7 Dinge, die Handwerker über ihren Wettbewerb wissen sollten

Auf einen Blick:

• Märkte und Branchen entwickeln sich. Aber sind Sie im Vergleich zur Konkurrenz gut aufgestellt? Und haben Sie überhaupt Konkurrenz? Ein Blick auf den Wettbewerb gibt Ihnen Aufschluss.
• Drei Unternehmensberater erläutern, was Sie deshalb idealerweise über Ihre Wettbewerber wissen sollten.
• Ob Stärken und Schwächen des Wettbewerbs oder die allgemeine Branchenentwicklung – die Berater geben Tipps, welche Bereiche Sie im Blick haben sollten und warum Ihnen diese Informationen nützlich sein können.

Wettbewerb gehört zur Marktwirtschaft dazu. Mit Ihrem Betrieb wollen Sie Geld verdienen – genau das wollen andere auch. Im Wettbewerb um Kunden und Aufträge ist es daher gut, zu wissen, was die Konkurrenz macht. Doch welche Fragen sollten Sie sich stellen?

Gleiches Gewerk und gleiche Stadt – aber ist ein anderer Betrieb deshalb wirklich ein Wettbewerber, mit dem Sie um die gleichen Aufträge konkurrieren? „Das muss nicht sein“, sagt Berater Werner Broeckmann. Um Klarheit zu schaffen, rät er Unternehmern, sich mit der Frage auseinanderzusetzen, womit ein vermeintlicher Wettbewerber sein Geld verdient. „So stellen Sie eventuell fest, dass gar keine Wettbewerbssituation besteht.“ Was er damit meint, erläutert er am Beispiel von zwei Metallbauern:

• Betrieb 1 hat eine Werkstatt, die mit vielen, teuren Maschinen ausgerüstet ist. „In diesem Metallbaubetrieb wird die Auslastung der Maschinen eine große Rolle spielen“, sagt Broeckmann. Der Fokus dürfte daher auf hohen Stückzahlen liegen.
• Betrieb 2 verfügt zwar über Maschinen, die sind aber nicht so modern. „Dieser Betrieb bietet eventuell Leistungen an, die andere Metallbauer weniger gerne anbieten“, sagt der Berater. Der Fokus könne daher möglicherweise auf eher ausgefallenen Leistungen liegen.

Sie wollen Ihren Betrieb weiterentwickeln und suchen Inspiration? „Dann schauen Sie sich an, wie sich andere Betriebe am Markt positionieren und was sie besonders gut machen, davon können Sie lernen“, sagt Berater Edmund Cramer. Das könne beispielsweise die Angebotserstellung, der Internetauftritt oder der eingesetzte Fuhrpark sein.

Sollten Ihnen Best-Practice-Beispiele aus Ihrem Gewerk nicht reichen, dann hat Cramer noch einen Tipp für Sie: „Suchen Sie sich vergleichbare Branchen und gucken Sie, wie die vorgehen.“

Jeder hat Schwächen – auch Ihre Wettbewerber. „Wenn Sie die kennen, können Sie das unter Umständen zu ihrem Vorteil nutzen“, sagt Strategie- und Krisenmanager Olaf Marticke. Vielleicht hat Ihr Wettbewerb trotz guter Auftragslage unzufriedene Mitarbeiter. Möglicherweise hat er sich mit einem Kundenauftrag „verhoben“ und dadurch Probleme.

Nach Einschätzung des Beraters ist es oft gar nicht so schwer, an solche Informationen zu kommen: „Wenn Sie mit offenen Augen durch die Welt gehen, bekommen Sie Vieles mit“, sagt er. So könnten Sie auf einer Baustelle etwa aufschnappen, dass Mitarbeiter eines Wettbewerbers unzufrieden sind. Und dann? „Solche Kollegen können Sie durchaus motivieren, sich bei Ihnen zu bewerben“, meint Marticke.

Egal, ob Technik oder Organisation – Betriebe, die in derselben Branche unterwegs sind, stehen oft vor ähnlichen Herausforderungen. Berater Werner Broeckmann meint deshalb: „Schauen Sie sich an, wie ihre Wettbewerber bestimmte Probleme lösen, denn diese Lösungen sind häufig übertragbar."

Als Beispiel nennt er den Umgang mit starken Verzögerungen bei Aufträgen. Das Problem daran: Haben Mitarbeiter, die fest für einen Auftrag eingeplant waren, auf einmal nicht zu tun, kann das teuer werden. „Es ist zwar denkbar, dass Betriebe diese Kosten an die Kunden weitergeben, in der Praxis gestaltet sich das aber meist schwierig“, sagt Broeckmann. Daher könne es sich für Betriebe lohnen, sich Lösungsmodelle von Wettbewerbern anzusehen – das könnte möglicherweise ein flexibles Arbeitszeitmodell sein.

Stundenverrechnungssätze sind keine Betriebsgeheimnisse. „Bei jedem Angebot stehen die drauf“, sagt Edmund Cramer. Verraten wird Ihnen Ihr Wettbewerber den Stundenverrechnungssatz vermutlich trotzdem nicht gerne. Dennoch lohnt es sich, der Sache auf den Grund zu gehen, meint der Berater. Schließlich gibt es immer wieder mal Kunden, die einen Auftrag lieber an den Wettbewerber vergeben, weil der angeblich billiger ist. „Wenn Sie dessen Stundenverrechnungssatz kennen, wissen Sie vielleicht auch den Grund“, meint Cramer. Möglicherweise arbeitet der Kollege nur mit Gesellen, vielleicht erbringt er seine Leistungen auf der Baustelle aber auch effizienter.

Läuft es beim Wettbewerber rund oder hat der momentan stark zu kämpfen? Eine Antwort auf diese Frage kann nach Einschätzung von Strategie- und Krisenmanager Olaf Marticke durchaus hilfreich sein, um sich ein Bild davon zu machen, wie sich der Wettbewerb in der nächsten Zeit verändern könnte.

Doch wie beschafft man sich Infos über die wirtschaftliche Situation von Wettbewerbern? „Bei Kapitalgesellschaften hilft ein Blick ins elektronische Unternehmensregister“, so der Berater. Denn dort seien Betriebe, die in Rechtsformen wie der GmbH oder der GmbH & Co. KG organisiert sind, publizitätspflichtig. Der Tipp des Beraters: „Schauen Sie sich an, ob ihr Wettbewerber seine Zahlen regelmäßig veröffentlicht.“ Liegen trotz Publizitätspflicht keine aktuellen Zahlen des letzten Geschäftsjahres vor, habe dies immer Gründe. Nach Einschätzung von Marticke gilt hier immer noch der Bankenspruch: „Keine Zahlen sind schlechte Zahlen. “

Viele Handwerker sind in einem Markt unterwegs, der lokal begrenzt ist. Nach Einschätzung von Edmund Cramer sollten Handwerker dennoch den gesamten Markt beobachten. „Wenn es da eine klare Tendenz gibt und sich Unternehmer dieser Entwicklung verweigern, kann es sein, dass es ihren Betrieb in ein paar Jahren nicht mehr gibt“, so der Berater.

Seiner Meinung nach sollten Handwerker zum Beispiel im Blick haben, ob in dem Markt neue Player auftreten und wie sie agieren. „Heizungsbauer sollten sich zum Beispiel mit dem Anbieter Thermondo auseinandersetzen“, meint Cramer. Sein Tipp: „Probieren Sie es selbst mal aus und lassen Sie sich privat gegebenenfalls mal ein Angebot erstellen.“ Aus Erfahrung weiß er zwar, dass sich Handwerker damit schwer tun dürften. Dennoch sieht Cramer darin eine Chance: „So können Sie herausfinden, wie ein solches Unternehmen tickt und was Sie für Ihren Betrieb lernen können.

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