Handwerker lieben es, ihre Kunden zu beraten. "Häufig spricht beim ersten Termin zu 80 Prozent der Handwerker", schätzt Paul Meier, Geschäftsführer und Marketing-Experte von "Einer.Alles.Sauber." ®
Doch das hat Folgen: "Die meisten erzählen dabei alles, was sie auf der Pfanne haben und machen ihre Kunden so kostenlos schlau." Für den Kunden ist dann einfach, sich mit ihren Ideen einen anderen Anbieter zu suchen.
Dagegen hilft Meyers zweiter Tipp:
2. Tipp: Beraten Sie nicht schon beim ersten Termin!
Methode: Erfahren Sie erst einmal so viel wie möglich über Ihren Kunden, seine Wünsche – und damit sind nicht nur die handwerklichen gemeint! "Wenn unsere Partner nach dem ersten Termin weggehen, ist kaum ein Wort darüber gefallen, wie es werden könnte", berichtet Meyer. "Das müssen Sie sich aufsparen."
Vorgehen: Wenn der Kunde Sie um Vorschläge bittet, könnten Sie zum Beispiel so antworten: "Sie besuchen mich ja noch, wenn ich das Angebot erstellt habe, und dann besprechen wir das. Dann kann ich Ihnen ganz genau erklären, was ich tun will."
Effekt: Sie beraten nicht umsonst und werden ein zweites persönliches Gespräch mit dem Kunden haben. Dadurch steigen Ihre Chancen auf einen Abschluss deutlich. Andererseits: Wenn ein Kunde sich darauf nicht einlässt und sofort auf einem Vorschlag besteht, sollten Sie das ablehnen und lieber auf ein Angebot verzichten. "Damit sparen Sie sich sehr viel Zeit", betont Meyer.
Den 3. Tipp zum Thema veröffentlichen wir am 13. Juli im nächsten handwerk.com-Newsletter. Thema: Diese Fragen müssen Sie Kunden unbedingt stellen! Sie bekommen den Newsletter noch nicht? Hier können Sie ihn abonnieren!
Weitere Infos:
(jw)
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