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Wie Räume Verkaufsverhandlungen beeinflussen

Richten Sie sich auf gute Geschäfte ein!

Sie haben regelmäßig Kunden im Betrieb zu Gast, führen dort Verhandlungen, schließen Verträge? So schaffen Sie die richtige Atmosphäre – in Ihrem Büro, im Ausstellungsraum oder im Besprechungszimmer.

Alle Argumente sind auf Ihrer Seite? Dann machen Sie es Ihren Kunden leicht, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Außer Ihrer Persönlichkeit und Körpersprache beeinflusst auch die Gestaltung Ihrer Räume das Verhalten Ihrer Kunden wesentlich. Psychologin Anna Steidle vom Promotionskolleg MIR der Universitäten Chemnitz und Stuttgart forscht zur Wechselwirkung zwischen Menschen und Räumen. Und gibt Tipps für gute Rahmenbedingungen für Verhandlungsabschlüsse.

Was ist Ihr Ziel?
Machen Sie sich zunächst klar, worauf Sie hinaus wollen, bevor Sie Ihre Räume gestalten. Wollen Sie schnelle Abschlüsse oder angenehme Atmosphäre?

Wer hart sitzt, verhandelt hart!
Stühle
Wer hart sitzt, verhandelt hart! -
Foto: BilderBox.com

Denn Wohlfühlatmosphäre ist nicht immer das wirtschaftlichste Ziel. Bei Burgerketten zum Beispiel dient helles Licht bewusst dazu, Menschen zu schnellerem Essen zu verführen.

Ihre Möbel
Wissenschaftlich erwiesen ist Folgendes: Je härter Sie sitzen, desto härter verhandeln Sie auch. Achten Sie auch in Restaurants darauf, wie die Stühle beschaffen sind. Gerade in Schnellrestaurants sorgen harte Stühle vermutlich für kurze Verweilzeiten.

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Es werde Licht!

Öffnen Sie Ihre Räume so weit wie möglich für Tageslicht. Es beeinflusst den natürlichen Biorhythmus und sorgt dafür, dass wir uns wohler fühlen. Vergleichstudien mit Supermärkten ergaben, dass solche Läden mit  Oberlichtern und mehr Tagsleicht tatsächlich besser verkaufen konnten, als Läden mit ausschließlich Kunstlicht. Wer große Fenster hat, ist also klar im Vorteil.

Achtung: Achten Sie darauf, dass Ihre Kunden nicht geblendet werden und außerdem auf den Einfluss des Lichteinfalls auf die Raumtemperatur (siehe unten).

Wo Tageslicht fehlt, verweilt man nicht gern
Kunstlicht
Wo Tageslicht fehlt, verweilt man nicht gern -
Foto: BilderBox.com

Kunstlicht – kunstvoll oder künstlich?
Für Kunstlicht gilt grundsätzlich: Je exklusiver Ihre Ware, desto mehr Finesse sollte das Beleuchtungsdesign haben. Geht es um die Beleuchtung des gesamten Raumes gelten folgende Erkenntnisse:

 

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Raumtemperatur zum Warmwerden

Wer friert fühlt sich unwohl ...
Frieren
Wer friert fühlt sich unwohl ...  -
Foto: BilderBox.com

Wer seinen Kunden nicht die kalte Schulter zeigen will, sollte im Winter einheizen und auch im Sommer ein paar Grad mehr zulassen, um Wohlfühlklima zu erreichen. Allerdings führen etwas kühlere Temperaturen zum Beispiel dazu, dass Verkäufer kundenorientierter werden, belegen Forschungen am MIR.

Das persönliche Wärmeempfinden hängt unter anderem von Lufttemperatur, relativer Luftfeuchte und Luftgeschwindigkeit ab.

Außerdem spielen Bekleidung und Aktivität eine große Rolle. Wenn Sie also eben noch in der Werkstatt waren, werden Sie die Raumtemperatur anders empfinden, als jemand, der nach langer Fahrt aus seinem vollklimatisierten Auto steigt.   

Tipp: Um Wohlfühltemperatur zu schaffen, peilen Sie im Winter etwa 22 Grad an. Im Sommer liegt die Wohlfühltemperatur bei 24 Grad – vorausgesetzt Ihr Kunde trägt keinen dicken Anzug.

Achtung: Steigt die Temperatur in Ihren Räumen auf Temperaturen über 26 Grad, empfiehlt es sich über eine Verlagerung der Gespräche auf andere Räume oder in die kühleren Morgenstunden nachzudenken. Ab einer Temperatur von über 30 Grad entsteht deutliches Unbehagen. Besonders im Sommer gilt: Halten Sie kühle Getränke bereit, machen Sie bei längeren Verhandlungen Pausen und lüften Sie zwischendurch.

Erwiesen ist übrigens, dass Sie es niemals allen recht machen können. Zwischen 5 und 15 Prozent aller Testpersonen zeigten sich stets unzufrieden mit der Raumtemperatur.

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Gerüche

Mit Zitronen handelt...
faule Zitronen
Mit Zitronen handelt... -
Foto: BilderBox.com

Sollten Sie ein Problem mit Ihren sanitären Räumen haben, das auch Ihre Verkaufsräume betrifft, beheben Sie es dringend. Offensichtlich unangenehme Gerüche nach Fauligem oder Verdorbenem machen misstrauisch.

Riecht es dagegen sauber und rein, überträgt sich dies auch auf das moralische Urteil über Sie. Physische und psychische Reinheit werden gleichgesetzt.

Natürliche, angenehme Gerüche, wie zum Beispiel der Geruch von Holz wirken sich dagegen eher positiv aus.

Sauberkeit
Ganz ähnlich verhält es sich mit Sauberkeit. Wo es dreckig ist, ist man geneigt, eher noch "Dreck hinterher zu werfen". Dementsprechend könnte ein dreckiger Verkaufsraum zu schlechteren moralischen Bewertungen von Rabatten und Vorschlägen führen.

Sauberkeit dagegen stimmt milde. Das gilt auch, wenn Ihre Kunden sich vor dem Gespräch selbst kurz die Hände waschen.

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Kleine Details können Kunden zugänglicher für Ihre Argumentation machen

Verleihen Sie Ihren Argumenten Gewicht!
Gold Gewicht
Verleihen Sie Ihren Argumenten Gewicht! -
Foto: BilderBox.com

Gewicht
Sie wollen Ihren Argumenten Gewicht verleihen? Das funktioniert tatsächlich ganz gegenständlich. Schweres wird mit Hochwertigem verbunden. Wenn Sie Ihrem Kunden also etwas Gewichtiges in die Hand drücken, wird er es eher schätzen und bereit sein, Ihrer Argumentation hinsichtlich der Wertigkeit besser zu folgen. Schon ein schwereres Klemmbrett oder eine hochwertige Mappe mit Ihren Referenzen oder Planungen kann diesen Effekt herbeiführen.

Warme Getränke
Eine heiße Tasse Kaffee, eine heiße Tasse Tee kann Ihren Kunden durchaus für Sie erwärmen. Die Wahrnehmung des Heißgetränks kann dazu führen, dass auch ein Eindruck sozialer Nähe entsteht.

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 (kö)