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Bessere Auslastung durch Telefon-Akquise

Telefonakquise? Keine Sorge: Mit der richtigen Taktik werden Sie nicht zum Bittsteller, sondern zum Dienstleister. So vermeiden Sie Absagen und verbessern Ihre Auslastung!

Telefonakquise - ausgerechnet jetzt, wo Sie gut zu tun haben? "Gerade jetzt ist der beste Zeitpunkt, damit anzufangen", verrät Ute Hanson, Betriebsberaterin der Handwerkskammer Lübeck. "Es geht darum, Kontakte zu pflegen, die Auslastung zu verstetigen und Auftragslöcher zu stopfen.

Nicht bis zur nächsten Krise warten
Damit sollte ein Betrieb nicht erst anfangen, wenn er in einer Krise steckt", rät die Expertin. "Dann ist man Bittsteller, und das spüren die Kunden." Hanson weiß, wovon sie redet. Vor ihrer Tätigkeit für das Handwerk hat sie ihr Geld als selbstständige Controlling-Beraterin in Kulturbetrieben verdient: "Da war das Telefon mein wichtigstes Akquise-Instrument."

Das Hindernis: Die Angst vor der Abfuhr
Die Praxis sieht im Handwerk allerdings ander aus: "Viele Unternehmer tun sich mit der Telefonakquise sehr schwer", berichtet Hanson. Manche schwelgen noch in den guten alten Zeiten, als die Kunden anriefen und um einen Termin baten.

Andere haben das Gefühl, Klinken zu putzen, Bittsteller zu sein. "Das verträgt sich nicht mit dem Selbstwertgefühl mancher Unternehmer."

Nicht zuletzt ist da auch noch die Angst vor der Abfuhr. "Nicht jeder kann die Absagen wegstecken, die es zwangläufig bei der Telefonakquise gibt", weiß Hanson.

So stärken Sie Ihre Position
Darum empfiehlt die Betriebsberaterin Handwerkern, sich erst einmal selbst über die eigene Position klarzuwerden und das eigene Selbstbewusstsein zu stärken. "Mit der richtigen Vorbereitung und Einstellung ist man kein Bittsteller und kann auch mit einer Absage gut umgehen." Ihre Tipps:

1. Fangen Sie mit den Bestandskunden an
Bevor Sie sich darum bemühen, ganz neue Kontakte aufzubauen, sollten Sie erst einmal Ihren Kundenstamm durcharbeiten und alte Kontakte aufzufrischen.

2. Machen Sie sich nicht zum Bittsteller
Bitten Sie Kunden nicht einfach um Aufträge. Überlegen Sie sich stattdessen einen Anlass, aus dem Sie anrufen können. Können Sie zum Beispiel an einen früheren Auftrag anknüpfen? Oder haben Sie vielleicht Ihr Geschäftsfeld erweitert, bieten sie neue Leistungen, arbeiten Sie mit neuen Techniken und/oder Produkten, die Sie dem Kunden gerne vorstellen würden? Planen Sie eine Marketing-Aktion, die für Ihre Bestandskunden interessant sein könnte? "Entscheidend ist, dass Sie von einem Kunden nicht sofort einen Auftrag erwarten, sondern ihm Lösungen anbieten oder durch Aktionen mit ihm ins Gespräch kommen", rät Hanson.

3. Nicht jede Strategie bringt sofort Aufträge
Wenn Sie eine Marketing-Aktion zum Anlass für die Telefonakquise machen, sollten sich auch kurzfristig neue Aufträge einstellen. In allen anderen Fällen geht es vor allem darum, sich bei den Kunden in Erinnerung zu bringen und im Gespräch zu bleiben, bis sie wieder einen Auftrag zu vergeben haben. Verstärken können Sie den Effekt, indem Sie den Kunden anbieten, ihnen Informationsmaterial zuzusenden.

4. Bereiten Sie sich auf Absagen vor
Nicht jeder potenzielle Kunde hat Interesse an Ihrem Anruf. Das sollten Sie nicht persönlich nehmen, empfiehlt die Expertin. "Eine Absage sagt nichts über die fachlichen oder persönlichen Qualitäten eines Handwerkes aus. Darum sollte sich der Anrufer lieber fragen, woran es dann liegen könnte." Haben Sie die richtige Zielgruppe im Visier? Sind Sie gut genug auf den Anruf vorbereitet? Ist Ihr Angebot marktfähig?

5. Bereiten Sie sich auf die Anrufe gut vor
Überlegen Sie sich genau, welche Zielgruppe Sie aus welchem Anlass anrufen wollen. Wer ist der Entscheider, mit dem Sie sprechen müssen? Wann können Sie Ihren Gesprächspartner am besten erreichen? "Ich habe zum Beispiel die Erfahrung gemacht, dass Montage für Telefonakquise ungeeignet sind", berichtet Ute Hanson. Der Grund: Am Wochenanfang müssen sich die Entscheider in der Regel um viele andere Dinge kümmern und haben kein offenes Ohr für neue Angebote. Auch als Anrufer sollte man sich überlegen, wann man in der optimalen Form für solche Telefonate ist. Manchmal kann auch ein kleiner Leitfaden neben dem Telefon hilfreich sein, um dem richtigen Einstieg zu finden und nichts zu vergessen.

Sie müssen übrigens nicht alles selbst machen: Telefonakquise ist der richtige Job für eine 400-Kaft. Welche Erfahrungen die Blechschlosserei Niro damit gesammelt hat, lesen Sie auf der nächsten Seite.

Akquise ist zwar Chefsache, doch das gilt nicht unbedingt für die Telefonakquise. "Für diese Aufgabe lässt sich sehr gut eine 400-Euro-Kraft einsetzen", schlägt Ute Hanson vor.

Dazu gehört allerdings eine gute Vorbereitung: Die Telefonkraft muss über alle Informationen für ihre Aufgabe verfügen, das Leistungsangebot kennen, die zu vermarktende Aktion und die wichtigsten Daten über die Kunden.

So könne auch eine 400-Euro-Kraft schnell selbstständig die Anrufe durchführen, betont Hanson. "Das muss nicht unbedingt jemand vom Fach sein. Wichtiger sind Kommunikationsfreude und die Fähigkeit, auf die Kunden eingehen zu können."

Praxis: Bessere Grundauslastung durch zusätzliche Aufträge
Doch funktioniert das auch in der Praxis? Gute Erfahrungen mit der Telefonakquise hat die NIRO-Präzisionstechnik GmbH in Glinde gesammelt. Seit drei Jahren kümmert sich eine 400-Euro-Kraft um die Telefonakquise der Blechschlosserei. "Für uns ist das Hauptargument gewesen, dass wir so in Auftragstälern besser über die Runden kommen und unsere Mitarbeiter und Maschinen besser auslasten", berichtet René Christiansen, Mitglied der Geschäftsführung in dem Familienunternehmen.

Auf bis zu Rund 200 Anrufe kommt die Mitarbeiterin im Monat. Interessierten Kunden schickt sie einen Flyer mit Informationen zu. 50 bis 100 Flyer gehen so jeden Monat raus.

Doch woher kommen die vielen Ansprechpartner? Immerhin hat sich der Handwerksbetrieb als Zulieferer der Pharmaindustrie spezialisiert, und dort ist die Zahl der Auftraggeber sehr überschaubar. "Uns geht es um kleinere Aufträge, die wir flexibel und kurzfristig übernehmen können, um unsere Auslastung zu verbessern", betont René Christiansen. Daher biete der Betrieb seine Leistungen telefonisch gezielt kleineren, Unternehmen anderer Branchen an, zum Beispiel Maschinenbauern, Einrichtern und anderen Blechbearbeitern. Seit drei Jahren nutzt die NIRO-Präzisionstechnik GmbH nun schon die Telefonakquise. Ist da der Markt nicht irgendwann einmal erschöpft? René Christiansen hat da keine Bedenken: "Dann fangen wir wieder von vorne an, rufen Bestandskunden an oder denken uns eine neue Aktion oder Rubrik aus. Einen Anlass für Telefonakquise finden wir schon."

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(jw)

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