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Kundenanalyse leicht gemacht

So bekommen Sie Ihre Kunden in den Griff!

Kleinvieh macht auch Mist? Von wegen! Kleinvieh macht vor allem Arbeit und selten satt. Höchste Zeit, dass Sie sich Ihre Kunden genauer anschauen: Mit welchen machen Sie wirklich Gewinne? Welche kosten Sie nur Zeit? Unser Excel-Tool hilft Ihnen dabei.

Kleinvieh
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Foto: bildebox.de

Welche Kunden bekommen meistens die größte Aufmerksamkeit? Natürlich die, die am lautesten schreien, die am meisten Ärger machen ... Dabei sind das oft genau diejenigen, die am wenigsten Gewinn bringen.

Noch schlimmer: Wer sich ständig um nörgelnde Kunden und kleine Aufträge kümmert, hat zu wenig Zeit für die guten Kunden. Und noch weniger Zeit für die Akquise besserer Auftraggeber.


Angst und Hoffnung sind schlechte Ratgeber
Dass solche Kunden so viel Aufmerksamkeit bekommen, hat zwei Gründe:

Angst und Hoffnung sind jedoch schlechte Ratgeber: Aus einem Frosch wird kein Prinz, egal wie oft Sie ihn küssen.

Konzentrieren Sie sich auf die interessanten Kunden!
Ziehen Sie die Konsequenzen: Fahren Sie Ihren Einsatz für solche Kunden herunter – oder sortieren Sie diese Auftraggeber gleich ganz aus.

Entscheidend ist dabei, dass Sie sich nicht nur von Ihren Gefühlen leiten lassen. Dabei hilft eine Kundenanalyse oder auch Kundenwertanalyse.

Warum lohnt sich die Kundenanalyse?
Die Analyse und Bewertung Ihrer Kunden bietet Ihnen zahlreiche Vorteile:


Wie aufwendig ist die Kundenanalyse?
Eine Kundenbewertung ist relativ einfach. Sie haben dabei drei Varianten zur Auswahl. Jede Variante hat ihre Stärken und Schwächen. Für welche Sie sich entscheiden werden, hängt davon ab, wie viel Zeit Sie investieren wollen und wie genau Sie Ihren Kundenbestand steuern wollen.

Nächste Seite: Variante 1 - die schnelle Einteilung nach dem Umsatz

Schnell gemacht: ABC-Analyse nach dem Umsatz

Die einfachste Methode der Kundenbewertung ist die ABC-Analyse nach dem Umsatz:
Sortieren Sie Kunden in drei Gruppen - nach der Höhe des Umsatzes, also zum Beispiel:


Sie können dafür auch andere Umsatzzahlen nutzen oder die Einteilung beliebig erweitern, z.B.:

Vorteil: Diese Unterteilung hilft Ihnen zumindest dabei, sich über die Bedeutung eines Kunden klar zu werden. Zum Beispiel: "Das ist eindeutig ein C-Kunde. Es ist völlig sinnlos, dass ich dem 4 x im Jahr einen Werbeflyer schicke. Und für die 500 Euro fahre ich auch nicht noch einmal 20 Kilometer, um ihn persönlich zwei Stunden zu beraten. Die Zeit und das Geld stecke ich lieber in andere Kunden ..."

Die Nachteile:
Diese beiden Probleme löst die nur wenig aufwendigere Bewertung nach Umsatz und Umsatzpotenzial http://cf01.handwerk.schluetersche.de/auf der nächsten Seite.

Die Zukunft im Blick: Bewertung nach Umsatz und Potenzial

Treffsicherer bewerten Sie Kunden, wenn Sie dabei nicht nur die aktuellen Umsätze berücksichtigen, sondern auch die Aussichten auf künftige Umsätze – das Umsatzpotenzial.

Das können Sie zum Beispiel mithilfe dieses Diagramms:

Kundenanalyse
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Die Bewertung nach Umsatz und Umsatzpotenzial ergibt 4 Kundentypen:
Der Vorteil dieser Methode: Sie berücksichtigen zwei der wichtigsten Faktoren, die für die Auslastung Ihres Betriebs heute und in Zukunft wichtig sind.

Der Nachteil dieser Methode: Es gibt weitere Faktoren, die ebenfalls eine Rolle bei der Bewertung Ihrer Kunden spielen sollten. Zum Beispiel der Beratungs- und Betreuungsaufwand und die Zahlungsmoral. Und nicht zuletzt auch die Sympathie: Denn wenn Sie sich mit einem Kunden eigentlich nicht verstehen, dann kann sich das negativ Ihre Produktivität und die Abläufe im ganzen Betrieb auswirken.

Wie solche und weitere Faktoren in der Bewertung berücksichtigen, lesen Sie auf der nächsten Seite.

Kundenwertanalyse komplett : Alle Faktoren im Blick

Sie wollen alle wichtigen Faktoren in Ihre Kundenbewertung einfließen lassen? Und dabei auch Faktoren berücksichtigen, die wir hier nicht auflisten?

Dann hilft Ihnen dabei unser kostenloses Excel-Tool zur Kundenbewertung, die Sie hier downloaden können.

Überschauberer Aufwand
Damit können Sie die Analyse schnell und effizient durchführen. Etwas Zeit müssen Sie allerdings investieren:


Und so funktioniert es: Im Prinzip müssen Sie sich nur überlegen Überlegen Sie sich, welche Faktoren für Sie eine Rolle spielen. Hier unsere Vorschläge: Sie können diese Punkte beliebig ergänzen: Überlegen Sie sich genau, durch welche Faktoren sich aus Ihrer Sicht gute von schlechten Kunden unterscheiden. Und dann tragen Sie diese Faktoren in das Excel-Tool ein.

Alle weiteren Infos zur Nutzung des Excel-Tools entnehmen Sie der Tabelle.


(jw)