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Kundenkontakte nutzen

Kontakte nutzen

Im Kampf um die Facility-Management-Kunden sehen Praktiker und Wissenschaftler das Handwerk im Vorteil. Bestehende Kundenkontakte können für gezielte Überzeugungsarbeit genutzt werden.

Im Kampf um die Facility-Management-Kunden sehen Praktiker und Wissenschaftler das Handwerk im Vorteil. Bestehende Kundenkontakte können für gezielte Überzeugungsarbeit genutzt werden:

Zielgruppen identifizieren

Systematisch betrachtet, sind alle Besitzer von Grundstücken und Gebäuden potenzielle Kunden von Facility-Management-Anbietern. Dazu zählen:

Handel, Gewerbe und Industrie mit Verkaufsstellen, Produktionsstätten und Verwaltungsgebäuden

Banken und Versicherungen

Kommunen mit Verwaltungsgebäuden, Schulen und anderen öffentlichen Einrichtungen

Private und öffentliche Sport- und Kultureinrichtungen

Gastronomie und Hotelerie

Soziale Einrichtungen wie Kindergärten und Altenpflegeeinrichtungen in privater, kirchlicher und öffentlicher Trägerschaft

private Immobilienbesitzer

Wohnungsbaugesellschaften

Chance des Handwerks: Kundennähe nutzen

Die größten Chancen sehen Wissenschaftler wie Praktiker für Handwerker allerdings bei jenen Kunden, mit denen sie seit Jahren vertrauensvoll zusammenarbeiten:

Vertrauenslücke schließen

Vielen potenziellen Kunden gehe es nicht nur um den Preispoker, glaubt Dietmar Rokahr von der Handwerkskammer Hannover. Tatsächlich falle es vielen Eigentümer einfach schwer, die Verwaltung der Immobilie abzugeben. Hier sieht Rokahr allerdings auch eine Chance für Handwerksbetriebe, die an bestehende Kontakte anknüpfen: "Sie sind schon drin und müssen nun aufpassen, dass sie nicht herausgehebelt werden", rät Rokahr. "Wenn der Kunde reagiert, müssen wir da sein."

Nicht auf die Ausschreibung warten

Der Markt ist da, es gibt genügend Ausschreibungen, gibt sich Rolf Hirschhausen zuversichtlich. Der frisch bestellte Vorstand der Facility Management Niedersachsen AG will allerdings nicht nur auf Ausschreibungen warten, denn dann beginnt der Konkurrenzkampf mit den industriellen Großanbietern: Wir wollen vorher an die Kunden, bevor die ausschreiben, um sie durch individuelle Gespräche neugierig zu machen. Wir wollen sie überzeugen, dass es sich lohnt, sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren.

Passgenaue Lösungen entwickeln

Anzahl und Leistungen der Facility-Management-Anbieter sind für die Kunden kaum überschaubar. Immer gleich lauten die Leistungen aus einer Hand versprechenden Werbeformeln. Hier liegt jedoch auch eine Chance für das Handwerk, meint Markus Thomzik vom Institut für angewandte Innovationsforschung in Bochum: Wer sich von den Rundum-sorglos-Paketen der Hochglanzbroschüren absetzen wolle, müsse dem Kunden transparent machen, was das Neue ist und warum man es besser macht als andere: Wer zum Beispiel den Wartungsvertrag eines größeren Kunden hatte, erwirbt immer auch interne Kenntnisse, wo die Knackpunkte liegen und kann maßgeschneiderte, intelligente Lösungen anbieten.

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Kundenkontakt: Viele Branchen nicht auf der Höhe der Zeit

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Viele Unternehmen sind unfähig, ihre Vertriebskanäle wie Internet, persönlicher Kontakt und Telefon miteinander zu vernetzen. Die Kunden müssen ihre Daten häufig bei jedem Kontakt neu angeben und reagieren genervt. Das hat jetzt eine Studie herausgefunden.

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Mit den Kunden Kontakt aufnehmen

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Durch die Angaben zu den Kontaktadressen haben Unternehmen bereits eine erste, wichtige Hilfe für die Kontaktaufnahme gegeben. Doch das World Wide Web bietet noch wesentlich mehr Möglichkeiten der Interaktion zwischen Betrieb und Kunden.

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Buchtipp Kundenkontakte

Erfolgreiche Kommunikation mit den Kunden

Wie zufrieden ein Kunde ist, hängt nicht nur von den handwerklichen Leistungen des Auftragnehmers ab. Eine ebenso große Rolle spielt eine gelungen Kommunikation. Grundlagen und Techniken zeigt der Psychologe Udo Haeske in seinem kleinen Ratgeber "Kommunikation mit Kunden".

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Die Tricks der Verkäufer: Den Standpunkt des Kunden nutzen

So überzeugen sich Ihre Kunden selbst!

Überzeugungsarbeit ist oft mühsam und vergeblich. Einfacher und wirkungsvoller geht es mit einem Verkaufstrick: Lassen Sie Ihr Gegenüber die Überzeugungsarbeit leisten. Das spart Ihnen einige Diskussionen.

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