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Körpersprache bei Verhandlungen

Die richtigen Signale aussenden

Keine Luftpistolen, kein Gezappel, keine Unterlegenheitsgesten: Wie Sie Körpersprache bei Verhandlungen wirkungsvoll einsetzen, lesen Sie hier.

Auf Abstand bleiben: - Wer seinen Gesprächspartner nicht näher kennt, sollte ein bis zwei Meter Abstand halten, damit es dem anderen nicht zu eng wird.
Wer seinen Gesprächspartner nicht näher kennt, sollte ein bis zwei Meter Abstand halten, damit es dem anderen nicht zu eng wird.
Foto: Alex Spiering

Von Yvonne de Bark

Verhandlungsgespräche können schwierig, heikel und anstrengend sein. Mitunter sind langwierige Diskussionen nötig, um eine gemeinsame eine Lösung zu finden. Die Körpersprache spielt dabei eine wichtige Rolle, weil sie Aufschluss darüber geben kann, ob und wie das Gesagte beim anderen ankommt und wie man selber wirkt. Wenn Sie die folgenden Punkte beachten, erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen:

Eine „friedliche“ Sitzposition einnehmen
Setzen Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner nicht direkt vis-à-vis, sonst könnte er sich bedrängt ­fühlen. Alle Energie prallt frontal auf das Gegenüber. Das kann gut und produktiv sein, wenn man sich einig ist und das gleiche Ziel erfolgt. Sobald aber Divergenzen spürbar sind oder ein Streitgespräch zu erwarten ist, sollten Sie sich eine andere Sitzkonstellation überlegen. Durch einen 90-Grad-Winkel beispielsweise können Sie aus der Konfrontation herausgehen. Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass Sie die besten Gespräche führen, wenn Sie gemeinsam in die gleiche Richtung blicken? Die eigenen Gedanken haben spürbar mehr Freiraum und Sie können sich trotzdem austauschen.

Den richtigen Abstand halten
Die öffentliche Distanzzone beträgt ungefähr drei Meter. In einem Gespräch kann der Abstand auch etwas geringer sein, aber ein bis zwei Meter sind auch hier erwünscht, es sei denn, Sie kennen sich näher. Im Zweifelsfall halten Sie lieber ein wenig mehr Abstand, annähern kann man sich immer noch. Geben Sie den Gesprächspartnern Raum, sobald Sie merken, dass es ihnen zu eng wird.

Lesen Sie auf Seite 2, warum Sie keine Tischbarrieren errichten sollten.

Keine Tischbarrieren errichten

Räumen Sie Vasen, Getränke oder Aktenkoffer beiseite. Die Tischdekoration in einem Restaurant ist auflockernd, aber sie zerschneidet den direkten Kommunikationsweg zu Ihrem Gesprächspartner. Rücken Sie die Blumen ein wenig zur Seite, sobald es zur Sache geht. Um den Tisch nicht ganz nackt wirken zu lassen, legen Sie vielleicht einen Notizblock auf den Tisch. Der Gesprächspartner bekommt das Gefühl, dass das, was er sagt, respektiert und sogar als wichtig eingestuft wird.

Die Hände sichtbar lassen
Lassen Sie Ihre Hände sehen, das wirkt vertrauenerweckend. Unter der Tischplatte versteckte Hände können so einiges anstellen. Sie können sich wie eine Waffe auf den anderen richten oder sich schon mal zu Fäusten ballen. Ihr Gegenüber könnte diese Vorstellung als unangenehm empfinden. Also, Hände auf den Tisch.

Kein Gezappel und Gezupfe
Halten Sie Hände, Beine und Füße still. Schlagen Sie nicht ständig die Beine übereinander. Sitzen Sie nicht hibbelig auf der Stuhlkante, als wollten Sie die Flucht ergreifen oder den anderen anspringen. Zupfen Sie nicht an sich herum. Geben Sie sich keine Nackenmassage und ordnen Sie Ihre Kleidung, bevor Sie in das Gespräch gehen.

Zustimmend nicken
Ein kleines Nicken hier und da ermuntert den Gesprächspartner. Es signalisiert ihm, dass seine Worte bei Ihnen ankommen und dass Sie ihn verstehen. Dosieren Sie die Bewegungen Ihres Kopfes bei dem Gespräch. Mimen Sie aber keinen Wackeldackel, das hetzt den anderen und er fühlt sich unangenehm angetrieben.

Welche Gesten problematisch sind, erfahren Sie auf Seite 3.

Keine Dominanz- oder Überlegenheitsgesten

Vermeiden Sie Körperhaltungen wie das Verschränken der Arme über dem Kopf, joviales Zurücklehnen oder unangemessenes Raumeinnehmen. Sitzen Sie bequem in der Mitte des Stuhls und neigen Sie Ihren Oberkörper interessiert, aber nicht aufdringlich nach vorne.

Aggressive Gesten vermeiden
Vermeiden Sie Gesten wie In-die-Luft-Stechen oder Pistolenhände, denn das wirkt angriffslustig. Aggressive Gesten wie das Wegschieben oder Wegschubsen mit den Händen und Gesten, die nach unten gehen, sollten ebenfalls vermieden werden. Diese Bewegungen wirken unangenehm dominant, ablehnend und unterdrückend.

Handyterror abwehren
Es gibt sie noch, die notorischen Handyfummler. Falls jemand während des Gesprächs auf seinem Handy herumspielt, so verstummen Sie einfach – gefolgt von höflichem Schweigen. Versucht Ihr Gesprächspartner Ihnen daraufhin zu verstehen zu geben, dass Sie ruhig weiterreden können, dann antworten Sie freundlich lächelnd, Sie könnten warten und er dürfe gern zuerst seine Dinge erledigen. Meistens begreift der andere schnell, dass Sie nicht gewillt sind, seine Aufmerksamkeit einzubüßen.

Was ist zu tun, wenn der Gesprächspartner zum Angriff übergeht? Das erfahren Sie auf Seite 4.

Bei Angriffen Ruhe ausstrahlen

Was passiert, wenn Sie mit Ihrer Argumentation nicht durchkommen oder sich sogar in eine Verteidigungsposition gedrängt fühlen? Beginnt Ihre Stimme sich zu verkrampfen und fangen Sie an, sich hektisch zu rechtfertigen, dann ziehen Sie die Notbremse. Sagen Sie einen Moment nichts mehr und atmen Sie durch. Überlegen Sie, ob das, was Ihr Gegenüber Ihnen an den Kopf geworfen hat, wirklich wichtig ist und was es mit Ihnen selbst zu tun hat. Wenn Sie einer Konfrontation aus dem Weg gehen wollen, dann geben Sie dem anderen das Gefühl, dass Sie über das Gesagte nachdenken und drehen Sie Ihren Oberkörper ein Stück zur Seite.

Den anderen spiegeln
Wenn Sie Ihren Gesprächspartner für sich gewinnen wollen, spiegeln Sie seine Körperhaltung. Sie vermitteln ihm so das Gefühl, dass Sie sich auf einer Wellenlänge befinden. Sollte er eine für das Gespräch ungünstige Haltung (mit körperlichen „Mauern“) einnehmen, dann spiegeln Sie ihn zuerst und ändern nach einiger Zeit Ihre Haltung in eine, die Ihnen für das Gespräch nützlicher erscheint. Folgt er Ihnen und nimmt die gleiche Haltung ein, dann haben Sie ihn für sich gewonnen – es sei denn, sie oder er spielt das gleiche Spiel.

Die Autorin: Yvonne de Bark ist Schauspielerin, Buchautorin und Bloggerin. Viele kennen sie als Darstellerin für Fernsehen und Kino. Bekannt wurde sie vor allem durch populäre TV-Serien wie „Die Motorrad Cops, „Alarm für Cobra 11 – Die Autobahnpolizei“, „Unter uns“, „Küstenwache“, „Schloss Einstein“.

Einen Buchtipp zum Thema finden Sie auf Seite 5.

 - Yvonne de Bark: Körpersprache einfach nutzen. humboldt-Verlag 2014, 232 Seiten, ISBN 978-3-86910-487-4, 29,99 Euro. Auch als E-Book erhältlich.
Yvonne de Bark: Körpersprache einfach nutzen. humboldt-Verlag 2014, 232 Seiten, ISBN 978-3-86910-487-4, 29,99 Euro. Auch als E-Book erhältlich.
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Buchtipp: Körpersprache einfach nutzen

Nahezu jede Situation, in der zwei Menschen miteinander kommunizieren, wird von der Körpersprache beeinflusst. Aus Sitzhaltung, Mimik und Gestik schließen wir, ob wir unserem Gegenüber trauen können oder eben nicht. Und das in allen Lebenslagen. Die Autorin Yvonne de Bark weiß durch ihre Arbeit als Schaupspielerin eine Menge darüber, wie Körpersprache wirkt und wie man sie einsetzen kann – sei es nun privat oder geschäftlich. Dieses Wissen gibt sie in „Körpersprache einfach nutzen“ auf witzige und kompetente Art weiter.

(afu)
















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