Einer der ältesten und immer noch wirksamen Verkaufstricks ist das "Geben und Nehmen". Dahinter steckt etwas, was der Verkaufsexperte und Psychologe Robert B. Cialdini als Reziprozitätsregel bezeichnet.
Diese Regel besagt, dass Menschen (fast) immer versuchen werden, sich zu revanchieren. Kurz gesagt: Mach dem Kunden ein Geschenk oder tu ihm einen Gefallen - schon wird es für ihn viel schwerer, nichts zu kaufen.
Die 5 Stärken von "Geben und Nehmen"
Warum das Geben und Nehmen so zuverlässig funktioniert, erläutert Cialdini in seinem Buch "Die Psychologie des Überzeugens":
Dann sollten Sie die zwei Beispiele aus der Praxis auf der nächsten Seite lesen!
Zwei Beispiele aus der Praxis
Egal wie alt die Technik mit dem "Geben und Nehmen" schon ist. Sie funktioniert immer noch sehr gut.
Ich habe mich in meinem Freundeskreis umgehört und kann nur bestätigen: Es funktioniert! Auch bei Menschen, die sehr clever und kritisch sind und sich nicht so leicht aufs Glatteis führen lassen. Zwei Beispiele:
Beispiel 1. Umsatz durch einen simplen Kaffee: Als ich einem Kollegen von der Reziprozitätsregel erzählte, fiel ihm sofort eine eigene Erfahrung ein - der Besuch bei einem edleren Herrenausstatter. Eigentlich wollte sich mein Kollege dort nur kurz umsehen und etwas inspirieren lassen. Doch ein Verkäufer bot ihm einem Kaffee und ein Glas Wasser an. "Das machen die wohl bei allen Kunden, die so aussehen, als wenn sie sich deren Preise leisten können", erzählte mein Kollege. Er griff zu "obwohl ich keinen Durst hatte". Es kam, wie es kommen musste: Natürlich hat sich der Kollege am Ende in dem Laden nicht nur umgesehen, sondern etwas gekauft - etwas, was mit Sicherheit sehr viel mehr wert war als eine simple Tasse Kaffee.
Beispiel 2. Mehr Einnahmen durch ein paar Postkarten: Eine gute Freundin von mir ist für die üblichen "Bettelbriefe" wohltätiger Organisationen eigentlich nicht anfällig. Sie ist ein guter Mensch, spendet regelmäßig von sich aus und braucht solche Anreize deswegen nicht. Sie reagiert folglich auf solche Schreiben nicht. Doch bei einer bestimmten wohltätigen Organisation wird sie immer wieder weich. Als ich ihr von der Reziprozitätsregel erzählte, wurde ihr schlagartig klar, woran das liegt: Der Absender legt seinen Briefen immer ein paar bunte Postkarten, Weihnachtskarten oder eine andere Kleinigkeit bei. Obwohl das kleine Geschenk unerbeten und nur ein paar Cent wert ist, löst es bei meiner Freundin das Gefühl aus, sich revanchieren zu müssen.
Das Üble an dieser Verkaufstechnik: Es fällt Menschen sehr schwer, sich dagegen zu wehren. Darum haben auch immer wieder unerwünschte Geschäftemacher Erfolg. Zum Beispiel windige Unternehmensberater, penetrante Anzeigenverkäufer oder Versicherungsvertreter.
Kann man sich überhaupt dagegen wehren?
Aber ja, mit einem einfachen Trick, den Sie auf der nächste Seite erfahren.
Abwehstrategien gegen diesen Verkäufertrick
Was nicht funktioniert!
Die einfachste Strategie wäre es vielleicht, windigen Geschäftemachern einfach aus dem Weg zu gehen. In der Praxis funktioniert das jedoch nicht:
- Zum einen nutzen ausgebuffte Verkäufer einen Strauß von Techniken und kombinieren diese. Das heißt, Sie werden nicht immer sofort erkennen, ob Sie es mit so einem Vertreter zu tun haben oder tatsächlich mit einem uneigennützigen Angebot.
- Zum anderen führt das schnell dazu, dass wir irgendwann praktisch alle Menschen von vornherein zurückweisen - auch jene, die wirklich etwas Uneigennütziges für uns tun wollen. Letztendlich zieht man sich mit dieser Strategie aus der Gesellschaft zurück.
Eine einfache und wirksame Abwehrstrategie hat hingegen der Psychologe Robert B. Cialdini entwickelt. Sein Rat: Nehmen Sie Angebote und Gefälligkeiten von anderen zunächst ruhig an. Blieben Sie dabei jedoch aufmerksam und prüfen Sie, ob es eine selbstlose Gefälligkeit ist oder nur ein Trick, um ein Geschäft anzubahnen. Das funktioniert! Denn wenn Sie einen Trick erkannt haben, sind sie damit automatisch aus der Falle heraus. Sie haben nicht mehr das Gefühl, sich revanchieren zu müssen. Wofür auch: für einen fiesen Trick?
Nächste Seite: So können Sie "Geben und Nehmen" für Ihren Betrieb nutzen!
Ideen: So nutzen Sie "Geben und Nehmen" für Ihren Betrieb!
"Geben und Nehmen" als Verkaufstechnik ist nicht nur etwas für windige Geschäftemacher. Auch als seriöser Handwerker können Sie mit dieser Technik arbeiten, um leichter zum Abschluss zu kommen.
Hier ein paar Ideen:
Brötchen zum ersten Beratungstermin: Sie haben morgens um 8 Uhr den ersten Beratungstermin mit einem potenziellen Neukunden? Warum nehmen Sie nicht ein paar frische Brötchen von einem sehr guten Bäcker mit? Ein passender Satz wird Ihnen schon einfallen, mit dem Sie die Brötchentüte bei der Begrüßung überreichen ...
Tipps am Telefon: Das kennen Sie doch auch - ein Kunde ruft an, braucht einen dringenden Termin ... Und oft wissen Sie so schon, dass das nur eine Kleinigkeit ist, die der Kunde sogar selbst erledigen könnte, wenn es ihm nur mal jemand erklären würde. Warum erklären Sie es ihm nicht am Telefon? Wenn es in 5 Minuten erklärt ist, dann machen Sie einen anderen Menschen glücklich. Und der wird sich garantiert an Sie erinnern, wenn er das nächste Mal einen Auftrag hat, bei dem es nicht nur um 5 Minuten und ein paar Euro geht.
Verschenken Sie eine kleine Reparatur: Auch das ist eine Möglichkeit, das "Geben und Nehmen" beim ersten Gespräch mit einem potenziellen Neukunden einfließen zu lassen. Wenn Sie zum Beispiel mit einem potenziellen Kunden über einen größeren Auftrag reden, sehen Sie sich kurz bei ihm richtig um. Sitzt da etwas lose, tropft da etwas, fehlt da eine Abdeckung, ist da etwas nicht richtig eingestellt? Wenn es Sie nur ein paar Minuten kostet, das zu richten, dann ist das gut investierte Zeit. "Ich habe gerade gesehen, dass ... Wenn Sie einverstanden sind ... das kostet Sie natürlich nichts." Das ist ein dicker Pluspunkt für Sie, wenn der Kunden über die Vergabe des Auftrags entscheidet.
Verschenken Sie Fachwissen: Etwas aufwendiger, aber lohnend kann es für Sie sein, wenn Sie Ihre besten Tipps für Kunden oder Heimwerker mal zu Papier bringen und kleine, nette Broschüre daraus machen. So eine kleine Broschüre, zum Beispiel achtseitig im A6-Format und mit Ihren Kontaktdaten, ist ein tolles und nützliches Präsent, das Sie potenziellen Neukunden gleich zum Auftakt eines Gesprächs in die Hand drücken können.
Nächste Seite: Problemfall Angebotssammler und Preisdrücker
Problemfall: Angebotssammler und Preisdrücker
Natürlich macht es Arbeit, ein Angebot zu erstellen. Wer einem Kunden ein kostenloses Angebot liefert, macht ihm quasi ein Geschenk. Dennoch zeigt die Erfahrung, dass Kunden sich dadurch nicht verpflichtet fühlen. Im Gegenteil: Viele Kunden entpuppen sich als Angebotssammler, die nur den Preis drücken wollen.
Warum funktioniert hier also nicht das "Geben und Nehmen"?
Ganz einfach: Solche Kunden haben sich schon vorher innerlich gegen die eigentlich aus dem Angebot erwachsende Verpflichtung immunisiert. Sie betrachten ein "Angebot" nicht als "Gefallen" sondern als Teil einer "Werbemaßnahme" - als einen Verkaufstrick. Und für einen "Trick" schulden sie Ihnen natürlich keinen Gegengefallen.
Andere Technik für Angebotssammler
Das bedeutet nicht, dass andere Gefälligkeiten bei solchen Kunden überhaupt nicht funktionieren. Doch die Gefahr ist groß, dass Sie hier wirkungslos verpuffen. Darum kommen für solche Kunden eher andere Verkaufstechniken infrage.
Zum Beispiel der Trick mit dem Kontrast. Wie er funktioniert, lesen Sie hier.
Kurz gesagt: Ein Angebot wirkt viel verlockender, wenn man es mit einem anderen, weniger attraktiven vergleicht. Ihr Problem: Der Kunde will Preise vergleichen. Wenn Sie da nicht mithalten können oder wollen, müssen Sie sich auf dieser Ebene "unvergleichbar" machen und durch etwas hervorheben, bei dem die billigen Wettbewerber im Vergleich nichts zu bieten haben. Dann bieten Sie einen starken Kontrast, der Ihre Attraktivität erhöht ! Zum Beispiel durch ausführliche und hochwertige Projektbeschreibungen gelungener Arbeiten. Wie die funktionieren, lesen Sie hier.
(jw)
