Michael Kownatzki wollte wissen, was dran ist an den Verheißungen der Online-Pioniere: B2B-Marktplätze im Internet priesen sie an, per Mausklick erreichbar für Unternehmen in jedem Winkel der Erde, die darüber sofort und papierlos miteinander ins Geschäft kommen können. Kownatzki ist Geschäftsführer der Kownatzki OHG mit Sitz in Wehr, die Zahnräder und Getriebe fertigt. Der Handwerksunternehmer wollte über das Internet neue Vertriebswege erschließen, doch die anfängliche Begeisterung ist inzwischen einer gesunden Portion Realismus gewichen.
Ein großes Problem ist, dass die Marktplatz-Kunden uns nicht kennen, die achten nur auf den Preis, meint der Firmenchef. Hinzu komme, dass viele dieser Kunden gar kein wirkliches Kaufinteresse hätten, sondern nur schauen wollten, wie die Preislage ist. Die lassen sich dann ein Angebot erstellen und konfrontieren damit ihren Stammlieferanten, sagt Kownatzki. Seiner Erfahrung nach eignen sich Online-Marktplätze vor allem für den Vertrieb von Produkten, die kaum erklärungsbedürftig sind und sich in größeren Stückzahlen verkaufen lassen, für ein einfaches Drehteil, viereckig gefräst und mit vier Löchern zum Beispiel.
Ernüchterung hat sich inzwischen auch unter den Marktplatzbetreibern breit gemacht: Nach Angaben des Wirtschaftsforschungsunternehmens Berlecon Research in Berlin, das eine B2B-Marktplatzdatenbank unterhält, wuchs die Zahl der in Deutschland aktiven Handelsplattformen von 59 im Jahr 1999 auf 183 in 2001. Mittlerweile sind viele dieser Angebote wieder von der Bildfläche verschwunden. Ende 2003 existierten nurmehr 92 Einträge in der Berlecon-Datenbank und das obwohl dort seit diesem Jahr auch reine Informationsportale ohne Handelsfunktion erfasst werden.
Ein wesentlicher Grund für das Scheitern vieler branchenbezogener Plattformen waren die mangelnden Markt- und Produktkenntnisse ihrer Betreiber, sagt Manfred Mucha, Leiter des E-Commerce Centrums im Fraunhofer Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation (IAO) mit Sitz in Stuttgart. Die Marktplatzbetreiber müssten darauf achten, dass die Produkte oder Dienstleistungen, die sie über ihre Plattform vertreiben wollen, detailliert genug beschrieben sind.
Berlecon Research sieht einen weiteren Trend, der auch den profilierten Branchen-Marktplätzen das Dasein erschwert: Gerade Konzerne schließen sich vermehrt zusammen, um eigene Beschaffungsplattformen einzurichten, auf denen sie dann ihre Stammlieferanten ansiedeln. Dadurch schrumpft der potenzielle Nutzerkreis auf den verbliebenen, neutralen Marktplätzen.
Trotzdem kann es sich für mittelständische Handwerksbetriebe durchaus lohnen,
virtuelle Handelsplätze wie Techpilot.net, Newtron.de oder Cosinex.com als zusätzlichen Vertriebskanal zu nutzen. Sie können dort fallweise nach Lieferanten suchen, um Auftragsspitzen oder Kapazitätsengpässe auszugleichen, empfiehlt Frank Migalk vom Institut für Mittelstandsforschung der Universität Mannheim (ifm). Wer solide Arbeit leiste, könne auf diese Weise auch neue Stammkunden hinzugewinnen. Michael Kownatzki sieht das ähnlich: Für uns ist das ein zusätzliches Instrument, das wir im Auge behalten werden.
Hilfreiche Links auf einen Blick
www.berlecon.de/b2bdb
Hinter diesem Link verbirgt sich die B2B-Marktplatzdatenbank des Wirtschaftsforschungsunternehmens Berlecon Research. Nach Angaben des Betreibers handelt es sich dabei um eines der weltweit umfassendsten Verzeichnisse von elektronischen Handelsplattformen und Informationsportalen. Gegenwärtig sind dort etwa 1000 internationale Marktplätze erfasst. Die Nutzung der Datenbank ist kostenlos.
www.ec-beschaffung-und-maerkte.de
Die vom Bundeswirtschaftsministerium geförderte Initiative Netzwerk elektronischer Geschäftsverkehr hat auf diesen Seiten umfangreiche Informationen zum Thema Elektronische Märkte zusammengestellt. Unter anderem gibt es dort einen Leitfaden zum Einsatz von Online-Marktplätzen. Die Verfasser haben außerdem eine Reihe unterschiedlicher Handelsplattformen aufgelistet und deren Geschäftsmodelle analysiert.
www.ifm.uni-mannheim.de
Auf der Website des Instituts für Mittelstandsforschung der Universität Mannheim (ifm) findet sich eine Downloadversion des Leitfadens zur Auswahl elektronischer Handelsplattformen für kleine und mittlere Unternehmen. Die Autoren beschreiben darin die verschiedenen Typen elektronischer Handelsplattformen wie Online-Shops, elektronische Marktplätze, Kapazitätenbörsen, Auktionsplattformen oder Beschaffungsportale. Und sie geben den Unternehmen klare Kriterien an die Hand, mit deren Hilfe sie die geeigneten Anbieter herausfiltern können. Im Anhang befindet sich eine Liste mit ausgewählten Handelsplattformen. Der kostenlose Download des Leitfadens ist unter dem Menüpunkt Abgeschlossene Projekte möglich.
