von Birgit Wessel
Treten Sie Ihren Kunden immer so souverän gegenüber, wie Sie möchten? Finden Sie schnell die richtigen Worte? Kommen Sie mit Ihren Kunden zu zufriedenstellenden Ergebnissen? Oder sehen sie da noch Potenzial? - Ihre Eigenwirkung können Sie verbessern, indem Sie sich in Rhetorik weiterbilden. Die Rhetorik - zu Deutsch die Redekunst - ist auf das Ziel der Rede ausgerichtet: nämlich den Gesprächspartner zu überzeugen oder zum Handeln zu bewegen.
Die Unternehmerin Susanne Weinrich hat an mehreren Rhetorikkursen an der Handwerkskammer Magdeburg teilgenommen, um an Ihrem persönlichen Auftritt zu feilen: "Nach meiner ersten Schulung habe ich mir gesagt: Das hätte ich schon viel eher machen sollen", bekundet die Friseurmeisterin aus Colbitz in Sachsen-Anhalt.
"Ich habe gelernt, welche Sätze ich am besten verwende und wie ich mich bei unterschiedlichen Anlässen verhalte", berichtet die Handwerkerin. Sehr viel selbstsicherer fühle sie sich im Umgang mit Menschen, nicht nur beruflich, sondern auch privat: "Egal, ob ich einen Preis verhandele oder eine Bestellung aufgebe, die Schulungen haben mir für den Alltag viel gebracht."
Bei der Redekunst geht es nicht nur um das gesprochene Wort: "Lediglich sieben Prozent einer gesendeten Botschaft macht der fachliche Inhalt aus", weiß die Kommunikations- und Rhetoriktrainerin Heide R. Koppenhöfer. Der weitaus größere Teil setze sich aus Haltung und körpersprachlichen Signalen zusammen. Maximal drei bis vier Sekunden habe ein Sprecher Zeit, bei einer Aussage die richtigen Signale zu senden. Wissen, was wirkt und was beim Kunden ankommt, sei entscheidend. Die Expertin rät: "Nehmen Sie auf diese Sekunden aktiv Einfluss."
Wie sich diese Sekunden kontrollieren lassen, vermitteln Rhetoriktrainer mit unterschiedlichen didaktischen Methoden. Unternehmerin Weinrich beschreibt einige aus Teilnehmersicht: "Im Seminare haben wir beobachtet und analysiert, wie die Gesprächspartner in einer Fernseh-Talkshow reden und sich verhalten." Verschiedene Situationen hätten die Kursteilnehmer im Rollenspiel ausprobiert und sich gegenseitig Feedback gegeben. Vor laufender Videokamera hätten sie kurze Reden gehalten, um auf diese Weise das eigene Verhalten aus der Fremdperspektive wahrzunehmen. "Die anderen Kursteilnehmer waren in ihren Beurteilungen sehr fair, ich konnte das Gesagte gut für mich annehmen", sagt die Unternehmerin.
Geeignete Schulungen finden, um Ihre Rhetorikfähigkeiten auszubauen, bieten zum Beispiel viele Handwerkskammern an. An der Werkakademie für Gestaltung und Design im Handwerk gehört Rhetorik zu den Studieninhalten. "Die Thematik fließt zu Beginn, in der Mitte und kurz vor der Abschlussprüfung mit in das Studium ein", sagt Friederike Otto von der Werkakademie. Die Inhalte seien speziell auf die Anforderungen im Handwerk zugeschnitten.
Heide R. Koppenhöfer meint: "Nicht nur für Meister ist Rhetoriktrainig wichtig. Mit verbal und im Verhalten geschulten Gesellen und Auszubildenden fühlen sich Unternehmer gut vertreten." Doch immer bleibe die Rhetorik im Handwerk Mittel zum Zweck: "Die Teilnehmer möchten einfach sicherer werden, um sich wieder auf ihr Fachgebiet, auf das Eigentliche konzentrieren zu können."
Susanne Weinrich jedoch will das Thema auch in Zukunft nicht abhaken: "Ich werde meine Kenntnisse immer wieder auffrischen."
Das lernen Sie im Rhetorikseminar
Die Einstellung ist wichtig: Streichen Sie den inneren Satz "Mit dem Kunden komme ich nicht zurecht". Begegnen Sie Ihrem Gegenüber auf Augenhöhe. Ihre Fachkompetenz zeichnet Sie aus.
Bleiben Sie gelassen: Kontrollieren Sie Ihre Emotionen. Jedes Gespräch, das geführt ist, ist besser als eines, das noch bevorsteht.
Kraftvolle Sprache ist gefragt: Damit ist eine positive, aktive und kompetente Sprache gemeint. Treffen Sie nachprüfbare und konkrete Aussagen und benennen Sie Situationen klar und offensiv. Führen Sie Ihren Gesprächspartner zu Ergebnissen, legen Sie Termine fest.
Wer fragt, führt. Fragen wie "Was stellen Sie sich vor?" tragen zur Klärung bei.
Weichmacher und Füllwörter wie "eigentlich" oder "im Prinzip" wirken unsicher. Streichen Sie sie aus ihrem Repertoire.
Einige erlernte Formulierungen "in der Jackentasche" helfen im Kundengespräch.
Haltung und Körpersprache machen den größten Teil der Botschaft aus. Nehmen Sie aktiv Einfluss darauf.
Kleiden Sie sich der Situation angemessen, weder zu legere noch zu förmlich. Damit signalisieren Sie: "Ich weiß, was richtig und wichtig ist."
