Bernd Wünsche weiß auf Kunden aktiv zuzugehen: „Wenn wir eine Baustelle sehen oder ein interessantes Unternehmen entdecken, nehmen wir Kontakt auf.“
Foto: Kevin Skusa - Central Studios
Bernd Wünsche weiß auf Kunden aktiv zuzugehen: „Wenn wir eine Baustelle sehen oder ein interessantes Unternehmen entdecken, nehmen wir Kontakt auf.“

Holzhelden

Positionierung mal anders: Handwerk und Handelsware

Mit virtueller Realität, einer aktiven Verkaufsstrategie und gutem Gespür für individuelle Fähigkeiten positioniert Bernd Wünsche seinen Betrieb.

  • Es muss nicht nur Handwerk sein: Die Wünsche GmbH hat ihr Arbeiten mit Handelsware zu einem stimmigen Gesamtkonzept kombiniert.
  • Zu den Highlights der Beratungs- und Verkaufsstrategie zählen Vorführungen in der virtuellen Realität und ein aktiver Außendienst.

Warum sollten Tischler eigentlich immer alles selbst machen? Die Tischlerei Wünsche zeigt, wie sich Produkte aus eigener Fertigung zusammen mit Handelsware zu einem stimmigen Gesamtkonzept kombinieren lassen. So richtig gut funktioniert das, weil das Unternehmen um Geschäftsführer Bernd Wünsche einige Tugenden etabliert hat, die Kunden und Team begeistern.

Die virtuelle Überraschung

Verkaufen mit VR: Die Tischler geben Kunden einen virtuellen Vorgeschmack auf ihre neue Büro-Einrichtung. 
Foto: Kevin Skusa - Central Studios
Verkaufen mit VR: Die Tischler geben Kunden einen virtuellen Vorgeschmack auf ihre neue Büro-Einrichtung. 

„Wenn Sie wollen, stellen wir Sie auf einen zehn Meter hohen Block und lassen Sie in die Tiefe schauen“, erklärt der Tischlermeister. „Das machen wir natürlich rein virtuell, aber manchem Kunden kann da schon schwindlig werden.“ Das Unternehmen aus Rheinland-Pfalz nutzt eine Virtual-Reality-Brille, um Kunden von seinen Entwürfen zu überzeugen: Die begehen ihre geplante Einrichtung auf einer bis zu 30 Quadratmeter großen Fläche, fast als wäre sie schon da.

Der klare Vorteil dieser Präsentation: „Sie lockert ein Verkaufsgespräch unheimlich auf“, sagt Wünsche. „Die Spannung löst sich und der Kunde geht mit einem guten Gefühl in die Beratung.“ Aber ist das nicht viel Aufwand? „Nein. Wenn man die CAD-Planung ordentlich gemacht hat, ist die VR-Nutzung fast ein Abfallprodukt unserer Planung“, sagt Wünsche.

Die VR-Vorführung findet im eigenen Büromöbelhaus der 30-köpfigen Tischlerei statt. „Dort kombinieren wir unsere Tischlerprodukte mit hochwertiger Handelsware wie Büromöbeln, Stühlen und Polstermöbeln“, sagt Wünsche. Neben den Büroausstattungen sind der Innenausbau und Ladenbau wichtige Standbeine des Unternehmens. Die Kunden: überwiegend gewerblich.

Ein Außendienst mit Verkaufsqualitäten

Außendienstmitarbeiter Nils Schuster im Kundengespräch. Bern Wünsche hat die Talente seines Verkäufers während der Ausbildung erkannt.
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Außendienstmitarbeiter Nils Schuster im Kundengespräch. Bern Wünsche hat die Talente seines Verkäufers während der Ausbildung erkannt.

Seit 2005 bietet das Unternehmen das kombinierte Angebot im Bereich Büroausstattungen an. Zum Erfolgsrezept gehört ein Außendienstmitarbeiter, der zu Kunden fährt. Im Verkauf sollen sich Handelsware und eigene Erzeugnisse ergänzen: „Über einen Bürostuhl kommt man eher zu den Tischlerangeboten“, sagt Wünsche, „oder es ist umgekehrt: Jemand kommt für eine Tischlerarbeit zu uns und entdeckt dann die Bürostühle und fertigen Schreibtische“.

Beim Vertrieb geht das Unternehmen aktiv auf Auftraggeber zu. „Wenn wir eine Baustelle sehen oder einfach ein interessantes Unternehmen entdecken, nehmen wir Kontakt auf“, sagt Wünsche. Die 500 Quadratmeter große Ausstellungsfläche nutzen die Tischler zudem für eigene und fremde Veranstaltungen, vom Kicker-Turnier bis zum Kochevent. So entstünden ungezwungen neue Kontakte.

Gute Mitarbeiter richtig einsetzen

Die Nachfolge ist geregelt (v.l.): Mario Schilling und Benedikt Wünsche sind bereits Teil der Geschäftsleitung. Bernd Wünsche will sich bald in die zweite Reihe zurückziehen. 
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Die Nachfolge ist geregelt (v.l.): Mario Schilling und Benedikt Wünsche sind bereits Teil der Geschäftsleitung. Bernd Wünsche will sich bald in die zweite Reihe zurückziehen. 

Was macht einen talentierten Mitarbeiter so richtig wertvoll? Wenn er genau dort eingesetzt wird, wo seine Talente liegen! Die Wünsche GmbH kann einige Beispiele für Teammitglieder nennen, die sich seit ihrer Ausbildung zu wertvollen Mitarbeitern entwickelt haben. Das Rezept vonBernd Wünsche bei der Entwicklung: „Man muss Vertrauen haben in die Leute. Man muss ihnen etwas zutrauen, sie fördern und ihnen etwas abverlangen“, sagt er. Der Außendienstmitarbeiter Nils Schuster ist ein Beispiel dafür. Der hatte im Betrieb die Ausbildung gemacht, dabei Tischlerei und Büromöbelhaus kennengelernt und gezeigt, dass er Spaß am Verkaufen hat. „Bei Veranstaltungen lasse ich ihn jetzt unser Unternehmen präsentieren, anstatt das selbst zu machen“, erklärt Wünsche. „Es macht einfach Freude, ihm zuzuhören.“

Zum Fördern gehört für den Unternehmer auch, engagierten Mitarbeitern einen beruflichen Aufstieg zu ermöglichen. Ein Ergebnis davon ist, dass der 59-Jährige einen soliden Plan für seine Nachfolge entwickeln konnte. Neben Sohn Benedikt Wünsche, der seit fünf Jahren Mitglied der Geschäftsleitung ist, wurde zum Jahresbeginn der langjährige Mitarbeiter Mario Schilling in die Geschäftsleitung berufen. „Der eine hat stark die Werkstatt und Fertigungstechnik im Blick, der andere die Kalkulation“, erklärt Wünsche. Sohn Benedikt habe etwa die CNC-Anbindung weiter professionalisiert, und so für effizientere Prozesse von Planung bis Fertigung gesorgt. „Zuvor hatten wir die Fähigkeiten unserer CNC-Maschinen vielleicht zu 50 Prozent genutzt, jetzt sind wir eher bei 75“, sagt Wünsche.

Der nächste Schritt

Das Lebenswerk des Unternehmers zieht bald in ein neues Gebäude. Das soll die Wege verkürzen und die Sichtbarkeit des Unternehmens weiter erhöhen. 
Foto: Kevin Skusa - Central Studios
Das Lebenswerk des Unternehmers zieht bald in ein neues Gebäude. Das soll die Wege verkürzen und die Sichtbarkeit des Unternehmens weiter erhöhen. 

Nächste Herausforderung des Unternehmens ist die Fertigstellung des Neubaus, der die Tischlerei und die Ausstellung endlich zusammenführen soll. „Historisch gewachsen arbeiten wir zurzeit noch auf zwei Grundstücken, dadurch gibt es zu viele Wege und manchen Flaschenhals in der Kommunikation“, sagt Wünsche. Das soll der Neubau ändern. Von 2500 auf 3500 Quadratmeter will sich das Unternehmen vergrößern. Konstruiert als Holzrahmenbau und mit einer auffälligen Verkleidung mit Holzdekor versehen, soll der Bau – gut sichtbar an einer Bundesstraße gelegen – auch Kunden anlocken.

Für Bernd Wünsche soll es das letzte große Projekt werden, das er an der Spitze seines Unternehmens begleitet. Geplante Fertigstellung: nächstes oder übernächstes Jahr. „Ich will dann ins zweite Glied treten, verkaufen und planen und die Verantwortung für das Unternehmen an die nächste Generation abgeben“, sagt Wünsche. Das nötige Vertrauen genießen seine Nachfolger in Spe schon. „Ich glaube, die jungen Leute haben das im Griff.“

Hat ein Auge für gute Geschäftsideen und eine effiziente Abwicklung: Tilo Kiess. 
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