1. Sie treten als Bittsteller auf
Wer einen Kredit "beantragt" oder darum "bittet", ist im Bankgespräch automatisch in der Defensive. Sie suchen einen Partner, keine Almosen. Denken Sie daran, dass Sie Geschäftspartner einer Bank sind, die gut an Ihnen verdient.
2. Sie handeln unter Druck
Liquiditätsengpässe und Investitionsbedarf kommen in einem Handwerksbetrieb nur selten kurzfristig und völlig überraschend. Wer Druck hat und kurzfristig bei der Bank hereinplatzt, signalisiert Probleme. Machen Sie daher einen festen Termin für ein Gespräch.
3. Direkt von der Baustelle ins Bankgespräch
Der Blaumann ist im Bankgespräch tabu. Banker haben die gleichen Vorurteile gegenüber Handwerkern wie andere Menschen auch. Durch ein gepflegtes Äußeres (Kleidung, Haare, Hände) machen Sie deutlich, dass Sie von diesen Vorurteilen abweichen und ein verlässlicher Partner sind.
Welche Fehler Sie vermeiden sollten, um Ihre Verhandlungsbasis nicht von vornherein zu schwächen, lesen Sie auf der nächsten Seite.
Ohne Alternativen und ohne Vorbereitung ins Bankgespräch
4. Sie haben nur eine Bank
Wer seine Finanzen nur über eine Bank laufen lässt, erhöht seine Abhängigkeit massiv. Verhandlungen fallen leichter, wenn Sie eine Alternative parat haben. Kümmern Sie sich frühzeitig um eine zweite Bankverbindung: Lassen Sie über dieses Konto kontinuierlich kleinere Umsätze laufen. Und informieren Sie die anderen Banken ebenso wie Ihre Hausbank regelmäßig über Ihre Geschäftsentwicklung.
5. Sie gehen auf den Banker nicht ein
"Gerade knapp bei Kasse" oder "es lief in der letzten Zeit nicht so gut" sind Sätze, die einen Banker nicht überzeugen. Banker sind Angestellte, die eine Fehlentscheidung den Job kosten kann. Helfen Sie Ihrem Banker mit Argumenten (warum lohnt sich das, wie wird zurückgezahlt). Je größer und langfristiger Ihr Kreditbedarf ist, desto bessere Argumente brauchen Sie - bei größeren Investitionen oder beim Erstkontakt mit einer neuen Bank auch schriftlich (Businessplan!).
6. Sie haben die Zahlen nicht parat
Banker orientieren sich an Ihren bisherigen Kontenbewegungen und Ihren Zahlen der vergangenen Jahre (Jahresabschlüsse, BWAs). Diese Zahlen sollten Sie daher auch parat haben, damit Sie auf kritische Nachfragen reagieren können.
Mit großen Emotionen um die Kreditlinie feilschen und dann per Handschlag zum Abschluss? Warum Sie diese Fehler vermeiden sollten, lesen Sie auf der nächsten Seite.
Schlechte Verhandlungsstratgie und zu viel Emotionen
7. Sie fordern zu viel oder zu wenig
Natürlich müssen Sie mit Banken verhandeln, doch dabei geht es nicht zu wie auf dem Basar. Es lohnt sich nicht, von vornherein ein höheres als das benötigte Kreditvolumen zu fordern, damit Sie im Bankgespräch nach unten Luft haben. Sie bewirken damit nur, dass der Banker an Ihren Plänen zweifelt. Ebenso sinnlos ist es, aus taktischen Gründen von vornherein zu knapp zu kalkulieren. Verhandlungsspielraum sollten Sie sich lieber dadurch verschaffen, dass Sie vor dem Gespräch einen Plan B entwickeln, bei dem Sie zwar nicht alle Ihre Ziele erreichen, jedoch mit weniger Geld auskommen.
8. Sie zeigen Zweifel
Wenn Sie nicht wirklich davon überzeugt sind, dass sich eine Investition rentiert oder dass Sie einen Liquiditätsengpass in den Griff bekommen, wird das auch der Banker im Gespräch spüren. Sie sollten daher ruhig etwas Begeisterung für Ihr Vorhaben oder über die gerade wieder anziehende Auftragslage zeigen. Berichten Sie detailliert davon, nennen Sie Beispiele.
9. Sie machen alles mündlich
Ein Handschlag und ein gutes Gefühl sind nach einem Bankgespräch einfach zu wenig. Wenn nicht sofort ein Kreditvertrag unterschrieben wurde, sollten Sie Ihrer Bank das Gesprächsergebnis schriftlich bestätigen.
10. Sie fallen aus der Rolle
Es läuft nicht, wie erhofft? Kein Ergebnis, kein Plan B, ... Dann sollten Sie einen kühlen Kopf bewahren, statt zu betteln oder offen mit einem Bankwechsel zu drohen. Ein übertrieben emotionaler Auftritt kann einen Banker schon nachdenklich machen - und vielleicht wird er dann in eine Richtung aktiv, die Ihnen erst recht Schwierigkeiten macht. Fragen Sie lieber nach, was Sie tun können, um ihn umzustimmen (neue Planung, andere Unterlagen, ...). Selbst wenn nichts mehr geht, sollten Sie das Gespräch ruhig und gelassen beenden - und mit Ihrer zweiten Bank verhandeln.
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(jw)
