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Geschäftskorrespondenz nutzen

Erfolgreich mit der Rechnung werben

Rechnungen schreiben, werben und Kosten sparen - das alles lässt sich kombinieren. Nutzen Sie Ihre Ausgangsrechnungen für Werbung, die wirklich etwas bringt. So funktioniert es.

Ständig verschicken Handwerksbetriebe Rechnungen, Lieferscheine und andere Dokumente an ihre Kunden. Oft gibt es in diesem Anschreiben noch freien Platz (oder sie sind so gedrängt geschrieben, dass eigentlich längst eine zweite Seite fällig wäre).

Diese Chance sollten Sie nutzen, um das Geschäft mit diesen Kunden weiter anzukurbeln: Informieren Sie in solchen Dokumenten über zusätzliche Angebote und Leistungen.

Die Vorteile:

  • Ihre Werbebotschaft landet nicht gleich im Papierkorb. Kunden lesen solche Dokumente sehr aufmerksam durch, oft sogar mehrfach.
  • Sie sparen zusätzliches Porto, wenn Sie Ihre Botschaft direkt im Rechnungsschreiben platzieren (statt einen Flyer beizulegen).
  • Sie sprechen Ihre wichtigste Zielgruppe an: Es ist einfacher, Bestandskunden für neue Angebote zu gewinnen, als Neukunden zu akquirieren.
  • Sie benötigen keine aufwendig gestalteten Werbeelemente. Die Aufmerksamkeit dieser Kunden haben Sie ja bereits. Also genügen einfache Botschaften.
  • Sie können Kunden gezielt und individuell ansprechen. Streuverluste durch allgemein gehaltene Direktmailings entfallen.
  • Sie können gezielt auf andere Leistungen eingehen, als die bisher erbrachten. Wer weiß als Kunde schon, dass der Betrieb, der einem gerade den Heizkessel gewartet hat, ganze Bäder saniert?
Wie so etwas in der Praxis aussehen kann, zeigen drei Beispiele aus dem Handwerk auf der nächsten Seite.

Werbebotschaften in Rechnungen und anderen Dokumenten werden als Transaktionspromotion (Transpromo) bezeichnet. Sie lassen sich in praktisch jedem Handwerksbetrieb einsetzen, wie die drei folgenden Beispiele zeigen.

1. Auf ein anderes Geschäftsfeld aufmerksam machen: Ein Tischler schreibt eine Rechnung für eine Einbauküche. Beim Einbau der Küche ist dem Gesellen aufgefallen, dass die Fenster im Einfamilienhaus des Kunden schon mindestens 15 Jahre alt sind. In die Rechnung setzt der Tischler ein Angebot für einen kostenlosen Fenster-Energie-Check mit einem Hinweis auf die mögliche Kostenersparnis. Das Ziel: So kommt er mit dem Kunden über den Einbau neuer Fenster ins Gespräch.

2. Nicht individuell, aber dennoch treffsicher: Ein Elektriker möchte alle seine Kunden auf einen wichtigen Service hinweisen und ergänzt daher jede Rechnung mit einem Angebot für einen E-Check und einigen Stichworten zu den Vorteilen dieses Services.

3. Zusätzlicher Umsatz, passend zur erbrachten Leistung: Ein Heizungsbauer versendet eine Rechnung für einen neu installierten Heizkessel. Das Dokument enthält ein Angebot für die Installation energiesparender Heizungsventile. Da es sich gerade um eine auftragsschwache Zeit handelt, bietet er die Ventile zu einem Sonderpreis, wenn der Kunde sich bis zu einem bestimmten Zeitpunkt entscheidet. Hätte der Heizungsbauer mit dem Kunden nicht schon einen Wartungsvertrag beim Einbau des Kessels abgeschlossen, hätte er die Rechnung auch für dieses Angebot nutzen können.

Fünf praktische Tipps, wie Sie Ihre individuelle Werbebotschaft für die Rechnung erstellen, finden Sie auf der nächsten Seite.

1. Botschaft im Rechnungsschreiben oder als Beilage?
Prüfen Sie zunächst, ob Ihre Rechnungen freien Platz für eine zusätzliche Werbebotschaft bieten.

Wenn das nicht der Fall ist: Vergleichen Sie, ob eine zusätzliche Rechnungsseite oder eine Werbebeilage in den Rechnungsbriefen eine sinnvolle Alternative sind. Dabei sollten nicht nur die eventuell anfallenden zusätzlichen Porto- und Papierkosten eine Rolle spielen. Die Beilage könnte immer noch als Werbung wahrgenommen und entsprechend behandelt werden. Eine ins eigentliche Schreiben integrierte Botschaft ist wirkungsvoller.

2. Ein konkretes Angebot machen oder im Gespräch bleiben?
Entscheiden müssen Sie auch, ob Sie mit der Botschaft in der Rechnung gleich ein konkretes neues Angebot machen oder ein weiteres Beratungsgespräch anbahnen wollen.

Konkrete Angebote sind immer dann sinnvoll, wenn Sie die konkreten Vorteile und den Preis der zusätzlichen Leistungen in der kurzen Transpromo-Botschaft kurz und bündig benennen können. Ideal sind konkrete Angebote, wenn sich im direkten Zusammenhang mit einer schon erbrachten Leistung stehen, zum Beispiel der SHK-Betrieb, der nach dem Einbau eines Heizkessel die jährliche Wartung oder neue Ventile zum Preis X anbietet.

Beratungsangebote eignen sich immer dann, wenn Sie eine neue Leistung anbieten wollen, die in keinem direkten Zusammenhang zur bisherigen Arbeit steht. Beratungsangebote sind auch dann wichtig, wenn die Leistungen individuell mit dem Kunden abzustimmen und/oder erklärungsbedürftig sind und sich in der Transpromo-Botschaft nur die wichtigsten Vorteile schlagwortig darstellen lassen.

Aktionshinweise: Wenn Sie derzeit keine passenden Leistungen für den Kunden sehen, können Sie den freien Platz in der Rechnung dennoch nutzen. Wie wäre es zum Beispiel mit der Bitte um Empfehlungen. Um einen Anreiz zu schaffen, die Resonanz zu messen, können Sie solche Aktionen zum Beispiel mit einem Gutschein für Empfehlungsgeber kombinieren.

3. Wie können Sie Ihre Botschaft individualisieren?
Je individueller Sie Ihre Botschaft gestalten, desto besser sind Ihre Erfolgsaussichten. Für diese Individualisierung bieten Eindrücke und Gespräche mit den Kunden bei der ursprünglichen Leistungserbringung die beste Gelegenheit.

Ergänzen Sie Kundendaten um diese Informationen. So vergessen Sie wichtige Details nicht, bis Sie die Rechnung schreiben.

Der Nachteil einer individuelle Botschaft: Sie müssen bei jedem Kunden einzeln etwas Kreativität entwickeln, wie Sie Ihre Botschaft gestalten. Doch auch dafür gibt es Hilfen!

4. Erleichtern Sie sich die Individualisierung!
Sie müssen die passenden Formulierungen nicht jedes Mal neu entwickeln. Nutzen Sie vielmehr gelungene Formulierungen. Sie können sich zum Beispiel eine kleine Sammlung an Textbausteinen aufbauen. Dort legen Sie jede gute Formulierung ab, die Sie bei einem Kunden schon einmal verwendet haben. Sie können die Textbausteine sortieren, zum Beispiel nach

  • Themen
  • Angebots-Botschaften (mit konkreten Leistungen und Preisen)
  • Beratungs-Botschaften (mit kostenlosen Beratungen, um so neue Aufträge auf den Weg zu bringen)
  • Aktions-Botschaften

5. Oder wollen Sie die Botschaft allgemein halten?
Weniger aufwendig, weil als Textbaustein für alle Rechnungen zu verwenden, sind allgemeine Botschaften. Das können zum Beispiel Hinweise auf Service-Angebote, Aktions-Angebote oder Fördermöglichkeiten (zum Beispiel: Steuerbonus) sein.

Wenn Sie sich für diese Lösung entscheiden, sollten Sie im Auge behalten, dass Sie Ihre Werbebotschaft mehrfach im Jahr austauschen und nicht noch im Winter Rechnungen mit der Mai-Aktion versehen.

(jw)

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