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Akquise

Fünf gute Gründe, einen Auftrag abzulehnen

Nicht jeder neue Auftrag bringt auch Umsatz. Wer als Handwerker weiß, wann er ablehnen sollte, hat mehr Erfolg. Fünf gute Gründe für ein klares Nein finden Sie hier.

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Klar, Sie müssen Umsatz machen, schließlich wollen alle Geld von Ihnen: Mitarbeiter, Finanzamt, Lieferanten, Bank ... Doch Handwerker sollten nicht um jeden Preis Aufträge annehmen, denn manchmal rechnet sich das gar nicht.

Fünf Gründe, warum Sie einen Auftrag besser ablehnen sollten, verrät Unternehmensberater Oliver Borgmann aus Oldenburg:

1. Kalkulation: Rechnet sich der Auftrag?
Dass sich ein Auftrag rechnen muss, sollte eigentlich selbstverständlich sein. Doch immer wieder veranlasst die Sorge vor Auftragslöchern Handwerker dazu, Aufträge auch dann noch zu übernehmen, wenn sie schon wissen, dass sie dabei draufzahlen werden.

Kurzfristig - zwischen zwei einträglichen Aufträgen - kann das im Einzelfall sinnvoll sein. Doch die Gefahr ist groß, dass durch solche schlecht oder nicht kalkulierten Aufträge immer größere Liquiditätslücken entstehen. Ein Teufelskreis: Um dann noch Forderungen und Löhne begleichen zu können, sind Sie gezwungen, weiter jeden Auftrag zu jedem Preis anzunehmen.

2. Auslastung: Können Sie die gewohnte Qualität liefern?
Haben Sie Ihre Kapazitätsgrenze bereits erreicht, würden den Auftrag aber dennoch gerne übernehmen? Prüfen Sie vorher, ob sie diesen neuen Auftrag und Ihre anderen Verpflichtungen dann noch in gewohnter Qualität und zu den vereinbarten Terminen einhalten können. Oder besteht die Gefahr, dass andere Kunden am Ende unzufrieden sein werden?

3. Unsicherheit: Können Sie sich auf den Kunden verlassen
Vor Vertragsabschluss sollten sich über die Aufgaben und Ihren Kunden im Klaren sein. Neukunden, die Ihnen scheinbar lukrative Aufträge mit hohem Umsatz und starkem Zeitdruck anbieten, sollten Sie mit Vorsicht behandeln.

Ohne genau fixierte Auftragsbeschreibung, Vorinformationen über den Kunden (Auskunftei, Bankauskunft) und klaren Regeln zur Abrechnung (Anzahlung, Abschläge, Bauhandwerkersicherung) besteht die Gefahr, dass der neue Auftrag zur Kostenfalle wird.

4. Abhängigkeit: Können Sie sich große Kunden wirklich leisten?
Große Aufträge sind besonders für kleine Firmen eine Versuchung. Die Kehrseite des schönen Auftrags: Wenn etwas schief geht, belastet das Ihr Unternehmen viel mehr, als wenn das bei kleineren Aufträgen passiert.

Achten Sie darauf, dass Sie mit keinem Ihrer Kunden mehr 20 Prozent Ihres Umsatzes machen. Sollten Sie sich dennoch für so einen Großauftrag entscheiden, dann sollten Sie aufgrund der guten Auslastung nicht die Akquise zurückfahren. Sorgen Sie vielmehr dafür, dass Sie weitere Aufträge gewinnen, ihre Kapazitäten entsprechend anpassen und so die Abhängigkeit vom Großkunden wieder verringern.

5. Nasenfaktor: Was sagt Ihnen Ihr Gefühl?
Alle Voraussetzungen (Preis, Vertrag, Zahlungsmodalitäten) scheinen zu stimmen, aber Sie haben bei einem Kunden dennoch ein schlechtes Gefühl?

Wenn Sie es sich leisten können, sollten Sie auf den Auftrag verzichten. Der Mensch nimmt unbewusst viele nonverbale Signale auf - auch Warnsignale. Und selbst wenn Ihr Kunde keine bösen Absichten hegt: Für eine gute Zusammenarbeit ist so ein ungutes Gefühl die denkbar schlechteste Voraussetzung. Leicht gedeihen Misstrauen und gegenseitige Vorwürfe - bis aus einem gutem ein schlechter Auftrag wird.

(jw)

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