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Serie: Die 10 besten Tipps für eine hohe Auftragsquote - Teil 4

Mehr Aufträge ohne Preisnachlass!

Tolle Angebote scheitern oft an nur an einer einzigen Hürde: dem Preis. 5 sehr einfache Tipps helfen Ihnen, diese Hürde sehr viel leichter zu nehmen. Mit cleveren Fragen und klugen Antworten geht das auch ohne Preisnachlass!

Marketing-Tipps für Handwerker

"Nennen Sie nie sofort einen festen Preis!"
Paul Meyer 3
"Wer knapp kalkuliert, kann später kaum noch mehr verlangen", want Paul Meyer von Einer.Alles.Sauber.
Foto: privat

Neuer Kunde, nettes Beratungsgespräch, interessanter Auftrag – doch auf Ihr sauber kalkuliertes Angebot folgt eine Absage? Das muss nicht nicht unbedingt daran liegen, dass Sie zu teuer sind.

Vielleicht haben Sie auch einfach nur die Erwartung des Kunden nicht getroffen.

Für Paul Meier, Geschäftsführer und Marketing-Experte des Handwerker-Netzwerks "Einer.Alles.Sauber." ® ist die Klärung des finanziellen Rahmens ein wichtiger Schritt, um die Angebotsquote zu erhöhen und an Angebote zu kommen, bei denen ein Betrieb am Ende nicht draufzahlt.

Hier Teil 4 unserer Serie mit Meyers 10 besten Tipps für eine hohe Auftragsquote:

4. Tipp: So klären Sie den finanziellen Rahmen
Wer mit seinem Kunden den finanziellen Rahmen nicht vor dem Angebot bespricht, der macht aus dem Angebot ein reines Glückspiel. "Dann ist ein Angebot wie Lotto: reine Zeitverschwendung!", warnt Meyer. "Unsere Partner geben keine Angebote ab, wenn der Rahmen nicht vorher feststeht."

Sein Rat für die Kostenfragen:

Budget möglichst im Vorfeld klären!
Oft lässt sich das Budget des Kunden schon telefonisch vor dem ersten Termin klären. Doch es gibt auch Kunden, die dazu nichts sagen wollen. Vielleicht aus Angst, der Handwerker könnte sie sonst über den Tisch ziehen? In solchen Fällen bitten Sie den Kunden, sich darüber Gedanken machen, damit Sie das Thema dann besprechen können.

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So vermeiden Sie Fehler bei der Festlegung des Preises

Gefährliche Festlegung

"Nennen Sie nie einen Festbetrag"
Geld in der Mäusefalle
Eine Preisspanne mit Luft nach oben lässt Ihnen Spielraum, wenn Sie ein Angebot erstellen
Quelle: BilderBox.com

Nie unsichere Schnellschüsse
Wenn Sie die Kosten grob einschätzen können, sollten Sie das Thema ansprechen. Wenn nicht, dann bitten Sie um Bedenkzeit bis zum nächsten Tag.

Nie zwischen Tür und Angel
Klären sie den finanziellen Rahmen niemals zwischen Tür und Angel, sondern immer in Ruhe: Bitten Sie nach der Besichtigung darum, noch einmal gemeinsam Platz zu nehmen.

Nie einen festen Betrag!
Nennen Sie niemals einen festen Kostenpunkt, sondern immer eine Spannbreite mit Luft nach oben. Wenn Sie das Volumen zum Beispiel auf 50.000 EUR schätzen, geben Sie eine Spannbreite von 45.000 bis 70.000 EUR an.

Nächste Seite: Warum Sie niemals die Preisobergrenze knapp kalkulieren dürfen!

Nie eine zu niedrige Obergrenze!

Zufriedene Kunden

"Bleiben Sie unter der Obergrenze!"
Lächeln
Kunden rechnen immer mit dem Schlimmsten. Bleiben Sie mit dem Preis darunter, schafft das sofort Zufriedenheit.
Foto: BilderBox.com

"Die meisten setzen den oberen Betrag zu niedrig an, weil sie denken, dass sie den Auftrag sonst nicht bekommen", erzählt Meyer. Doch damit manövrieren sich Handwerker immer wieder selbst in eine Falle: Der obere Betrag wirkt auf die Kunden wie eine Grenze. Landet der Handwerker später mit der genauen Angebotskalkulation über dieser Grenze, dann ist es schwer, Kunden noch davon zu überzeugen.

Wenn Sie die Obergrenze jedoch etwas zu hoch schätzen, freut sich der Kunde später umso mehr, wenn Ihr Angebot unter dieser Grenze bleibt.


Den 5. Tipp zum Thema "Auftragsquote" veröffentlichen wir am 20. Juli im nächsten handwerk.com-Newsletter. Thema: So durchschauen Sie Ihre Kunden! Sie bekommen den Newsletter noch nicht? Hier können Sie ihn abonnieren!

Die ersten Teile der Serie finden Sie hier:



(jw)

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