handwerk.com Archiv
Aktuelle Inhalte findest Du unter www.handwerk.com.

Praxistipps für das Bankgespräch

Die Finanzierungslage im Handwerk hat sich Umfragen zufolge deutlich verschlechtert. Doch nicht alle klagen über die Banken. Was machen solche Betriebe anders? Experten zeigen, wie es geht.

Die Finanzierungslage im Handwerk hat sich Umfragen zufolge deutlich verschlechtert. Doch nicht alle klagen über die Banken. Was machen solche Betriebe anders? Experten zeigen, wie es geht.

Die aktuellen Umfragewerte der KfW klingen dramatisch: 35 Prozent der befragten Unternehmen berichten, dass sich der Zugang zu Krediten erschwert habe. Besonders stark leiden Handwerksbetriebe. Mehr als die Hälfte berichtete von Problemen, überhaupt noch Kredite zu bekommen.

Doch solche Umfragen zeichnen nicht das ganze Bild. Von positiven Erfahrungen berichtet etwa Manfred Hein von der Handwerkskammer Osnabrück-Emsland. Ob Investitionsvorhaben oder Liquiditätsengpass: "Ich habe nicht festgestellt, dass Volksbanken oder Sparkassen Unternehmen fallen lassen", berichtet de Betriebsberater. Sein Tipp: Wer frühzeitig und gut vorbereitet zur Bank geht, hat bessere Chancen. "Unternehmer müssen ihre Erfolgsaussichten glaubhaft anhand von Planungsrechnungen darlegen können."

Worauf es konkret ankommt, erläutert Lars Runge von der Hannoverschen Volksbank. Als Bereichsleiter für das Firmenkundengeschäft hat Runge ständig mit Handwerksbetrieben aller Größenordnungen zu tun. Seine Erfahrung: "Stimmen der Eindruck vom Unternehmer und die Bonität, dann gibt es auch keine Probleme."

Banker erwarten jetzt Voraussicht

Doch etwas hat sich geändert: der Informationsbedarf. Die Bonität vieler Betriebe sei zwar in den vergangenen zwei Jahren besser geworden, doch angesichts der Krise reiche das Bilanzbild 2008 nicht aus, sagt Runge "Da stehen oft noch gute Zahlen drin, während die Auftragsbücher leider leer sind." Wichtig für die Kreditentscheidung mitten in der Krise sei eine Vorschau auf die nächsten ein bis zwei Jahre: Wie werden sich die Zahlen entwickeln? Wie wirkt sich die Krise auf die Branche und das Unternehmen aus? Wie kann ein Unternehmen auf der Umsatzseite gegensteuern - etwa durch Akquise oder über die Preise? Und wo kann es sparen, wenn das nicht ausreicht: bei den Betriebsausgaben, bei den Mitarbeitern, bei Investitionsvorhaben?

Was die Banken sonst noch erwarten, verrät Lars Runge:

Ehrliches Auftreten: Es kommt nicht darauf an, wie sich ein Kreditnehmer kleidet. Wichtiger als die Frisur ist, wie gut er sein Unternehmen und die Zahlen kennt. Kann er Fragen beantworten oder muss er für jede Kleinigkeit seinen Berater fragen?

Aktualität: Unternehmen sollten Unterlagen zeitnah und vollständig präsentieren: So empfiehlt Runge kleineren Unternehmen mit durchschnittlich fünf Mitarbeitern, die Bilanzen des Vorjahres jeweils bis zum 30. Juni vorzulegen. BWAs erwartet Runge mindestens quartalsweise und "möglichst vollständig, also auch mit Abschreibungen und halbfertigen Arbeiten".

Liquiditätsplanung: Die nächsten drei Monate sollten Handwerker im Blick haben. Im Prinzip genügen Monatswerte, sagt Runge, doch wenn es eng wird, ist die Umstellung auf swöchentliche Daten erforderlich.

Fast ebenso wichtig wie die gute Vorbereitung scheint es, gravierende Fehler zu vermeiden - wie zum Beispiel die Salamitaktik [...mehr]

Diese Fehler sollten Sie im Bankgespräch vermeiden

Häufig scheitern Kreditanträge an unvollständigen Unterlagen. "In solchen Fällen sind uns die Hände gebunden, ohne vollständige Informationen können keinen Kredit vergeben", betont Runge. Kritisch kann es auch in anderen Fällen werden:

Vollendete Tatsachen: Immer wieder komme es vor, dass Unternehmer die Bank als letzte mit ins Boot holen, wenn ein Vertrag schon unterzeichnet ist oder die Insolvenz droht. Dann fehle der Bank oft der Spielraum, um eine für beide Seiten sinnvolle Finanzierung zu entwickeln.

Salamitaktik: Wer mit seinem wahren Kreditbedarf nur Stück für Stück herausrückt, verspiele das Vertrauen seiner Bank und verbaue sich manchmal selbst den Weg zu einer funktionierende Finanzierung.

Doch Fehler zu vermeiden ist nicht alles. Wer auch mit kritischen Zahlen noch Kredit braucht, muss selbst aktiv werden [...mehr]

Hilfe auch in der Krise

Nicht nur die rundherum gesunden Betriebe können mit den Volksbanken und Sparkassen rechnen, berichtet Manfred Hein von der Handwerkskammer Osnabrück-Emsland. "In der Krise läuft das ähnlich wie bei einem Investitionsvorhaben: Wer sich vorbereitet, findet auch Hilfe."

So lassen sich Banken nach Heins Erfahrung für eine Stundung oder eine Tilgungsaussetzung gewinnen:

Aktuelle Zahlen (Jahresabschluss, BWAs, Liquiditätsrechnung) gehören auf den Tisch, ebenso wie Planungsdaten, die belegen, dass der Betrieb noch eine Zukunft hat.

Gegensteuern sollte ein Unternehmen schon vor dem Bankgespräch. Helfen könnte zum Beispiel, die Betriebsausgaben zu senken, Privatentnahmen zu verringern und Lieferantenkredite zu strecken. "So zeigt der Unternehmer, dass das Problem aktiv angeht", sagt Hein.

Eigene Vorschläge für die Finanzierung zeigen der Hausbank, dass ein Unternehmer sich mit der Situation auseinandergesetzt hat. Gleichzeitig sollte er jedoch offen für alternative Lösungen der Bank offen bleiben.

Erfolgskontrollen halten Banken bei Laune. Ein Soll-Ist-Vergleich nach einem halben Jahr sollte zeigen, ob die Ziele erreicht wurden und wo ein Unternehmen weiter gegensteuern sollte.

Der Unternehmer sollte seine Zahlen kennen, muss jedoch nicht alle Auswirkungen verschiedener Finanzierungsmodelle im Kopf haben. Es spricht nicht dagegen, einen Steuerberater oder einen Berater der Handwerkskammer zum Bankgespräch mitzunehmen, der im Hintergrund bei Bedarf die Auswirkungen neuer Vorschläge durchrechnen kann.