Ein Angebot muss für jeden Handwerker mehr sein, als nur ein Dokument. Es ist die Chance auf einen Auftrag. Auf einen neuen Kunden. „Betrachten Sie ein Angebot wie einen Werbebrief“, sagt Daniel Dirkes. Der Inhaber von der Auf Kurs GmbH in Merzen hat sich auf das Handwerk spezialisiert.
Schon wer im ersten Satz eines Angebots ein bisschen originell daherkommt, hebt sich von 95 Prozent der anderen Handwerker ab, sagt Dirkes. Ein guter Anfang ist immer auch ein Vorteil für den Betrieb. Folgende Tipps hat der Marketing-Experte für Ihren Einstieg ins Angebot:
1. Sprechen Sie die Kunden persönlich an
Es spielt keine Rolle, ob die Anfrage per E-Mail, Telefon, Post oder im Gespräch kommt. Wichtig ist, dass Sie im ersten Satz einen persönlichen Bezug zum Kunden herstellen. Dann merkt er, dass Sie sich um ihn kümmern.
Nehmen Sie dazu Punkte aus der Anfrage auf und nutzen Sie in der Anrede immer den Namen. Schreiben Sie nicht nur eine Nummer über das Angebot, das ist zu unpersönlich!
Schreiben Sie zum Beispiel: „Sehr geehrte Frau …, gerne würden wir Ihren Wunsch nach einem neuen Bad erfüllen. Darum bieten wir Ihnen heute, wie telefonisch besprochen, die Renovierung Ihres Bads mit hochwertiger Ausstattung an.“
2. Hören Sie genau hin!
Wann immer Sie eine Anfrage erhalten, hören Sie dem Kunden genau zu. Was will er im Haus oder am Objekt verändern? Was ist der eigentliche Wunsch hinter dem Auftrag? Lesen Sie in E-Mails zwischen den Zeilen oder fragen Sie nach, wenn Sie etwas nicht verstehen. Nur wenn Sie genau hinhören, können Sie im Angebot auf den Kunden eingehen.
Beispiel: Der Kunde am Telefon möchte seine Wohnung renovieren lassen und fragt für alle Räume an. Sein Wunsch: Er will sich in den eigenen vier Wänden wohlfühlen und strebt nach modernen Farben oder Tapeten.
3. Die richtige Stimmung erzeugen
Stellen Sie den Kundenwunsch - anstatt den bloßen Auftrag - an die erste Stelle. Beschreiben Sie nicht nur die Leistung, die Sie in dem Auftrag erbringen. Versetzen Sie den Kunden zusätzlich in die richtige Stimmung. Denn er kauft nicht „nur“ das neue Badezimmer. Er will dort schöne Momente erleben, sich wohlfühlen und sich entfalten.
Das können Sie schon im ersten Satz des Angebots ankündigen.
Zum Beispiel so: „Sehr geehrter Herr …, freuen Sie sich auf neue Wohlfühlmomente in Ihrem neuen Badezimmer.“
Das berührt die Emotionen und löst Freude aus. Wenn Sie das Wort Freude verwenden, wird es auch positiv wahrgenommen.
4. Positionieren Sie Ihren Betrieb!
Können Sie nicht genau auf den Kunden eingehen, weil Sie zu wenige Informationen haben, nutzen Sie trotzdem keine Standards. In diesem Fall können Sie Ihren Betrieb positionieren, bevor Sie das Angebot näher erläutern. Gehen Sie auf die Vorteile Ihres Betriebs ein oder stellen Sie Ihr Spezialgebiet heraus.
Beispiel: „Mit uns als Partner für die komplette Badsanierung können Sie sich entspannt zurücklehnen.“ Oder: „Wir als Malereibetrieb mit mehr als 50 Jahren Erfahrung …“
Fragen Sie sich vor der Formulierung: Was kann ich als Betrieb besonders gut? Was will der Kunde hören? Was kann ich individuell für diesen Kunden leisten?
5. Weisen Sie auf Ihre Qualitätsarbeit hin!
Arbeiten Sie nach bestimmten Qualitätsrichtlinien, weisen Sie im Angebot auch darauf hin. Das umfasst zertifizierte Arbeitsmethoden ebenso wie DIN-Normen und Ähnliches. Voraussetzung: Erklären Sie weiter unten im Angebot kurz, wofür eine bestimmte Norm dient. Für den Kunden zeugt das von Ihrer Kompetenz. Und er wird informiert.
Beispiel: „Wir arbeiten ausschließlich mit Maschinen, die nach DIN Norm XY zertifiziert sind. Alle Maschinen sind auf dem neuesten technischen Stand.“ (wenn Sie ein Tischlereibetrieb sind)
6. Weg mit unverständlichen Formulierungen
Technische Details, die nur Ihre Mitarbeiter oder Kollegen verstehen, haben am Beginn eines Angebots nichts zu suchen. Dass Sie später in der Leistungsbeschreibung auf Ihre Arbeit eingehen, versteht sich. Aber der Kunde hat nichts davon, wenn er nicht versteht, was Sie dort eigentlich tun. Mit „Fachchinesisch“ sperren Sie den Kunden aus, lassen ihn im Dunkeln stehen. Versteht er das Angebot nicht, ist die Chance geringer, dass Sie den Auftrag bekommen.
7. Leistungspunkte deutlich beschreiben
Gehen Sie weiter unten im Angebot klar und deutlich darauf ein, was Sie machen. Beispiel: Heißt ein Leistungspunkt „Teppich rausreißen“, lassen Sie den Punkt nicht so stehen! Schreiben Sie stattdessen: „Teppich sauber und rückstandsfrei entfernen, sowie umweltgerechte Entsorgung.“
8. Brief oder E-Mail? Beides ist anerkannt!
Angebote können Sie per E-Mail oder per Post verschicken – wie es Ihnen lieber ist und wie Sie aufgestellt sind.
Wenn Kunden online anfragen, spricht nichts dagegen, auch eine E-Mail zurückzuschicken. Nur wenn Sie besonders hochwertige Dienstleistungen anbieten, sollten Sie doch den Postweg vorziehen. Ein hochwertiges Briefpapier kommt einfach anders an als eine E-Mail. Der Brief hat noch einen Vorteil: Sie können eine Flyer oder anderes Material hinzufügen.
Da Schnelligkeit bei Angeboten oft ein Thema ist, können Sie auch vorab eine E-Mail schicken und den Brief dann hinterher.
9. Mit Zusatzinfos sparsam umgehen
Wie der erste, bleibt auch der letzte Eindruck eines Angebots beim Kunden hängen. Unter dem Angebot sollten Sie deshalb sparsam sein mit Formulierungen wie „Jede weitere Anfahrt kostet extra“ oder „Zusatzarbeiten stellen wir Ihnen mit 70 Euro pro Stunde in Rechnung“ etc.
Die AGBs müssen Sie ohnehin mit einem Angebot versenden. Und dort sollten diese Zusätze drinstehen. Aber wenn Sie diese groß unter das Angebot schreiben, schreckt das den Kunden möglicherweise ab und er zögert vor einem Auftrag zurück. Steigen Sie positiv aus dem Angebot aus „Wir freuen uns, von Ihnen zu hören“, beispielsweise.
