Kundengewinnung: Erstkontakt im entscheidenden Moment

Auf einen Blick:

• Um mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen, bietet das Unternehmen Dietenmeier + Harsch eine Kundenakademie an.
• In der können sich Interessenten unverbindlich über Bad- und Heizungssanierungen informieren.
• In den einstündigen Infoabenden werden Bedenken, die Investitionen entgegenstehen, gezielt aufgegriffen.

Kundengewinnung ist Chefaufgabe – und die kann mitunter kompliziert sein. Thomas Dietenmeier hat sich mit dem Thema schon vor Jahren auseinandergesetzt und ein Konzept entwickelt, mit dem sein Unternehmen die Wunschkundschaft zum richtigen Zeitpunkt erreicht. So entstand die Kundenakademie der Dietenmeier + Harsch Haustechnik GmbH.

Unverbindliche Informationsangebote, das weiß der Chef des Konstanzer Handwerksbetriebs, können ein Mittel sein, um mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen und Vertrauen aufzubauen. Der Betrieb hatte solche Infoveranstaltungen für Kunden auch vor der Kundenakademie bereits ein bis zweimal im Jahr angeboten. Doch da gab es ein Problem: „Wir haben die Kunden nicht dann erreicht, wenn sie konkret mit dem Gedanken spielten, sich ein neues Bad oder eine neue Heizung anzuschaffen“, sagt Dietenmeier. „Wir können selbst keinen Bedarf bei den Kunden wecken, der muss von ihnen ausgehen.“

Mit der Kundenakademie holt der Betrieb seine Kunden zu dem Zeitpunkt ab, zu dem sie tatsächlich gerade Lust auf eine Sanierung haben. Denn sie findet wöchentlich statt. Jeden Montag lädt das Unternehmen abends zum Badmontag ein und jeden Mittwoch zum Heizungsmittwoch. Für eine Stunde ab 17.00 Uhr erklärt der Betrieb wichtige Fakten zur Sanierung und ist Ansprechpartner für Fragen. „Es ist ein Annäherungstermin, keine Individualberatung“, sagt Dietenmeier. Kunden können das Unternehmen so kennenlernen, gewinnen einen Eindruck über die fachliche Kompetenz und bekommen Wissen zur Sanierung vermittelt – ohne eine Investitionsentscheidung treffen zu müssen.

Was lernen die Kunden in der Akademie? „Wo ein Sanierungswunsch entsteht, gibt es immer auch Bedenken, die die Entscheidung blockieren“, sagt Dietenmeier. Diese Bedenken greift das Unternehmen in der Akademie anhand einer fiktiven Geschichte auf: Eine Familie will sanieren, doch blockieren Unsicherheiten die Entscheidung. Das sind typischerweise:

• Die Kosten. Deshalb macht das Unternehmen etwa bei der Badberatung eine Beispielrechnung für ein Bad mit festem Grundriss auf. Anhand dieses Beispiels wird erklärt, wie sich die Kosten für verschiedene hochwertige Kategorien eines Badezimmers zusammensetzen. „So kann der Kunde die Wertigkeit erkennen und wir fördern gleichzeitig Verständnis für die Preisspannen“, sagt Dietenmeier.
• Die Koordination. Bei einer Badsanierung sind häufig mehrere Handwerksunternehmen verschiedener Fachgebiete involviert. Für einen Privatkunden würde es viel Aufwand bedeuten, die alle selbst zu beauftragen und zu koordinieren. Diese Sorge kann Dietenmeier ihm nehmen: „Wir übernehmen die Koordination und sorgen dafür, dass für den Kunden alles reibungslos verläuft.“
• Stressfaktor Dreck. Manche Kunden fürchten, dass während einer Badsanierung viel Schmutz anfällt, der den Wohnkomfort beeinträchtigt. Hier kann das Unternehmen beruhigen: „Wir zeigen, wie wir arbeiten, was abgeklebt wird, welche Maschinen und Absaugungen wir nutzen, um so wenig Schmutz wie möglich zu verursachen“, erklärt Dietenmeier.

Auf Facebook, seiner Website und auch über Anzeigen in Tageszeitungen macht das Unternehmen sein Beratungsangebot publik. Interessenten dürfen spontan ohne vorherige Anmeldung vorbeischauen. Mal kommen Gruppen von bis zu zehn Interessenten, mal einzelne Pärchen. „Natürlich kann es auch vorkommen, dass einmal kein Besucher kommt“, sagt Dietenmeier.

Für den Betrieb rentiere sich das Angebot. „Über das Jahr finden wir so einige Interessenten, denen wir ein Angebot machen können“, sagt der Unternehmer. Für die Kunden lohnt sich das auch finanziell: Wer dem Betrieb innerhalb von neun Monaten nach dem Akademiebesuch einen Auftrag erteilt, erhält einen Bonus von 100 Euro.

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