Kennen Sie das? Sie schauen sich Ihre Preise an, rechnen durch, was am Monatsende übrig bleibt – und bekommen das Gruseln? Da will man sich den Lebensabend im Ruhestand lieber gar nicht erst ausmalen.
Nur tun sich beim Gedanken an einen Ausweg – höhere Preise – gleich wieder Horrorszenarien auf. Das könnte doch wichtige Kunden kosten! Außerdem fühlt es sich seltsam unanständig an, teurer zu sein als der Wettbewerb. Richtig? „Falsch“, sagt Verkaufsprofi Oliver Schumacher. Mit seinen Büchern und Vorträgen bringt Schumacher selbst gestandenen Verkäufern noch bei, wie sie Produkte und Dienstleistungen höchstbietend an den Kunden bringen.
Hier erklärt er, wie Sie Schluss machen mit Dauerrabatten und endlich Preise durchsetzen, die gut zum Leben reichen.
Aller Anfang ist - leicht
Der Anfang ist leicht gemacht. Es genügt schon eine etwas andere Sichtweise auf den Kunden. Damit die auch zum Erfolg führt, verrät Oliver Schumacher hier sieben goldene Regeln für erfolgreiche Preisverhandlungen.
Die neue Kundensichtweise lautet: „Der Preis ist dem Kunden egal“, sagt Oliver Schumacher, „wenn die Gegenleistung stimmt.“ Darin steckt aber auch die große Aufgabe: Wenn Sie für Ihre Dienstleistung mehr Geld sehen wollen, müssen Sie dem Kunden glaubhaft vermitteln, dass Sie das Geld locker wert sind.
Regel #1: Verkaufen Sie Ihren Preis zuerst sich selbst!
„Wie soll der Kunde Ihnen Ihren Preis abkaufen, wenn Sie ihn sich nicht selbst abkaufen?“, fragt Oliver Schumacher. Wer gute Verhandlungen führen will, muss 100 Prozent hinter seinem Preis stehen. Also Kosten kalkulieren, Qualität der Arbeit abwägen und sich selbst vom eigenen angemessenen Preis überzeugen.
Sie sind überzeugt, jetzt ist der Kunde dran. So gewinnen Sie sein Vertrauen: Seite 2.
Regel #2: Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie Ihr Geld wert sind!
„Der Kunde weiß schon, was er zu zahlen bereit ist, bevor er überhaupt ein Angebot bekommen hat“, erklärt Oliver Schumacher. Die Kriterien dafür liefert das Gesamtbild des Betriebs. Wirkt der Internetauftritt schäbig oder vertrauenerweckend? Und der erste Kontakt: „Gibt der Handwerker dem Kunden am Telefon das Gefühl, dass er sein Problem ernst nimmt oder dass der Kunde gerade stört?“, sagt Schumacher.
Spezialtipp: Zeigen Sie dem Kunden Referenzen. Fotos von besonders gelungenen Projekten, Vorher-Nachher-Bilder oder Statements zufriedener Kunden mit Foto.
Regel #3: Nur der Kunde zählt
Der Kunde will echten Nutzen. Um ihm den zu geben, müssen Sie erstmal genau herausfinden, was der Kunde will. „Dazu muss man mitdenken und den Kunden im Zweifel auch vor einem Fehlkauf bewahren“, rät Schumacher. Um herauszufinden, was der Kunde will, muss man ihn fragen. ‚Was erhoffen Sie sich von dem Projekt?‘ ‚Was haben Sie damit vor?‘, ‚Ist es das, was Sie sich vorgestellt haben?‘ „Gut verkaufen heißt, den Kunden reden zu lassen“, erklärt Schumacher.
Regel #4: Den Preis aktiv ansprechen
Auf keinen Fall sollte man warten, bis der Kunde endlich nach dem Preis fragt. Das vermittelt nur Unsicherheit – und die ist oft ja auch gegeben. „Viele schämen sich für ihren Preis“, sagt der Verkaufsprofi. Doch das Gegenteil wäre richtig. „Wer im Sinn des Kunden den bestmöglichen Service anbietet, sollte stolz auf seinen Preis sein.“
Und was macht man mit dem Margenfresser Kunden-Rabatt? Auch dafür gibt es eine clevere Lösung: Seite 3.
Regel #5: Rabatte nicht leichtfertig herausgeben.
„Rabatte machen süchtig“, sagt Schumacher. Daher rät er, im Gespräch Rabattanfragen zweimal auf Augenhöhe abzulehnen. Und erst dann einen Kompromiss auszuhandeln. Dabei gilt: „Kein Rabatt wird ohne Gegenleistung gewährt.“ Als Gegenleistung kann der Kunde nach getaner Arbeit etwa mit einem Statement die Referenzen des Betriebs stärken.
Regel #6: Naturalrabatte statt Barrabatte
„Barrabatte sind wirtschaftlich die schlechteste Art von Rabatten“, sagt Schumacher. Wertschätzung lässt sich auch anders ausdrücken. Zu den neuen Fenstern kann man gute Fliegengitter mitinstallieren, dem Kunden Wandfarbe, Pinsel oder Pflegemittel überlassen, spezielle Lieferwünsche einhalten oder als Zufriedenheitsservice einen Folgetermin für Nachfragemöglichkeiten vereinbaren.
Regel #7: Preiserhöhungen
Um Preisschocks zu vermeiden, rät Oliver Schumacher zu kontinuierlichen Preiserhöhungen: „Das sollte man jährlich machen“, sagt er. Den Termin für die Erhöhung sollte man sich fest ins Terminbuch eintragen – und die Erhöhung immer rechtzeitig kommunizieren.
Noch mehr Praxis-Tipps gibt Oliver Schumacher in seinem Taschenbuch „30 Minuten - Preise durchsetzen“. Hier verrät er konzentriert und leicht nachvollziehbar auf knapp 100 Seiten, wie man Preise gestaltet und sie erfolgreich durchsetzt.
(deg)
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