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Die Sekunden vor der Unterschrift

Vermittler: Neugierige Blicke nicht erwünscht

Ein ehemaliger Mitarbeiter von Frankfurter Auftragsvermittlern hat uns ein Dokument zugespielt, das es in sich hat. Der Leitfaden beschreibt penibel, wie die "Planungsbüros" Betrieben eine Unterschrift abluchsen. Eine unterhaltsame Lektüre.

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Das PDF heißt "Sales-Gespräch", acht eng bedruckte Seiten beleuchten jede Eventualität für Verhandlungen in den Räumen der Auftragsvermittler in der Eschersheimer Landstraße 55 in Frankfurt (Main). Rechts oben steht der Unternehmensname: P.R.O.

Zahlreiche Handwerker sind der Ansicht, dass sich P.R.O. mittlerweile in The Real Estate Company umbenannt hat (wir berichteten).

Phase 1: die Minuten vor der Unterschrift!

Eschersheimer Landstraße 55 The Real Estate
 - Zwei Unternehmen, eine Adresse: Beide Auftragsvermittler sitzen in diesem Bürogebäude in der Eschersheimer Landstraße 55 in Frankfurt.
Zwei Unternehmen, eine Adresse: Beide Auftragsvermittler sitzen in diesem Bürogebäude in der Eschersheimer Landstraße 55 in Frankfurt.
Foto: Weber
Phase 1: die Minuten vor der Unterschrift!

Das Dokument widmet sich der "Einleitungsphase" gleich auf zwei kompletten Seiten, weil "man prophylaktisch möglichen Fragen vorbeugen kann […] oder bestimmte Fragen unterdrückt". Sehr interessant: ein möglicher Konkurrent, mit dem die Auftragsvermittler angeblich zeitgleich verhandeln, sitzt immer mit am Tisch.

Auszug aus dem Leitfaden: "Ich habe mir heute persönlich die Zeit genommen, da ich heute auch eine Entscheidung treffen muß, mit wem ich zusammenarbeite, da ich ihren Kollegen versprochen habe, noch vor dem Wochenende Bescheid zu sagen […]."

Interessant ist auch, wie "dem potentiellen Kunden […] eine realistische und greifbare Vorstellung des Umfangs der Zusammenarbeit vermittelt" wird. Realistisch heißt offenbar: "[…] in Ihrer Region bekomme ich immer meine 10-12 Projekte (im Monat) rein, doch was letztendlich überbleibt, sind gerade mal 10%, –  so drei/vier Projekte im Quartal [...]."

10 bis 12 Projekte! Immer! Das kann sich sehen lassen.

Phase 2: die Sekunden vor der Unterschrift!

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Phase 2: die Sekunden vor der Unterschrift!

Die Sekunden und Minuten kurz vor der Unterschrift sind offenbar eine extrem sensible Phase. Der Handwerker muss "weiter aufgewertet" werden, beispielsweise durch diesen Satz: "Die Beratung machen Sie immer persönlich? Das ist für mich sehr wichtig und auch der Grund, weshalb ich Sie eingeladen habe."

Was folgt, klingt zunächst harmlos: "Sie würden sich das auch wirklich zutrauen? Dann würde ich mich auch für Sie entscheiden, die Projekte schicke ich dann in die Schillerstraße 5?"

Es ist die Begründung für diese freundlichen Ansagen, die entlarvend ist: "Gibt die Möglichkeit mit dem Ausfüllen des Vertrages zu beginnen ohne es direkt anzusprechen und somit ohne neugierige Blicke und Fragen den Vertrag ausfüllen zu können." Keine neugierigen Blicke auf den Vertrag? Warum nur?

Der Auftragsvermittler schiebt zwei weitere harmlose Fragen nach, um "das Ausfüllen des Vertrages zu überbrücken", kommt zur finalen Aussage: "Dann entscheide ich mich für Sie. Zeichnen Sie hier gegen, dass wir starten können und dass ich Ihnen noch eine Fotokopie machen kann!"
Begründung für diese Formulierung: "Negativ Vokabeln wie unterschreiben oder unterzeichnen sind zu vermeiden […], um statt Vertragsängsten die Freude auf die Zusammenarbeit weiter zu erhalten".

Phase 3: die Sekunden während und nach der Unterschrift!

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Phase 3: die Sekunden während und nach der Unterschrift!

Während der Handwerker unterschreibt, empfiehlt der Leitfaden folgende Floskeln:

Interessant ist wieder die Begründung: "Den unterschriebenen Vertrag liegen lassen, nicht beachten und das Gespräch vertrauensvoll fortführen. Die Nichtbeachtung des unterschriebenen Vertrages erweckt den Eindruck, dass der Vertragsabschluss eine Selbstverständlichkeit ist, nicht allerdings Ziel des Gesprächs war."

Eins fehlt jetzt noch: das Geld, die Unterschriften unter die Verträge kosten schließlich mehrere Tausend Euro. Der Auftragsvermittler kündigt an, dass er den Vertrag kopieren wird: "[…] und anschließend gehen wir das Firmenprofil noch mal zusammen durch, um mit den Projekten dann auch starten zu können."

Anschließend kehrt er "mit dem Firmenprofil und unterhalb des Firmenprofils mit dem Abbuchungsauftrag in den Raum zurück. Das Ausfüllen des Abbuchungsauftrags wird genauso selbstverständlich geschehen wie das Ausfüllen des Firmenprofils." Klingt logisch, oder?

Bonus-Material: weitere interessante Auszüge aus dem Leitfaden

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Bonus-Material: Weitere interessante Auszüge aus dem Leitfaden

Mögliche Frage des Betriebes: "Kann ich noch mal eine Nacht darüber schlafen?"

Antwort laut P.R.O.-Leitfaden: "Mir persönlich ist es natürlich egal. Nur habe ich Ihrem Kollegen ja versprochen, dass ich ihm heute Bescheid gebe."

Begründung: "Dadurch erhöht sich der Konkurrenzdruck und der 'Schwarze Peter' der sofortigen Entscheidung wird weitergereicht."

Eine andere Frage eine Handwerkers: "Können wir das nicht erfolgsabhängig machen?"

Antwort laut P.R.O.-Leitfaden: "Für mich ist es wichtig, dass beide Seiten in der Verantwortung stehen  und nicht nur einer. [...] Von daher müssen beide Seiten auch finanziell in der Verantwortung stehen."

Begründung: "Man unterstellt dem Betrieb, dass er zum einen nicht Verantwortung tragen möchte und zum anderen kein Vertrauen in die eigene Leistung besitzt."

Übrigens: Die handwerk.com-Redaktion hat sowohl P.R.O. als auch The Real Estate Company Presseanfragen geschickt. Unter anderem diese: "Warum wollen Sie neugierige Blicke und Fragen vermeiden, während Ihre Mitarbeiter einen möglichen Vertrag ausfüllen?" Eine Antwort haben wir bislang nicht erhalten.

(sfk)



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