Fehler 1: Schlecht vorbereitet sein
Ein Grund für das Scheitern von Verhandlungen kann in der schlechten Vorbereitung liegen. Diejenigen, die schon lange im Geschäft sind, gehen häufig davon aus, Verhandlungen aus dem Bauch heraus führen zu können. Vorbereitungen werden als Zeichen mangelnder Erfahrung betrachtet. Eine gute Vorbereitung muss aber nicht zeitraubend sein. Unter dem Strich kann man damit sogar Zeit sparen, weil das Gespräch zielgerichteter verläuft. Eine Checkliste hilft Ihnen dabei, die wichtigsten Punkte zu durchdenken und sich effektiv vorzubereiten.
Fehler 2: Die eigenen Leute vorher nicht mit ins Boot holen
Vorgesetzte, die kurzfristig oder unerwartet zu einem Meeting hinzukommen, Techniker, die sich für Verhandlungsführung nicht interessieren – alle haben eines gemeinsam: Wenn sie nicht in die Strategie eingebunden sind, wirken sie kontraproduktiv.
So versucht beispielsweise der Berater, beim Kunden den Eindruck zu erwecken, dass nur sein Unternehmen diese Leistung erbringen kann. Der Techniker protestiert und gibt die Information preis, dass der Wettbewerb ebenfalls über eine ähnliche Technologie verfügt. In einer solchen Situation ist es notwendig, zwischen dem Berater und dem Techniker einen Informationsgleichstand herzustellen und das strategische Vorgehen abzustimmen. Welche Informationen liegen vor? Was ist das Ziel des heutigen Meetings, und welche Themen sollen behandelt werden und welche nicht?
Lesen Sie auf Seite 2, warum klare Verhandlungsziele wichtig sind.
Fehler 3: Keine Ziele und Prioritäten setzen
Je nach Typ des Kunden werden Ziele nicht erreicht, weil Sie zu Beginn der Verhandlung nicht transparent vereinbart wurden. „Nullmeetings“ ohne Erfolg sind dann das Resultat. Aus diesem Grund sollten Sie gleich zu Beginn des Gesprächs oder der Verhandlung klären, welche Themen sie besprechen wollen und was dabei zu klären ist.
Fehler 4: Die Motive und Interessen des Kunden nicht kennen
„Warum sollte ich jemanden nach seinen Motiven und Interessen fragen? Ich kann mir doch denken, warum …“ Eine häufige Falle. Verhandler gehen immer wieder davon aus, dass die Motive und Interessen der anderen Seite bekannt sind. Wer danach fragt, erhält auch eine mehr oder weniger offene Antwort. Teilweise sind auch menschliches Gespür und ein Zwischen-den-Zeilen-lesen vonnöten, um die tatsächlichen Motive zu ergründen. So liegen die unternehmerischen Motive und Interessen schneller auf dem Tisch als die persönlichen Beweggründe. Jene sind jedoch durchaus beachtenswert, sie können das „Zünglein an der Waage“sein. Auch dazu ein Beispiel:
Verkäufer: „Mit diesem schnittigen Fahrzeug auf der Überholspur brauchen Sie nur kurz den Blinker zu setzen und schon machen Ihnen alle Platz. Wenn Sie dann an den anderen vorbeizischen, macht das riesig Eindruck!“ Der Kunde dreht sich um und geht, weil er eine Aversion gegen Autobahndrängler hat.
Hätte der Verkäufer genauer nachgefragt, weshalb sich der Kunde für dieses Modell interessiert und dabei etwas über sein Fahrverhalten erfahren, hätte er seine Argumentationskette darauf abstimmen können.
Auf Seite 3 erfahren Sie, wie Sie sich in Ihre Kunden hineinversetzen können.
Fehler 5: Sich nicht in den Kunden hineindenken
In Verhandlungen gilt es, die gegenüberliegende Seite zu überzeugen – teilweise auch „zu überreden“. Durch Argumente, durch Transparenz, durch Vorschläge und Diskussionen wollen Sie Ihr Ziel erreichen. Ein selten beschrittener Weg besteht darin, so zu arbeiten, als würde man sich im Kopf des anderen befinden. Man sieht durch die Brille dessen, der überzeugt werden soll. Dazu ein Beispiel:
Verkäufer: „Dieses Auto hat das genialste Elektronische Stabilitäts-Programm überhaupt!“
Dieses Argument ist weder geschickt formuliert noch für den Kunden aufbereitet. Der Kunde ist dadurch nicht in der Lage, den Nutzen des Elektronischen Stabilitäts-Programms (ESP) zu erkennen. Stellt man sich die Frage „Was würde es mir nutzen?“, so könnte die Argumentation lauten:
Verkäufer: „Wenn Sie im Herbst unterwegs sind, und unerwartet ist die Straße feucht und glitschig, und das Fahrzeug bricht aus, so hilft Ihnen das ESP dabei, dass das Fahrzeug fahrstabil auf der Straße bleibt. Es dient Ihrer Sicherheit.“
Fehler 6: Alle Lösungsvarianten als bekannt voraussetzen
Statt auf einem fixen Lösungsansatz zu beharren, lohnt sich generell der Blick darauf, welche Lösungsalternativen zur Verfügung stehen. In der Praxis stellt sich immer wieder heraus, dass sich durch schlichtes Nachdenken über Alternativen häufig schon ein für beide Seiten akzeptabler Weg finden lässt.
Warum es auf einen hartnäckigen Verhandlungsstil ankommt, lesen Sie auf Seite 4.
Fehler 7: Nicht hartnäckig genug verhandeln
In der Praxis ist immer wieder zu beobachten, dass sich Verkäufer zu leicht von Ihren Zielen abbringen lassen. Gründe dafür sind:
- mangelnder Mut, hartnäckig zu bleiben
- Angst, sich zu blamieren
- fehlende Kreativität, Routine und Gewohnheiten
- selbsterfüllende Prophezeiungen (self-fulfilling prophecy): „Das bringt doch sowieso nichts!“
- Sympathie oder Mitleid für den Verhandlungspartner
Bleiben Sie am Ball, wenn es um entscheidende Themen geht. Gehen Sie aus verschiedenen Blickwinkeln an das Thema heran, und lassen Sie sich neue Taktiken einfallen!
Fehler 8: Persönliches mit Sachlichem vermischen
Verlieren Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen und trennen Sie das Persönliche davon. Behandeln Sie das auf anderem Weg, zum Beispiel nach der Verhandlung. Damit wirken Sie sehr professionell. Häufig schließt sich der Verhandlungspartner dieser Professionalität an. Spricht ein Kunde beispielsweise unhöflich, so ist dies sicher nicht richtig. Ihr Ziel besteht jedoch nicht darin, dem Kunden einen passenden Umgangston beizubringen.
Gerade in Kontroversen kann man beobachten, wie das eigentliche Ziel durch Vermischung von Tatsachen mit Vermutungen und Interpretationen aus den Augen verloren wird. Ging es in einem Disput mit dem Ehepartner eben noch darum, warum der Müll nicht ausgeleert wurde, geht es im nächsten Moment schon darum, wer was in welchem Ton sagte. Aber das war nicht das Ziel.
Der Inhalt dieses Artikels stützt sich auf das Ratgeberbuch „Verkaufen wie ein Profi" von Uwe Gremmers. Wir stellen es Ihnen auf der nächsten Seite vor.
(afu)
Sie wollen noch leichter Abschlüsse erzielen? Dann haben wir auf Seite 5 einen Buchtipp für Sie.
Buchtipp: Kunden überzeugen, Abschlüsse erzielen
„Verkaufen Sie nicht eine Mausefalle, verkaufen Sie das Ende der Mäuseplage“ – für Uwe Gremmers steht fest: Der Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung und nicht die Merkmale müssen beim Verkaufen im Mittelpunkt stehen. Mit dieser Strategie begegnet er in seinem Buch „Verkaufen wie ein Profi“ den Herausforderungen des Marktes, der von Tag zu Tag schnelllebiger und globaler wird. Der Autor beleuchtet die komplexen Faktoren, die beim Verkaufen eine Rolle spielen, und zeigt anhand von Beispielen, wie man diese steuern kann. (afu)
Uwe Gremmers: Verkaufen wie ein Profi. humboldt-Verlag 2011, 240 Seiten, ISBN 978-3-86910-766-0, 9,95 Euro. Auch als E-Book erhältlich: epub ISBN 978-3-86910-798-1
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