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Kommunikation

Acht Regeln für Verhandlungen

Als Handwerker müssen Sie täglich verhandeln: mit Kunden, Mitarbeitern, Lieferanten, Banken ... Mit acht Techniken stärken Sie Ihre Verhandlungsposition.

Wie Sie ihre Chancen in Verhandlungen verbessern, berichtet das Portal mein-geschäftserfolg.de. Wir haben die Tipps noch etwas ergänzt:

1. Verraten Sie niemals Ihre Schmerzgrenze
Ob Preise, Kreditkonditionen oder Gehaltsextras: Wer verhandeln muss, hat in der Regel eine Schmerzgrenze. Als Kunde und Arbeitgeber ist das eine Obergrenze, als Anbieter eine Untergrenze ... Ihr Limit sollten Sie in Verhandlungen nicht verraten, sonst werden Sie kaum mehr herausholen: Ihr Verhandlungspartner weiß dann ja, wie weit er gehen kann.

2. Nicht das erste Angebot machen
Vermeiden Sie es, als Erster eine Zahl zu nennen. Denn ihr Angebot könnte deutlich zu hoch oder zu niedrig sein. Damit würden Sie Ihre Verhandlungsposition deutlich schwächen. Kunden zum Beispiel würde ein viel zu hoher Preis entweder völlig abschrecken oder zu besonders hartnäckigen Verhandlungen motivieren.

3. Nennen Sie eine konkrete Zahl
Wenn Sie über Preise verhandeln, sollten sie nie eine Spannbreite nennen, sondern immer einen konkreten Preis als Verhandlungsgrundlage. Geben sie eine Spanne an, zum Beispiel "2000 bis 3000 Euro", so wird Ihr Verhandlungspartner immer in Richtung des für ihn günstigeren Wertes verhandeln.

4. Körpersprache beachten
Auch geschickte Verhandlungspartner können ihre Körpersprache nicht völlig kontrollieren. Oft verraten sie so wichtige Informationen. Zögert ein Gesprächspartner oder läuft er rot an, so ist das zum Beispiel ein Zeichen dafür, dass ein heikler Punkt angesprochen wurde.

5. Keine schnellen Zugeständnisse machen
Wer in Verhandlungen zu schnell Zugeständnisse macht, signalisiert seinem Gegenüber, dass für ihn noch mehr drin ist.

Verlieren Sie daher nicht die Geduld und warten Sie möglichst auf Reaktionen der Gegenseite, bevor Sie Zugeständnisse machen.

6. Höflich bleiben
Verbale Angriffe und unhöfliches Auftreten sind oft ein Versuch, den Gesprächspartner einzuschüchtern. Bleiben in solchen Situationen standhaft und höflich. Der Vorteil: Viele Verhandler haben einen Spielraum, den sie jedoch nur für Verhandlungspartner voll ausschöpfen, die ihnen sympathisch sind.

7. Nicht das erste Angebot annehmen
Außer bei Fixpreisen sollte Sie das erste Angebot niemals annehmen. Sie würden sonst Verhandlungsspielraum verschenken. Außerdem würde Ihr Gesprächspartner den Eindruck gewinnen, sein Angebot zu niedrig kalkuliert zu haben.

8. Fragen Sie
Wer fragt, der führt - auch in Gesprächen. Stellen Sie daher in Verhandlungen möglichst viele Fragen. So lernen Sie Ihre Verhandlungspartner und seine Vorstellungen kennen, sammeln Argumente und gewinnen Zeit für eigene Überlegungen.

Fragen Sie ruhig offensiv, aber höflich, zum Beispiel ob Ihr Gegenüber noch mit einem anderen Handwerker verhandelt. Auch wenn Ihr Verhandlungspartner nicht antwortet, können Sie wichtige Informationen aus seiner Körpersprache gewinnen.

(jw)

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