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Verkaufsgespräch

Dem Kundenbedürfnis auf der Spur

An schwierigen Kunden bleiben drei von vier Unternehmern dran. Sie wollen herausfinden, worum es ihrem Gegenüber wirklich geht.

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Auch wenn es kompliziert wird: Die meisten Unternehmer haben Geduld mit ihren Kunden, zeigt die handwerk.com-Umfrage. Dass sich das auszahlen kann, bestätigt Christian Jürgens: "Mit Menschenkenntnis und der richtigen Fragetechnik kommt man dem Kundeninteresse auf die Spur."

Der Marketingberater der Handwerkskammer Braunschweig-Lüneburg-Stade empfiehlt: "Gehen Sie nicht zu produktorientiert ins Beratungsgespräch, denn das wahre Bedürfnis des Kunden unterscheidet sich vom Produkt." So könne ein Kunde, der ein Badezimmer gestalten will, nicht in erster Linie an einer bestimmten Badewanne interessiert sein. "Vielleicht möchte er sich eine Wellnessoase schaffen", sagt Jürgens.

Komfort, Tradition, Technik, Sicherheit oder finanzielle Anreize: Kunden setzen laut Jürgens ganz unterschiedliche Schwerpunkte. Und die gelte es herauszufinden.

"Doch Hand aufs Herz: Wenn die Kunden dem Unternehmer vertrauen, wird er nur wenige schwierige Kunden haben", weiß Jürgens. Allen anderen rät der Experte Rhetorik- oder Verkaufstrainings an. Auf diese Weise könne jeder lernen, Kundentypen richtig einzuschätzen und mit ihnen umzugehen.

(bw)

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