Ein Estrichleger mit zehn Mitarbeitern leidet unter dem harten Wettbewerbsdruck am Markt. Fixkosten und Personal hat er bereits reduziert. Dennoch sieht sich das Unternehmen durch Wettbewerber aus dem Osten bedroht. Im Krisen-Strategie-Check von handwerk.com analysiert Harald Weber von der Unternehmensberatung deciso (Hannover) die Situation des Betriebes. Hier lesen Sie seine Anregungen für die Krisenstrategie.
Das schreibt der Unternehmer:
Gewerk: Bodenleger, Estrichleger, Bautrocknung
Umsatz: ca. zwei Millionen Euro
Mitarbeiter: ca. zehn
"Unsere Ausgangslage sieht so aus:
Die Preise auf dem Markt sind sehr schlecht.
Die Fixkosten sind schon reduziert worden.
Wagnis und Gewinn liegen nur noch bei ca. null bis drei Prozent.
Abzüge von den Kunden gibt es so gut wie immer.
Das Personal wurde von 25 auf rund zehn Mitarbeiter reduziert, da die Aufträge weniger werden.
Kunden und Architekten schauen jetzt mehr auf den Preis als auf die Firma, die die Arbeiten ausführt.
Der Papieraufwand im Büro (Finanzamt etc.) ist größer als vor einigen Jahren.
Der Tariflohn ist zu hoch. Mittbewerber aus dem Osten sind zu billig."
Der Berater: Raus aus der Zwickmühle zwischen Architekten und Bauträgern
Unternehmensberater Harald Weber zur Situation des Betriebs Boden- und Estrichlegers:
Ausgangslage:
Der Handwerksbetrieb hat bereits die Kostenbremse gezogen; Personal- und Fixkosten wurden abgebaut. Das Defizit ist im Bereich Vertrieb zu sehen, denn die Kundenbasis bröckelt und die bestehenden Kunden werden immer dreister.
Unsere Empfehlungen:
Gehen Sie aktiv das Thema Neukundengewinnung an und zwar bewusst außerhalb Ihres bisherigen Kundenstamms, also keine klassischen Bauträger und Architekten mehr.
Auch in wirtschaftlich angespannten Zeiten gibt es Kunden, die auf der Suche nach individuellen Lösungen sind. Zum einen setzen Sie in diesem Bereich ohne klassisches Ausschreibungsverfahren in der Regel höhere Preise durch, oft bestehen Chancen für Folgeaufträge und die Empfehlungsrate liegt weit aus höher als bei Ihren bisherigen Stammkunden.
Natürlich heißt das, daß Sie Ihre Marketingaktivitäten viel gebündelter und konsequenter auf Ihr neues Geschäftsfeld ausrichten müssen. Parallel sollten Sie und Ihre Mitarbeiter darauf achten, sämtliche Anfragen und Impulse aus der Kundschaft konsequent aufzunehmen unabhängig davon, ob Sie diese sofort umsetzen wollen oder können.
1. Vom Markt lernen Kunden aktiv befragen
Neue Ideen werden nicht als geniale Ideen aus dem Nichts geboren. Hinweise und Signale auf neue Geschäftschancen kommen vom Markt. Wenn Sie die Erweiterung Ihres Dienstleistungsspektrum planen, dann befragen Sie doch Ihre Kunden bzw. Neukunden, wie Sie das neue Dienstleistungsangebot annehmen würden und was Sie bereit sind, dafür zu bezahlen. Achten Sie bitte darauf, daß Sie kein Missionar werden, wenn Sie Ihre Kunden erst noch vom Wert der Dienstleistung überzeugen müssen. Wenn Sie dann für die Dienstleistung auch noch neue Kunden brauchen, weil Ihre alten Kunden die Dienstleistung nicht akzeptieren, dann sollten Sie in der Tat die Finger von dieser Investition lassen und sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren.
2. Konzentrieren Sie Ihre Kräfte auf die Erweiterung Ihrer Kundenbasis
Der einzige Weg, die derzeitige Situation grundlegend zu verändern, ist die Erweiterung Ihrer Kundenbasis. Sicherlich kein leichtes Unterfangen, deshalb hier drei Schritte, die es Ihnen erleichtern werden, dieses Ziel zu erreichen.
Entscheiden Sie sich, ob Sie weiter mit Architekten und Bauträgern als Hauptauftraggeber arbeiten wollen. Wenn ja, dann können Sie z.B. über die Gelben Seiten herausbekommen, ob es in Ihrem Einzugsbereich noch zusätzliche Kunden gibt, die Sie bisher noch nicht kennen und stellen Sie sich bei diesen vor.
Prüfen Sie, ob Sie die Chance haben, bei größeren Projekten direkt mit dem Bauherren bzw. der Bauabteilung zu verhandeln. Suchen Sie sich aber bitte bewusst neue Adressen, um nicht Ihre alten Kunden zu vergrätzen.
Als kleines Unternehmen ist das schwierig. In Kooperation mit anderen Betrieben Ihres Gewerkes könnten Sie jedoch gemeinsam entsprechende Kapazitäten bieten, um auch größere Projekte zu bewältigen. Kooperationen (auch gewerkeübergreifend) sind zudem ein guter Weg, um zusätzliche Dienstleistungen anzubieten.
Testen Sie möglichst viele Möglichkeiten, gezielt Privatkunden auf sich aufmerksam zu machen. Dazu sollten Sie Ihre Werbung gebündelt auf diese Zielgruppe ausrichten. Bei dieser Zielgruppe geht es sicherlich eher um das Thema Sanierung, Um- und Ausbau. Die Zielgruppe ist dafür recht solvent und das Durchsetzen eigener Preise nicht ganz so aufwändig.
3. Marketing gezielt und mit kleinem Budget umsetzen
Bei der Betrachtung der derzeitigen Situation sehen wir Nachholbedarf bei den Themen Auftragsverfolgung, Empfehlungsmarketing und Kundenpflege.
Nach Ihren Angaben werden Aufträge aus Zeitgründen nur sporadisch verfolgt. Viele Kunden legen aber Wert auf eine persönliche Betreuung auch nach der Angebotsabgabe. Sie schließen aus einer aktiven Nachfrage eher ein positives Grundinteresse des Auftragnehmers. Sie ebnen sich selber den Weg dafür, wenn Sie am Ende Ihres Angebots diesen Anruf ankündigen, etwa durch die Formulierung ...bite gestatten Sie, dass wir uns in etwa 10 Tagen noch einmal telefonisch bei Ihnen nach der weiteren Vorgehensweise erkundigen."
Prüfen Sie, in wieweit Sie Ihre Kunden ermuntern können, für Sie zu sprechen. Ein Weg hierfür ist zum Beispiel eine Gutscheinaktion. Schreiben Sie Ihre alten Kunden nach und nach an und loben Sie für jede Weiterempfehlung, die zu einem Auftrag führt eine Flasche Magnum-Sekt aus. Und in Zukunft legen Sie jeder Rechnung ein entsprechendes Schreiben bei, mit dem Sie die Aktion vorstellen.
Kunden sind von sich aus selten unzufrieden und gängelig. Ändern Sie notfalls Ihre Einstellung zu diesem Thema und nutzen Sie die bestehenden Kontakte sich und Ihre Dienstleistung in Erinnerung zu bringen. Bei größeren Kunden sind sicherlich zwei bis drei Anrufe im Jahr drin, um mal nach dem Rechten zu fragen und sich nach neuen Projekten oder Aufträgen zu erkundigen. Aufträge werden an Menschen und nicht nur an Firmen vergeben.
Zusammenfassung
Der Betrieb hat rechtzeitig auf die Kostenbremse getreten. Derzeit fehlt noch der Mut und die Perspektive, die sich abzeichnende Misere aus schrumpfender Kundenbasis und dem zunehmenden Wettbewerbsdruck vom Markt aktiv anzugehen.
Von den Anfragen aus dem Markt lernen, aktiv in die Vermarktung der eigenen Dienstleistung investieren und weiterhin die Kostensituation im Griff behalten sind die drei wichtigsten Empfehlungen für die Zukunft. Die guten alten Zeiten sind vorbei und sie werden wohl nicht wiederkommen.
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