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Starke Argumente

Social Media schafft bei Kunden Vertrauen

Ob groß oder klein, ob viel Zeit oder wenig: Für jeden Handwerksbetrieb gibt es eine passende Social-Media-Strategie, sagt Klaus Eck. Welche das ist und warum sie sich lohnt? Das verrät der Experte hier.

Dort ansetzen, wo die eigenen Kunden sind!
Klaus Eck
Dort ansetzen, wo die eigenen Kunden sind! - Im Social Web gibt es nicht die eine richtige Lösung für alle, sagt Social-Media-Experte Klaus Eck.
Im Social Web gibt es nicht die eine richtige Lösung für alle, sagt Social-Media-Experte Klaus Eck.
Foto: Privat / raimund-verspohl-portraits.com

Verwirrung um Social Media: Manche Handwerker sind intensiv dabei, andere eher frustriert von ihren Erfahrungen. Und die Mehrheit fragt sich: Muss das sein?

Diese Frage haben wir auch Klaus Eck gestellt, Unternehmensberater und Social-Media-Experte aus München. Eck ist selbst in vielen Kanälen unterwegs und gut vernetzt, bloggt selbst leidenschaftlich und twittert auch als @klauseck mit Erfolg.

Herr Eck, gibt es so etwas wie ein K.O.-Kriterium, bei dem ich sofort weiß: Social Media ist nichts für mich?
Klaus Eck: Man muss bereit sein, sein Netzwerk zu pflegen. Viele machen das offline, aber einfacher wäre es online. Wer kein Interesse an Kundenbeziehungen hat, wer nicht netzwerken und nicht kommunizieren will, für den sind Social Media nichts. Aber ich bezweifele sehr, dass es so unkommunikative Unternehmer gibt.

Wie entscheide ich, welche Kanäle für mich die richtigen sind?
Klaus Eck: Es gibt nicht die eine richtige Lösung für alle. Ein Unternehmer muss sich überlegen: Was interessiert meine Kunden? Wie positioniere ich mich? Möchte ich Neukunden gewinnen? Möchte ich, dass jemand als Kunde bleibt? Dass er mich oder meine Marke empfiehlt? Dass er mich in 3 Jahren wieder beauftragt?

Und dann muss ich reflektieren: Wo sind meine Kunden im Internet überhaupt und wie erreiche ich sie dort, auf welchen Kanälen? Mit welchen Inhalten? Welche Ressourcen brauche ich dafür? Kann ich das selbst leisten? Brauche ich ein Budget? Und wenn das Budget knapp ist, sollte ich kreativ sein und mich fragen: Was geht dann?

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Die Prioritäten richtig setzen

Was geht denn, wenn Zeit und Geld extrem knapp sind?
Klaus Eck: Wenn ich nur alle zwei Wochen etwas publizieren kann, sollte ich auf eine Fanpage bei Facebook eher verzichten. Denn dort muss man sich inszenieren und das darf nicht langweilig werden. Dann sollte ich mich lieber für eine gute Website entscheiden und sie vielleicht durch einen Twitter-Account ergänzen oder durch ein Corporate Blog. Das hängt davon ab, wie regelmäßig ich mich darum kümmern kann. Wenn ich ein Blog betreibe, sollte ich dort mindestens einmal pro Woche etwas posten, das ist auch zeitaufwendig, wird aber in Google sehr gut gefunden.

Wenn ich extrem wenig Zeit und Budget habe, sollte ich mich auf die Website konzentrieren. Dann ist ein aktueller bebilderter Beitrag über ein Projekt auf der Website besser als nichts. Das kann auch ein Anreiz für Kunden sein. Und so ein Beitrag hält auch längerfristig, da muss ich nicht jede Woche einen neuen Artikel platzieren.

Jetzt würde ich mich als gestresster Handwerker doch entspannen: Statt um Social Media kümmere mich lieber um meine Website.
Klaus Eck: Kurzfristig genügt das vielleicht, wenn es mir ausschließlich um die Gewinnung von Neukunden geht. Doch auf Dauer ist das zu wenig. Denn Social Media hat mehrere Funktionen: Zum einen geht es darum, von Neukunden gefunden zu werden und Kontaktmöglichkeiten zu schaffen. Erwähnungen im Social Web verbessern nachweislich das Ranking der eigenen Website in Suchmaschinen. Und oft ranken Social-Media-Profile sogar besser als die Website. Noch wichtiger sind Social Media allerdings für die Kundenbindung. Wenn ich den Kontakt zu meinen Kunden halten und ausbauen will, hilft mir die Website alleine nicht wirklich weiter.

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Warum das Ranking nicht alles ist!

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Weitersagen! - Empfehlungen schaffen Vertrauen – im Social Web durch positive Kommentare und Kontakte.
Empfehlungen schaffen Vertrauen – im Social Web durch positive Kommentare und Kontakte.
Foto: DDRockstar - Fotolia.com

Bleiben wir bei der Neukundengewinnung: Könnte ich mir Facebook amp; Co. nicht sparen, wenn meine Website bereits gut rankt – oder wenn ich sie mit AdWord-Anzeigen gut platziere?
Klaus Eck: So einfach ist das nicht, zumal Anzeigen von den Onlinern gerne ausgeblendet und nicht wahrgenommen und kaum geklickt werden. Die Entscheidung für einen Handwerker hat immer etwas mit Vertrauen zu tun. Vertrauen ist wichtig, weil es den Kunden die Entscheidung erleichtert, wen sie beauftragen. Vertrauen führt zur Reduktion von Komplexität.

Außerhalb des Webs schaffen persönliche Empfehlungen und das persönliche Kennenlernen dieses Vertrauen. Im Internet helfen Social Media dabei. Der Kunde sucht vielleicht nach „Maler Hannover“ und schaut dann, wer sich von den ersten Treffern am besten darstellt und Vertrauen erzeugt. Vertrauen entsteht, wenn andere positiv über den Handwerker schreiben, zum Beispiel auf Facebook oder in Bewertungsportalen. Genauso wichtig ist für das Vertrauen, mit wem der Handwerker vernetzt ist und wie er mit seinen Kontakten kommuniziert. Was er aus seinem Arbeitsalltag berichtet, wie er schreibt, was für Fotos er zeigt …

Nun ist nicht jeder Handwerker ein Kommunikationstalent und schon gar nicht der geborene Vielschreiber. Ist das nicht ein ziemliches Hindernis für Social Media?
Klaus Eck: Es geht nicht darum, viel zu schreiben, sondern das Richtige. Die Kontakte wollen nicht mit Selbstdarstellung zugemüllt werden. Ich muss kleine Geschichten erzählen und zeigen, wie ich arbeite, was ich bei Kunden erlebe. Offline macht das doch jeder: Wir erzählen anderen ständig, was wir erleben und wie wir arbeiten. Dazu muss man keine wunderbaren Geschichten fabulieren, dafür genügen oft ein, zwei Sätze und das eine oder andere Foto. Oder wenn ich eine Referenz erhalte und dazu einen kurzen Satz schreibe. So schwer ist das nicht. Ich muss nur ein Stück meiner beruflichen Persönlichkeit zeigen – also auf das Netz übertragen, was ich ohnehin jeden Tag in der Akquise tue.

Und wenn man wirklich nichts zu sagen hat – oder einfach nicht will?
Klaus Eck: Auch dann möchte ein Unternehmer doch seine Kontakte ausbauen. Dafür braucht man auf Facebook keine Fanseite für das Unternehmen, sondern eher ein persönliches Profil des Unternehmers. Das Profil ist für Selbstständige eine gute Möglichkeit, Kontakte aufzubauen und zu halten, ohne ständig neuen Content zu schaffen.

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Tipps für den Einstieg

Wenn ich keine Erfahrungen habe – wie fange ich an?
Klaus Eck: Dann würde ich mir als Erstes überlegen, welche Kunden ich habe und wie ich sie bisher gewonnen habe. Kann ich das irgendwie ins Web übertragen? Dann würde ich mir meine Wettbewerber anschauen, wie die sich in den Social Media positionieren und was ich von denen vielleicht lernen kann. Danach würde ich die ersten kleinen Schritte machen und dort Profile anlegen, wo meine Kunden sind. Sind sie bei Facebook und Xing? Dann würde ich einfache Profile erstellen, für Kontaktmöglichkeiten sorgen und mindestens einmal pro Woche reinschauen. Damit habe ich schon viel getan für mein Geschäft, weil ich so Erreichbarkeit schaffe. Dann würde ich meine Kunden bitten, mich als Kontakt hinzuzufügen. So baue ich mein Netzwerk langsam auf. Damit verbessere ich zum einen meine Chancen, dass diese Kontakte beim nächsten Auftrag wieder an mich denken. Zum anderen wirkt dieses Vernetzen wie eine Empfehlung auf die Kontakte meiner Kontakte.

Und wann poste ich meine ersten Beiträge?
Klaus Eck: Wenn ich meine persönlichen Profile auf Vordermann gebracht habe, kann ich entweder sofort loslegen, mit den kleinen Geschichten aus meinem Arbeitsleben. Oder ich mache mir Gedanken über die Positionierung des Unternehmens: Irgendwann muss man sich klar darüber werden, was man macht und will. Welche Leistungen will ich für welche Zielgruppe erbringen? Wenn ich diese strategischen Ziele habe, kann ich sie praktisch runterbrechen: Dann weiß ich in der Regel auch, was für Inhalte ich für die Kanäle und die Website brauche. Ansonsten gibt es dafür natürlich immer auch Berater, die gerne weiterhelfen.

Das Interview führte Jörg Wiebking.

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