Frauen treffen mehr als 80 Prozent aller Konsumentscheidungen, fasst das Handelsblatt eine aktuelle Studie zusammen. Das gilt im Supermarkt ebenso wie in weiten Teilen des Handwerk, bestätigt Dr. Hildegard Sander von der Landesvereinigung der Handwerkskammern in Niedersachsen (LHN). Speziell bei haushaltsnahen Handwerksleistungen, darunter fällt auch der gesamte Wohnbereich, sind Frauen wichtige Impulsgeber und Entscheiderinnen! Frauen stoßen Veränderungen an und bestimmen maßgeblich bei der Auftragsvergabe mit.
Es liegt also auf der Hand Ihren Privatkundinnen und Firmenkundinnen mehr Aufmerksamkeit zu schenken. Dabei sind sich die Wirtschaftsreferentin Hildegard Sander, der Marketingberater Christian Jürgens und die Kfz.-Unternehmerin Cornelia Müller einig: Frauen ticken anders. Ihre Tipps dafür, wie Sie die Wünsche der Kundinnen am besten erfüllen, haben wir für Sie zusammengestellt.
9 Tipps, wie Sie Kundinnen überzeugen
- Beratung: Aus weiblicher Sicht sind nicht die technischen Details, sondern das Ergebnis entscheidend im Verkaufsgespräch. Beispiel: Wann ist die Küche wieder warm, nicht inwiefern ist die Heizung ein Wunderding der Technik. Und: Nicht welche Leistung hat die Heizung sondern wie belastet sie die Kasse im Vergleich zu der alten (Verbrauch aufs Jahr gerechnet).
- Zeit: Planen Sie mehr Zeit ein für das Verkaufsgespräch. Für die Kundin zählt Ihre Beratungsleistung im Zweifel mehr als das Produktblatt. Ihre Geduld und Offenheit für Fragen zahlt sich dann aus, wenn Ihre Kundin sich gut beraten fühlt.
- Manieren: Begrüßen Sie die Frau immer zuerst und lassen Sie sie in keinem Beratungsgespräch außen vor. Häufig stoßen Frauen Veränderungen im Haus erst an und geben Kaufimpulse - unabhängig davon, wer das Geld verdient.
- Auswahl: Machen Sie es konkret: Das Ergebnis sollte gleich zu sehen sein. Handwerker, die auf einem Blatt oder am Bildschirm skizzieren können, wie es nach dem Umbau aussieht, sind im Vorteil.
- Das Ganze sehen: Es ist typisch Frau, sich auch Gedanken darüber zu machen, ob ein Handwerksbetrieb aus der Nähe kommt, das Vereinsleben unterstützt und zufriedene Mitarbeiter hat. Und es ist wahrscheinlich, dass Frauen in dieser Hinsicht einen umfassenderen Kenntnisstand haben als Ihre Männer.
- Ambiente: Eine Schnittblume auf einem aufgeräumten Schreibtisch, ein Blumenkübel neben dem Betriebsschild. Das stößt Männer nicht vor den Kopf, kann aber Pluspunkte bei Ihren Kundinnen erzielen, die sich bei Ihnen wohler fühlen.
- Kommunikation: Mit dem Motto „Herzlicher Service macht Aufträge“ fährt Bauunternehmerin Heike Eberle grundsätzlich gut und hebt sich damit von männlichen Konkurrenten ab.
- Aufmerksamkeiten: Überzeugen Sie, indem Sie die Erwartungen übertreffen. Dass Ihr Betrieb alle Arbeiten sauber ausführt, erwartet Ihre Kundin wahrscheinlich. Mit einer kleinen Vorher-Nachher Dokumentation in gut gemachten Bildern überraschen Sie Ihre Kundin. Solche kleinen Aufmerksamkeiten stärken die Kundenbindung.
- Personal: Stellen Sie Frauen ein, besonders im Verkauf. Denn sie vermitteln eine andere Art Seriösität, betont Jürgens. Sie stehen für Vertrauenswürdigkeit und Geduld, wenn sich im Verkaufsgespräch Fragen ergeben. Außerdem überzeugen sie oft durch einen pragmatischen Blick auf die Dinge. Beispiel Autokauf: Frau will einen Fünftürer, weil Sie es ist, die die Handballmannschaft Ihrer Tochter damit transportiert und die Einkäufe erledigt.
Haarscharf an der Zielgruppe vorbei: 3 Beispiele aus der Praxis
1. Der Klassiker - das Gespräch von Mann zu Mann: Beim Akquise-Gespräch zur neuen Heizung für ein Einfamilienhaus öffnet die Frau des Hauses dem SHK-Handwerker die Tür. Seine erste Frage: „Guten Tag, kann ich Ihren Mann sprechen?“ Die Folge: Verärgerung der Kundin. Das Ehepaar holte ein zweites Angebot ein und erteilte den Auftrag an einen Handwerker, der es besser wusste.
2. Fakten statt Fantasie: Eine Frau ist unzufrieden mit der Optik Ihres Hauses und bittet beim Malermeister Ihres Vertrauens um ein Angebot. Ihre Grundinformationen: „Das Haus liegt sehr niedrig und wirkt dadurch gedrückt.“ Sie wünscht sich: Ein bis zwei überzeugende gestalterische Vorschläge vom Fachmann. Stattdessen hört sie: „Liebe Frau, ich kann Ihnen gerne Quadratmeterpreise machen.“
3. Das Klischee – Frauen sind immer zu Hause: Die reparierte Waschmaschine soll zurückgebracht werden und der Monteur ist bass erstaunt, dass seine Auftraggeberin erst ab 16 Uhr Zeit für einen Termin hat.
Handwerker: „Geht es nicht auch früher?“
Auftraggeberin: „Nein, da bin ich noch im Büro.“
Handwerker: „Haben Sie keine Frauen in der Nachbarschaft?“
Auftrageberin: „Schon, aber die sind auch berufstätig.“
Fragen dieser Art müsse sich ein Mann gar nicht erst anhören, meint Dr. Hildegard Sander. Und Frauen würden auf solche Klischees gerne verzichten.
Haben Sie ähnliche Beispiele oder Anregungen wie es besser geht? Schreiben Sie mir!
(kö)
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