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12 Praxistipps für den erfolgreichen Abschluss

Kleine Gesten, grosse Wirkung

Sie bieten tolle Leistungen zu einem fairen Preis? Dann sollten Ihre Verkaufsverhandlungen nicht an Kleinigkeiten scheitern: 12 Praxis-Tipps für den täglichen Abschluss.

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1. Bleiben Sie sitzen!
Verhandeln Sie immer im Sitzen, empfiehlt Grant Cardone auf seiner Website. Selbst wenn Ihr Gesprächspartner aufsteht, sollten Sie aus psychologischen Gründen sitzen bleiben. Der Grund: Wenn Sie während der Verhandlung aufstehen, deuten Sie damit an, dass sich etwas geändert hat - und das erlaubt es Ihrem Kunden, auszusteigen.

2. Bleiben Sie beim Kunden
Jedes Mal, wenn Sie den Kunden alleine lassen, um etwas zu prüfen, entstehen dadurch Zweifel bei ihm. Die Folgen sind größerer Widerstand, geringere Wertschätzung für Ihre Leistung und mehr Aufwand bis zum Abschluss.

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3. Schriftlich ist wichtig!

Nein, in diesem Fall geht es Cardone nicht um Ihre Absicherung: "Menschen glauben nicht, was sie hören, sie glauben, was sie sehen." Darum sollten Sie immer einen Vertrag und einen Schreibblock dabei haben. Alles, was angeboten wird oder wichtig ist, sollten Sie aufschreiben. "So zeigen Sie den Kunden, was sie bekommen, wenn sie sich für Sie entscheiden."

4. Nie ohne Stift!
Eines Tages, so berichtet Cardone, stand wieder einmal kurz vor einem Abschluss. Doch er hatte keinen Stift dabei. "Der Kunde nahm das als Zeichen, dass ich nicht unterschreiben wollte - also unterschrieb er nicht." Seitdem habe er nie wieder einen Stift vergessen.

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5. Halten Sie Augenkontakt!

Wenn Sie wollen, dass Ihnen Ihr Kunde glaubt, müssen Sie unbedingt Augenkontakt mit ihm halten. Damit suggerieren Sie Interesse, aber auch Vertrauen in sich selbst und Ihre Leistungen.

6. Seien Sie verständlich!'
Auch hier geht es um Vertrauen: "Niemand vertraut einen Menschen, der sich nicht verständlich und selbstsicher ausdrücken kann." Cardone hat jahrelang selbst mit Videokamera und Rekorder geübt, um sicherzustellen, dass er wie gewünscht bei seinen Kunden ankommt.

7. Setzen Sie Humor ein
Humor sorgt dafür, dass sich Menschen gut und zuversichtlich fühlen. "Jeder mag eine gute Geschichte und Menschen treffen eher eine Entscheidung, wenn sie nicht ganz so ernst sind", weiß Cardone. "Sie werden öfter zum Abschluss kommen, wenn Sie Ihre Kunden zum Lachen bringen."

Nächste Seite: Auf die Einstellung kommt es an!

7. Geben Sie nicht gleich auf!

Wenn ein Kunde "Nein" sagt, sollten sie eine Möglichkeit finden, die Verhandlungen noch einmal neu auszurichten, rät Cardone: "Wenn ich nach einem Nein in einer anderen Form weiter um ein Ja bitte, bedeutet das nicht, dass ich nicht zuhöre. Es bedeutet nur, dass ich von meiner Sicht mehr überzeugt bin als von einer anderen."

8. Behandeln Sie Interessenten immer wie Kunden!
Auch wenn Ihr Gegenüber gerade kein Geld hat oder nicht derjenige ist, der die Entscheidungen trifft - behandeln Sie ihn dennoch wie einen Kunden. "Dann wird aus ihm auch ein Kunde." Sie haben Zweifel? Die hat Cardone offenbar auch, denn er nutzt eine eigene Methode, sich selbst zu überzeugen: "Ich schaue immer nach Anzeichen, dass der Interessent in der Vergangenheit schon Geld ausgegeben hat. Die Uhr, das Hemd, der Anzug, das Auto, das Haus ..." Das seien alles Beweise dafür, dass man mit diesem Interessenten durchaus zum Abschluss kommen kann.

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10. Bleiben Sie zuversichtlich!

Cardone geht immer davon aus, dass man sich einigen kann - ganz egal, was sein Kunde gerade sagt. Sein Motto lautet "Wo ein Wille ist, ist auch ein Weg." Mit dieser Einstellung komme man leichter zum Abschluss, als wenn man ständig Zweifel ausstrahlt.

11. Seien Sie positiv!
Zeigen Sie sich während der Verhandlungen immer zuversichtlich, dass Sie die gewünschten Leistungen erbringen können. Kunden schätzen Selbstzweifel nicht - wenn Sie negativ reagieren, kommt dabei nie etwas Gutes heraus.

12. Lächeln Sie!
Cardone geht es dabei nicht nur um Ihre innere Einstellung - Sie sollen wirklich lächeln! Erfolgreiche Menschen lächeln ständig - nicht weil sie Erfolg haben, sondern sie haben Erfolg, weil sie lächeln. Seit Rat: Üben Sie das eine Woche lang. Lächeln Sie in jeder Situation, egal ob Sie streiten, etwas ablehnen, verhandeln ...


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(jw)
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