erstgesprächen machen. Machen Sie den Selbst-Check, wie viele Eigentore Sie in dieser Situation schießen!

1. Sie treten ungepflegt auf?

Vertriebscoach Ljiljana Rohmann betont, wie wichtig der erste Eindruck für den weiteren Gesprächsverlauf ist. Sie schildert ein Extrem-Beispiel: „Der Handwerker erscheint in schmutziger Kleidung, unrasiert, mit fettigen Haaren und nach kaltem Zigarettenrauch riechend beim Neukunden.“ Davon ausgenommen seien arbeitsbedingte Spuren: „Wenn ein Maler Farbkleckse auf der Hose hat, ist das normal. Doch er sollte in dieser Kleidung trotzdem gepflegt wirken und angenehm riechen. Normales Deo reicht aus.“

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2. Sie sind unfreundlich zum Neukunden?

Rohmann nennt einen weiteren Fehler: „Mancher Handwerker ist brummelig. Das wirkt abschreckend. Als unfreundlich wahrgenommen werden beispielsweise schnarrende, abgehackte Antworten.“

Das ständige Unterbrechen des Gegenübers sorge ebenfalls für eine schlechte Atmosphäre. „Auch dann, wenn der Kunde das Gefühl hat, Sie hätten keine Zeit für ihn und er sei nur ein lästiger Bittsteller, wird er sich – sofern möglich – einen anderen Betrieb für seinen Auftrag suchen.“

3. Sie spulen ein Standard-Gespräch über Ihr Angebot ab?

Klar, wenn Sie oft Neukunden-Termine haben, wiederholen sich bestimmte Gesprächsinhalte. „Schalten Sie deshalb den Automatik-Modus in Ihrem Kopf ein, erreichen Sie Ihr Gegenüber nicht“, warnt Rohmann. Besonders schlimm sei die Übermittlung von Informationen über das Angebot des Handwerksbetriebs in gelangweiltem Tonfall. Sie empfiehlt, sich Zeit für die Bedarfsermittlung vor Ort zu nehmen. „Gehen Sie auf den Kunden ein. Sprechen Sie mehr über ihn und seine Wünsche als über Ihre Firma.“

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