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Marketing

So rechnen sich Preisnachlässe

Wenn Malermeister Deck sich bei der Kalkulation eines Auftrags zu seinen Gunsten verrechnet hat, reibt er sich nicht die Hände. Stattdessen flattert seinem Kunden ein Preisnachlass ins Haus. An der Marge ändert das nichts, dafür empfiehlt der Kunde den Betrieb umso lieber weiter.

"Ich will nicht, dass jemand nach abgeschlossenem Auftrag ein schlechtes Bauchgefühl hat, weil er sich übervorteilt fühlt", argumentiert Werner Deck. Außerdem leitet der Malermeister aus dieser Geschäftspraxis ein Marketinginstrument ab. "Aus Sicht der Kunden ist das absolut unüblich und sie geben das an ihre Bekannten weiter“. Das sei mitunter wirksamer und günstiger als eine Zeitungsanzeige für etwa 600 Euro.

Den Kunden über den Tisch ziehen - niemals!
Am runden Tisch
Den Kunden über den Tisch ziehen - niemals! -
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Etwa fünf bis sechs Mal im Jahr gewährt der Unternehmer solche Preisnachlässe ab einem Betrag von 100 Euro. Das spricht einerseits für seine Kalkulation und erhält andererseits die positive Überraschung aufseiten des Kunden.

Nach dem Anstrich von Treppenhaus, Esszimmer und Küche las die Professorenfamilie Thumm in ihren Papieren: "Die Arbeiten ließen sich besser ausführen, als bei der Kalkulation von mir angenommen. Desalb erhalten Sie auf den ursprünglichen Angebotsfestpreis einen Nachlass von brutto 250,00 Euro siehe Position 6."

Was die Kunden über diese Handwerksbetrieb erzählen, lesen Sie auf der nächsten Seite …

Tatsächlich: Ein Anruf bei Familie Thumm führt zu einem Gespräch über hundertprozentig ausgeführte und ebenso zügig wie sauber erledigte Malerarbeiten. In diesem Fall habe die Familie vorab nicht einmal ein Vergleichsangebot eingeholt. "Maler Deck ist zwar teurer als andere, das ist mir aber wurscht, weil ich weiß, dass ich nachher nicht noch rumputzen muss", sagt Jutta Thumm. Über den Preisnachlass wunderte sich die Auftraggeberin allerdings nicht. Die Handwerker seien mit bei dem 3000 Euro Auftrag einen halben Tag schneller fertig geworden als angenommen. "Da hätte ich sonst sicher noch mal nachgefragt", meint Jutta Thumm.

Auch Familie Ecke findet ihren Preisnachlass von fast 300 Euro auf eine Rechnung von mehr als 5000 Euro "schon begründet". Die Familie hatte fünfe gerade sein lassen und es den Malern erspart, große gläserbeladene Schränke zu verrücken, um auch dahinter zu streichen. Als die Maler kamen, waren die Bilder an den zu streichenden Wänden längst abgehängt. Trotzdem kam die Notiz auf der Rechnung unerwartet. Angelika Ecke erlebte hier zum ersten Mal, dass eine Handwerkerrechnung billiger wurde. Vor ein paar Tagen empfahl sie die Firma weiter an ihre Cousine.

Warum Deck es ausschließt, ausgemachte Preis im Nachhinein zu erhöhen, lesen sie auf der nächsten Seite…

Einen ausgemachten Festpreis im Nachhinein erhöhen, das kommt für Werner Deck nicht infrage: "Dieses unternehmerische Risiko muss ich tragen." Stattdessen notiert er es sich für künftige Kalkulationen, wenn seine Leute Stunden drauflegen, wie neulich bei einem ungewöhnlichen Fensterfabrikat. Preisnachlässe gewährt er dagegen grundsätzlich und ohne Ansehen der Person. Das sei leicht möglich, weil er an der Stundenzahl schnell sehen könne, ob eine Kalkulation aufgeht oder nicht. Außerdem bleibe die Marge dabei ja erhalten. "Ich bin ein großer Freund von gesundem Menschenverstand und von Selbstbeobachtung", erklärt Deck. "Wenn ein Kunde mit schlechtem Gefühl zurückbleibt, beauftragt er uns vielleicht nicht wieder." Das würde er selbst genauso halten.

Weitere Informationen zum Thema Preisnachlässe:

(kö)