Geschäftsmodell 4.0: Keine Angst vor dem Ideenklau!

Auf einen Blick:

• Holzgespür-Gründerin Julia Kasper will beweisen, dass Handwerker auch ohne Amazon & Co. eine Chance auf digitale Umsätze haben.
• Auf ihrer Plattform können Kunden individuelle Massivholzmöbel konfigurieren und bestellen. Ein Modell, für das sie auch andere Tischler und Schreiner gewinnen will.
• Ihr Geschäftsmodell präsentiert die Gründerin offen in Veranstaltungen. Ideenklau? Die Vorteile ihrer Strategie überwiegen, ist sich Julia Kasper sicher.

Julia Kasper steht auf der Bühne. Vor ihr: 200 Zuhörer. Hinter ihr, riesengroß zu sehen: ihr Geschäftsmodell. Auf der Internationalen Handwerksmesse (IHM) in München erklärt die 30-Jährige das Geschäftsmodell von Holzgespür, einer Online-Plattform für individuelle Massivholzmöbel. Auf der Plattform können Kunden mit Hilfe eines 3D-Konfigurators ein Möbelstück individuell gestalten. Die Möbel fertigt die Tischlerei ihres Vaters – derzeit noch alleine. Doch Julia Kasper hat eine Vision: eine Plattform für viele Tischler und Schreiner. Das Handwerk soll seine Kunden nicht an Amazon & Co. verlieren.

Die Möbel, die Kunden bei Ihnen bestellen, fertigt der Betrieb Ihres Vaters. Ist Ihr Vater an Holzgespür beteiligt?

Julia Kasper: Nein, wir wollen Holzgespür als unabhängige Plattform aufbauen, auch für andere Tischler. Dafür müssen wir glaubhaft bleiben und es wäre darum auch nicht gut, wenn mein Vater mit seiner Tischlerei an dem Unternehmen Holzgespür beteiligt wäre.

Handwerker sind Individualisten. Warum sollte nicht jeder seinen eigenen Shop aufbauen?

Kasper: Eins steht fest: Das Handwerk muss auch im Internet stattfinden und präsent sein. Es ist jedoch insgesamt nicht zielführend, wenn jeder Handwerksbetrieb seine eigene kleine Plattform aufbaut. Dieser fragmentierte Markt, wie er in der analogen Welt über Jahre stattgefunden hat, wird in der digitalen Welt nicht mehr funktionieren. Dann hat am Ende jeder 50.000 Euro verbrannt und keiner hat was davon. Das kostet es nämlich mindestens, ein Geschäftsmodell zu entwickeln und eine Plattform aufzubauen mit einem Konfigurator und ansprechenden Inhalten.

Wann wollen Sie andere Kollegen für Holzgespür gewinnen?

Kasper: Praktisch funktioniert es schon: Wir haben schon einen Test mit einer anderen Tischlerei gemacht. Aber jetzt wollen wir erst mal beweisen, dass wir uns selbst tragen können und dass man damit Geld verdienen kann. Dann kann man glaubhaft anderen Tischlern und Schreinern zeigen, dass es sich lohnt, und sie zum Mitmachen einladen.

Wie läuft das Geschäft bis jetzt?

Kasper: Das erste volle Geschäftsjahr haben wir mit einem Minus abgeschlossen, durch Investitionen und erhöhte Abschreibungen. Aber das vergangene Geschäftsjahr konnten wir schon positiv abschließen. Unsere Massivholztische stehen mittlerweile in allen großen Städten Deutschlands. Das zeigt die große Akzeptanz für das Thema maßgefertigte Möbel vom Schreiner.

Sie sprechen sehr offen über Ihr Geschäftsmodell. Haben Sie keine Angst, dass jemand anderes Ihre Idee aufgreift und umsetzt?

Kasper: Natürlich biete ich Wettbewerbern damit Angriffspunkte. Und natürlich besteht die Gefahr, dass das jemand kopiert. Aber ich sehe darin eine Chance, viel wertvolles Feedback zu bekommen. Dieses Feedback ist in der Wertigkeit viel höher anzusiedeln als das Risiko. Nach dem Vortrag in München kam zum Beispiel Georg von der Ropp von der BMI Lab AG zu mir und hat mir ein paar herausfordernde Fragen mit auf Weg gegeben. Das ist wertvoll: Da gucken Menschen noch mal mit einer anderen Perspektive auf so ein Konzept.

Dieses Feedback können sich andere auch holen – mit Ihrer Idee, Ihrem Konzept.

Kasper: Ganz so einfach ist es nicht zu kopieren. Einen Shop aufzubauen ist noch relativ einfach. Ein Shop mit einem 3D-Konfigurator ist dann schon etwas schwieriger, aber machbar. Allerdings sind die Reichweite, die Bekanntheit und die Inhalte das Wertvolle – das kann man nicht eben schnell kopieren. Da kann man auch keine Agentur dransetzen. Das wird nie in der Wertigkeit aufgehen. Ich weiß, wie viel Arbeit und Inhalte in meinem Konzept stecken. Mit einem Vorsprung von zweieinhalb Jahren bin ich da ganz relaxt. Aber ja, es kann sein, dass jemand anderes an mir vorbeizieht.

Und wenn es jemandem gelingt?

Kasper: Klar, irgendwann wird es Me-too-Angebote geben, Plattformen, die etwas Ähnliches machen. Aber vielleicht bringt auch das mein Geschäft weiter. Vielleicht steigt damit ja die Akzeptanz, 3000 Euro für einen Tisch auszugeben, den man im Internet bestellt. Denkt man zurück an die Anfänge von Zalando, so erinnern wir uns schnell an die Aussagen, dass Schuhe nicht online gekauft werden. Ich denke, diese These konnte rasant widerlegt werden. Ähnlich könnte es mit den Möbeln übers Internet aussehen!

Sie haben Ihr Geschäftsmodell mit dem Business Modell Canvas erarbeitet, um Ihre Geschäftsidee zu entwickeln. Oder ist da noch mehr im Spiel?

Kasper: Das Business Canvas System reicht völlig aus. Das ist ein richtig gutes Tool. Es besteht aus 9 Feldern und deckt alle relevanten Bereiche ab. Klasse finde ich, dass es die linke und die rechte Gehirnhälfte anspricht, bei der Ideenentwicklung und bei der Präsentation. Es macht vieles direkt darstellbar und ist für jeden sofort verständlich.

Wie sind Sie bei Ihrem Canvas-Modell vorgegangen?

Kasper: Wir haben mit dem Feld für die Schlüsselressourcen angefangen. Mit unserem Familienbetrieb, der Schreinerei, da haben wir wertvolles Know-how, ein wahnsinnig gutes Verständnis von Massivholz, und Produktionskapazitäten. Ich bringe mein Verständnis für digitale Geschäftsmodelle und Online ein. Das sind die Schlüsselressourcen. Und dann haben wir die anderen Felder gefüllt und uns von außen nach innen vorgearbeitet. Von der Zielgruppe zu den Vertriebskanälen und unserem Wertversprechen. Die Kosten und Erlöse haben wir erst ganz zum Schluss gefüllt.

Ein Canvas-Modell ist auch geeignet, um Partner und Investoren zu überzeugen. Hat das bei Ihnen geklappt?

Kasper: Ja, das funktioniert. Ich habe erst einmal Eigenkapital und viel persönliches Engagement investiert. Im zweiten Schritt habe ich das Geschäftsmodell dann vor Investoren und Banken präsentiert. So hatte ich schließlich vier Finanzierungsangebote vorliegen.

Das klingt nicht so, als ob Sie die Finanzierungsangebote genutzt hätten.

Kasper: Ich habe mich dazu entschieden, organisch zu wachsen. Das ist mir wichtig: Ich bin autark, kann für mich selbst entscheiden – und auch schneller entscheiden. Und vielleicht ist die zusätzliche Finanzierung auch nicht nötig, da sich Holzgespür selbst tragen kann.

Kommen wir zurück zum Wettbewerb. Auch ohne Ideenklau werden andere vielleicht ähnliche Plattformen entwickeln: individuelle Möbel, im Internet konfiguriert. Vielleicht sogar Amazon?

Kasper: Das ist eine berechtigte Sorge. Amazon geht ganz stark auf Möbel. Die haben das Wachstumspotenzial des Marktes identifiziert. Das ist ein Problem. Da tummeln sich dann ganz viele Hersteller, die maßgeschneidert Produkte zu Preisen bieten, die Tischler nicht erfüllen können. Da gibt es viele Beispiele, die online günstiger anbieten als jeder Tischler in Deutschland es tun könnte.

Warum sollten Tischler bei Ihnen mitmachen und nicht gleich die volle Amazon-Reichweite nutzen?

Kasper: Wir wissen, dass mehr als 80 Prozent der Kaufwilligen online nach einem Möbel suchen, bevor sie sich entscheiden. Um in der ersten Informationssuche überhaupt präsent zu sein, als eine mögliche Alternative wahrgenommen zu werden, brauche ich eine Plattform wie Holzgespür. Wenn ich von den Kunden bei der Suche nicht wahrgenommen werde, bin ich raus. Deswegen ist es wichtig, sich genau auszusuchen, unter welcher Flagge man in der digitalen Welt mitsegelt.

Mit unserer Identität, unserem Know-how und unserer Glaubwürdigkeit sind wir kein Amazon und auch keine Industrie. Bei uns können Tischler und Schreiner das Vertrauen haben, dass es ihre Produkte sind, die sie selbst herstellen und ausliefern. Holzgespür bietet ihnen Zusatzreichweite und Zusatzumsatz. Und sie müssen keine Sorge haben, dass ihnen Amazon oder jemand anderes das Geschäft und den Kundenkontakt aus der Hand nimmt oder, dass sie sich in einen fatalen Preiskampf über die Vergleichbarkeit begeben müssen.

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