In Verhandlungen mit Kunden und Investoren entscheidet die richtige Verkaufsstrategie über Erfolg und Misserfolg. Jeder falsche Satz wird bestraft. Die TV-Sendung „Die Höhle der Löwen“ treibt diesen Grundsatz auf die Spitze. Eine Extrembelastung, weiß Tragfix-Erfinder Martin Ecker.
Gründer-Berater Ernst Mennesclou ist selbst ein Fan der Sendung. Hier verrät er sechs Regeln, die die Erfolgschancen in solchen Verhandlungen erhöhen.
Regel #1: Man begreift mit den Händen
Wenn Sie ein Produkt zum Anfassen haben, geben Sie es Ihrem Gesprächspartner so schnell es geht in die Hand. „So kann der Investor es gleich untersuchen. Die Präsentation wird lebendiger“, erklärt Mennesclou.
Regel #2: Offen über die eigenen Vorstellungen reden
„Bei den eigenen Vorstellungen sollte man klare Verhältnisse schaffen“, sagt Mennesclou. Wollen Sie vielleicht nicht nur Geld, sondern einen strategischen Partner? Das muss der Investor wissen, um ein gutes Angebot machen zu können.
Regel #3: Richtig verkaufen
„Die Verhandlung mit einem Investor funktioniert wie ein Verkaufsgespräch“, erklärt der Berater. Man verkauft das Versprechen, mit einer Idee Erträge zu erwirtschaften. Wenn Sie also um Geld bitten, erklären Sie auch gleich, was Sie damit vorhaben und wie sich das Investment für die Partner auszahlt.
Letzte Seite: hartnäckig im richtigen Moment. So nehmen Sie das Gespräch in die Hand.
Regel #4: Lob aufnehmen
„Lob ist ein absoluter Türöffner“, erklärt Mennesclou. Es hilft, den Gesprächsverlauf gezielt zu beeinflussen. Etwa als einer der Löwen sagt: „Ihr Produkt ist wirklich gut.“ Diese Einladung muss man annehmen: „Warum finden Sie mein Produkt toll?“
Regel #5: Höflich nachhaken
Droht die Verhandlung, eine gefährliche Dynamik zu entwickeln, kann gezieltes Nachfragen für eine Atempause sorgen. Etwa als Judith Williams 51 Prozent der Firmenanteile forderte. Mennesclou: „Hier sollte man nachhaken: Warum halten Sie es für notwendig, so viele Anteile zu bekommen?“ So muss sich das Gegenüber erklären, das hilft beiden Seiten, Verständnis für den anderen zu entwickeln.
Regel #6: Auf jedes Angebot gefasst sein
Eine Verhandlung läuft selten so, wie man sie sich erträumt hat. Deswegen muss bei einer Frage Klarheit herrschen, um noch kluge Entscheidungen treffen zu können: „Was ist das schlechteste Angebot, das ich annehmen würde?“ Das gibt mehr Sicherheit, wann Härte angesagt ist und wann man besser einlenkt.
(deg)
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