Im Kampf um die Facility-Management-Kunden sehen Praktiker und Wissenschaftler das Handwerk im Vorteil. Bestehende Kundenkontakte können für gezielte Überzeugungsarbeit genutzt werden:
Zielgruppen identifizieren
Systematisch betrachtet, sind alle Besitzer von Grundstücken und Gebäuden potenzielle Kunden von Facility-Management-Anbietern. Dazu zählen:
Handel, Gewerbe und Industrie mit Verkaufsstellen, Produktionsstätten und Verwaltungsgebäuden
Banken und Versicherungen
Kommunen mit Verwaltungsgebäuden, Schulen und anderen öffentlichen Einrichtungen
Private und öffentliche Sport- und Kultureinrichtungen
Gastronomie und Hotelerie
Soziale Einrichtungen wie Kindergärten und Altenpflegeeinrichtungen in privater, kirchlicher und öffentlicher Trägerschaft
private Immobilienbesitzer
Wohnungsbaugesellschaften
Chance des Handwerks: Kundennähe nutzen
Die größten Chancen sehen Wissenschaftler wie Praktiker für Handwerker allerdings bei jenen Kunden, mit denen sie seit Jahren vertrauensvoll zusammenarbeiten:
Vertrauenslücke schließen
Vielen potenziellen Kunden gehe es nicht nur um den Preispoker, glaubt Dietmar Rokahr von der Handwerkskammer Hannover. Tatsächlich falle es vielen Eigentümer einfach schwer, die Verwaltung der Immobilie abzugeben. Hier sieht Rokahr allerdings auch eine Chance für Handwerksbetriebe, die an bestehende Kontakte anknüpfen: "Sie sind schon drin und müssen nun aufpassen, dass sie nicht herausgehebelt werden", rät Rokahr. "Wenn der Kunde reagiert, müssen wir da sein."
Nicht auf die Ausschreibung warten
Der Markt ist da, es gibt genügend Ausschreibungen, gibt sich Rolf Hirschhausen zuversichtlich. Der frisch bestellte Vorstand der Facility Management Niedersachsen AG will allerdings nicht nur auf Ausschreibungen warten, denn dann beginnt der Konkurrenzkampf mit den industriellen Großanbietern: Wir wollen vorher an die Kunden, bevor die ausschreiben, um sie durch individuelle Gespräche neugierig zu machen. Wir wollen sie überzeugen, dass es sich lohnt, sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren.
Passgenaue Lösungen entwickeln
Anzahl und Leistungen der Facility-Management-Anbieter sind für die Kunden kaum überschaubar. Immer gleich lauten die Leistungen aus einer Hand versprechenden Werbeformeln. Hier liegt jedoch auch eine Chance für das Handwerk, meint Markus Thomzik vom Institut für angewandte Innovationsforschung in Bochum: Wer sich von den Rundum-sorglos-Paketen der Hochglanzbroschüren absetzen wolle, müsse dem Kunden transparent machen, was das Neue ist und warum man es besser macht als andere: Wer zum Beispiel den Wartungsvertrag eines größeren Kunden hatte, erwirbt immer auch interne Kenntnisse, wo die Knackpunkte liegen und kann maßgeschneiderte, intelligente Lösungen anbieten.
