Eine kräftige Nachzahlung an das Finanzamt und ein schwaches Geschäftsjahr haben die Finanzsituation eines Frisörsalons erheblich geschwächt. Ein Online-Shop und ein Großauftrag könnten ihm wieder auf die Beine helfen. Im Krisen-Strategie-Check von handwerk.com analysiert Torsten Samland von der Unternehmensberatung deciso (Hannover) die Situation des Betriebes. Hier lesen Sie seine Anregungen für die Krisenstrategie.
Das schreibt der Unternehmer:
Gewerk: Frisör
Schwerpunkt:
Umsatz:weniger als 80.000 Euro
Mitarbeiter: 2
Die Ausganglage:
"Im September 2001 haben wir eine Investition in Höhe von 10.000,- DM getätigt und dies über den Kontokorrent laufen lassen, da die Geschäftslage sehr gut war und ich damit gerechnet habe, die Überziehung des Kontos in drei bis vier Monaten wieder ausgeglichen zu haben.
Leider kamen aber eine Nachzahlungen an das Finanzamt auf uns zu, mit der nicht zu rechnen war. Es handelte sich dabei um circa 13.000 Euro verteilt auf vier Monate. Die Bank hat mir daraufhin den Kontokorrentrahmen erhöht, damit dieser nicht überschritten wird und damit nicht noch höhere Zinsen anfallen würden.
Durch die schlechte Lage im Jahr 2002 konnten wir den Kontostand nicht verbessern, es war ein Minus zwischen 13.000 und 16.000 Euro auf dem Konto aufgelaufen. Ins Jahr 2003 sind wir mit einem Minus von gut 14.000 Euro gegangen.
Wir haben uns nun aber entschlossen, das Konto umzuschulden in einen festen Kredit mit einer Laufzeit von vier Jahren, da wir voraussichtlich auch dieses Jahr keinen höheren Gewinn erwirtschaften können.
Um den Umsatz zu verbessern, haben wir im vergangenen Jahr verstärkt unsere Online-Shops mit kostenlosem Bannertausch beworben und konnten so einen Umsatzzuwachs in Höhe von gut 4000 Euro erzielen. Der durchschnittliche Gewinn einer Bestellung lag zwischen 20 und 25 Prozent.
Außerdem wurde uns von einer öffentlichen Institution ein Auftrag angeboten, was wir selbstverständlich auch angenommen haben. Hierfür haben wir im Oktober den Dienstleistungsvertrag unterschrieben. Besonders interessant an dieser Tätigkeit ist, dass wir keinen Wareneinsatz haben und nur kleinere Werkzeuge benötigen, die nicht extra angeschafft werden mussten. Wir rechnen mit Mehreinnahmen in Höhe von 10.000 bis 12.000 Euro in diesem Jahr, dem Kosten in Höhe von 2000 Euro gegenüber stehen."
Der Berater: Verwöhnpakete schnüren
Unternehmensberater Torsten Samland zur Situation des Betriebs:
Vorbildcharakter hat aus unserer Sicht die betriebswirtschaftliche Denke, die in den Erläuterungen deutlich erkennbar wird in Kombination mit neuen Wegen, die auf der Marketingseite konsequent beschritten werden.
1. Vertrauensbildung und -pflege bei der Hausbank
Würden wir die Erläuterungen des Unternehmers zum Krisen-Strategie-Check aus Sicht einer Bank lesen, dann wäre erstens positiv anzumerken, dass sehr viele betriebswirtschaftliche Kennzahlen genannt werden. Und zweitens die Argumentationsweise dabei nicht der eines nüchtern analysierenden Bilanzprüfers entspricht, sondern dass der Unternehmer seine neuen Vorhaben mit Plankennzahlen hinterlegt, überwacht und nachkalkuliert. Dass bei einem solchen Vorgehen Fehlentwicklungen nicht nur gesehen, sondern auch frühzeitig gegengesteuert wird, möchte man geradezu unterstellen.
Für die Bank ist nicht in erster Linie die fachliche Kompetenz des Geschäftsinhabers entscheidend. Vielmehr wird die unternehmerische Persönlichkeit in Zusammenhang mit den Kennzahlen des Betriebes in die Bewertung einbezogen. Dieser Bewertungsmaßstab wird sich durch Basel II eher noch verstärken.
Unser Tipp an dieser Stelle an andere Unternehmer: Die betriebswirtschaftliche Kompetenz eines Betriebes sollte idealerweise durch den oder einen der Geschäftsinhaber selber abgebildet werden. Wenn dies aufgrund von anders gelagerten Neigungen oder Fähigkeiten nicht oder nur ungenügend dargestellt werden kann, bleibt noch die Möglichkeit, sich extern durch einen entsprechend qualifizierten Steuer- oder Betriebsberater zu verstärken. Dann sollte aber darauf geachtet werden, dass die betriebswirtschaftliche Kompetenz nach und nach ins eigene Unternehmen geholt wird. Langfristig muss auf die sinnvolle Unterstützung eines betriebswirtschaftlich orientierten Beraters deswegen nicht verzichtet werden.
2. Cross-Marketing-Chancen
Im vorliegenden Beispiel sind die folgenden Kriterien zu prüfen:
Werden Shop-Besucher neben der Kaufanregung auch hinreichend animiert, den Salon zu besuchen? Natürlich sind die Einzugsgebiete beider Verkaufsräume' unterschiedlich, aber es kann durchaus ein Zusammenhang vermutet werden zwischen einem attraktiven Shopangebot und der ansprechenden Darstellung des Unternehmens selber. Geeignete Mittel sind insbesondere Gutscheine, Gewinnspiele (wettbewerbsrechtlich einwandfreie) und die Ankündigung von Events im Salon über News- oder Aktuelles-Kategorien.
Werden Salonkunden auf den Shop aufmerksam gemacht und angeregt, ihn zu besuchen? Auch hier kann zum Beispiel mit einem Gewinnspiel im Shop gearbeitet werden, auf das mit kleinen Handzetteln im Salon aufmerksam gemacht wird oder Ähnliches.
Bei dem Außeneinsatz der Frisöre in der öffentlichen Institution entstehen automatisch Kontakte zu dort arbeitenden potenziellen Kunden, die für dezente Eigenwerbung genutzt werden könnten. Sowohl für das Salon- als auch das Shop-Geschäft.
3. Belebung des Salongeschäftes
Das veränderte Kundenverhalten in Form einer geringeren Besuchsfrequenz kann mittlere bis schwere Umsatzeinbrüche in Frisörsalons verursachen.
Dahinter stehen Einsparwillen und Einsparkonzept der Kunden. Diesem auf der konventionellen Angebotsebene begegnen zu wollen würde für den Betrieb bedeuten, Preise zu senken, um die Besuchsfrequenz wieder hochzuführen. In Konsequenz also mehr Leistung für das gleiche Geld. Was das betriebswirtschaftlich bedeuten würde, kann sich jeder vorstellen.
Ebenenwechsel bedeutet in diesem Zusammenhang, neue Angebote zu kreieren, um den Einsparwillen intelligent zu knacken. Da Kunden sich gerade in schlechten Zeiten auch gerne etwas für sich selber gönnen, wenn sie auch noch hart zu sich selber sind, bietet sich an, darüber nachzudenken, wie Verwöhnangebote aussehen könnten, die möglichst auch noch verschenkbar sind. Beispielsweise lassen sich Verwöhnpakete schnüren mit Restaurants nach dem Motto Erst schön am Kopf, dann was Schönes essen" oder Ähnliches.
Auch Themenabende im eigenen Salon zum Beispiel für Männer zum Thema Bartpflege, Haarausfall oder für Frauen zum Thema Hochsteckfrisuren können und müssen zum netten Abendevent mit kleinem Kostenbeitrag ausgebaut werden, denn reine Infoveranstaltungen locken nur noch wenige Kunden aus dem Haus.
Diese Ideen sind nicht grundsätzlich neu und wir können nur dazu anregen, auf die Suche nach funktionierenden Ideen zu gehen, denn krisenartige Situationen eignen sich wenig für die Erprobung völlig neuartiger Konzepte. Interessanter ist für die meisten Betriebe der Zuschnitt vom Grundansatz erprobter Konzepte auf das eigene Unternehmen und die eigene Kundschaft. Nicht zufällig hat sich daraus eine eigene Methodik entwickelt, das Bench Marking. Systematisch von den Besten seiner Zunft zu lernen.
4. Zusammenfassung
Der Frisörbetrieb verfügt durch seine umsichtige Geschäftspolitik über genügend Spielräume und Möglichkeiten, um sein Salongeschäft abzusichern und gleichzeitig die neuen Geschäftsfelder auszubauen. Wenn diese Linie wie bisher betriebswirtschaftlich vorsichtig und ausgewogen weiterverfolgt wird, dann kann das Unternehmen, die Geschäftsleitung und seine Mitarbeiter gelassen in die Zukunft gehen, auch wenn unklar ist, ob die konjunkturelle Talsohle schon durchschritten wurde.
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