1. Schritt: Erfassung. Gliedern Sie nach Produkten, Lieferanten, Größe der Lieferungen, Jahresbedarf, Stückpreis, Durchschnittspreis pro Jahr und Gesamtumsatz je Produkt.
2. Schritt: Angebote. Stellen Sie eine Liste von Großhändlern zusammen Ihren eigenen und deren Konkurrenten. Holen Sie ihre Angebote ein. Ignorieren Sie dabei Händler, bei denen Sie ein geringes Einkaufsvolumen bestellen.
3. Schritt: Verhandeln. Verhandeln Sie konsequent mit den wichtigsten Großhändlern. Dieses Vorgehen ist völlig legitim und für einen erfahrenen Verkäufer nichts Neues. Natürlich freut er sich über jeden Kunden, der seinen Angebotspreis unwidersprochen akzeptiert. Aber er offeriert Ihnen in einem mündlichen oder schriftlichen Angebot nur ganz selten gleich die besten Konditionen, warnt Jens Holtmann, Leiter der Oerlinghausener Einkäufer-Akademie.
Zielen Sie auf einen günstigen Mengenkontrakt: Ermitteln Sie Ihren Jahresbedarf und sprechen Sie mit Ihren Großhändlern über diese Größenordnung, rät Peter-Ulrich Kromminga, Leiter der Betriebsberatungsstelle der Handwerkskammer für Ostfriesland in Aurich. Noch günstigere Konditionen kann eine mehrjährige Rahmenvereinbarung bringen. Wichtig ist bei der Rahmenvereinbarung die Wettbewerbsklausel: Bei Nachweis einer günstigeren Lieferquelle müssen Sie vom Vertrag zurücktreten können.
4. Schritt: Wechseln. Lassen Sie sich nicht gleich vom günstigsten Anbieter beliefern. Die Billiganbieter sind ähnlich organisiert wie Aldi. Sie haben nur die gängige Ware, gibt Wolfgang Miethke, betriebswirtschaftlicher Berater der Handwerkskammer Hildesheim, zu bedenken. Diese erhalten Sie zwar zu unschlagbaren Preisen aber mit einem günstigen Mengenrabatt oder besonderer Kulanz Ihres örtlichen Großhändlers können Sie dann nicht mehr rechnen.
Fragen Sie also zuerst Ihren bewährten Lieferanten nach einem vergleichbaren Angebot. Und selbst wenn der sich gegen eine Preisreduzierung sträubt, sollten Sie nicht sofort komplett zum neuen, billigeren Lieferanten wechseln. Bestellen Sie zuerst einen geringen Lieferanteil, um Qualität und Lieferservice des Neuen zu testen.
