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7 Tipps für konzentrierte Akquise

Lampenfieber vor dem Neukunden?

Ein wichtiger Neukunde zeigt Interesse. Ein ganz fetter Fisch. Sie haben sich super vorbereitet – doch je näher der Termin rückt, desto nervöser werden Sie. So bekommen Sie Lampenfieber in den Griff!

Lampenfieber ist eine Mischung aus freudiger Erwartung und Angst. Läuft es gut, macht es uns einfach fitter, schneller im Denken. Läuft es schlecht, polt Adrenalin uns auf Angriff, Flucht oder Erstarrung. Und es fällt uns schwer, uns sprachlich auszudrücken. Denn das Sprachzentrum wird ausgebremst.

Coach Heike Bauer-Banzhaf gibt Tipps, wie Sie optimal mit Ihrem Lampenfieber arbeiten können.

Der Weg zum Ziel: Setzen Sie auf Vertrauen in Ihre Fähigkeiten und lassen Sie sich voll auf Ihren Kunden ein. In der Verkaufssituation bringt Sie das deutlich weiter, als wenn Ihre Gedanken um Leistungsdruck und  mögliches Versagen kreisen.

Tun Sie, was Ihnen gut tut -
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Tipp 1: Pflegen Sie sich!
Sie wollen sich gut fühlen bei Ihrem Kunden? Dann fangen Sie bei sich selbst an und pflegen Sie Ihre Nerven.

Kleidung: Wählen Sie Kleidung, die Ihrem Geschäftstermin angemessen ist und in der Sie sich wohlfühlen. Achtung: Wer sich verkleidet, fühlt sich unwohl und spiegelt das auch seiner Umwelt.

Gutes: Essen Sie, was Sie stark macht und Sie bei Ihrem Vorhaben unterstützt. Wenn Ihnen nach Obst ist, greifen Sie zu und vor allem trinken Sie viel. 

Tagesplan: Planen Sie ausreichend Zeit für Ihren Weg zum Kunden ein, um dort gut anzukommen. Kurz vorher noch Konflikte austragen, stört Ihre Konzentration. Verschieben Sie Aufgaben, die es in sich haben, auf andere Zeiten.

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Tipp 2: Leiten Sie Ihre Gedanken um

Wer Lampenfieber hat, macht sich schnell einen Kopf darüber, was andere von ihm denken.

  • Sehe ich gut aus?
  • Wird der Kunde meine schwitzigen Hände bemerken?
  • Was sagen meine Mitarbeiter, wenn ich mit leeren Händen zurückkomme?
  • Ich brauche diesen Auftrag!

Versuchen Sie es mit sportlichem Ehrgeiz. Der anstehende Termin ist eine Chance nach dem Motto:
"Da kann ich zeigen, was ich kann."  

Beruhigen Sie sich mit positiven Aussagen über sich selbst:

  • Ich bin fit und gesund.
  • Ich bin gut vorbereitet.
  • Ich weiß, was ich kann.
  • Ich weiß einiges über diesen Kunden.
Lampenfieber-Termine geben Ihnen die Chance, zu zeigen, was Sie können -
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Ihre Herausforderung besteht nun darin, herauszufinden und anzubieten, was für Ihren Kunden interessant ist. Beschäftigen Sie sich mit Ihrem Kunden! 

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Vorbereitung -
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Tipp 3: Den Termin in Gedanken durchspielen

Gehen Sie auf dem Weg zum Kunden in Gedanken durch, was Sie vorbereitet haben und was Sie über Ihren Kunden wissen. So wird es leicht sein, Ihre Argumente im Gespräch passend zu platzieren. Helfen Sie Ihrer Rhetorik auf die Sprünge, indem Sie tatsächlich laut sprechen und sich warmreden.  

Beispiel: Es geht um ein Bauprojekt mit vielen Gewerken und sehr enger Taktung. Sie haben gerade ein solches Projekt erfolgreich abgeschlossen. Oder Ihr Kunde legt Wert auf gediegenes Ambiente. Sie haben ein passendes Referenzobjekt in Ihrer Mappe.

Konzentrieren Sie sich auf Hauptpunkte oder auf den wichtigen Einstieg ins Gespräch, wenn Ihre Zeit begrenzt ist.

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Ein paar Schritte gehen -
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Tipp 4: Notfallhilfe – Adrenalin abbauen

Sollten Sie vor Aufregung keinen klaren Gedanken fassen können, hilft nur eins: Ihren körperlichen Stress abbauen.

Spaziergang: Gehen Sie vor Ihrem Termin zügig ein paar Schritte an der frischen Luft. Bewegung ist wichtig, tiefe Atmung ist wichtig, frische Luft tut gut. Ins Schwitzen müssen Sie gar nicht kommen.

Singen: Legen Sie Musik ein, die Sie mögen und die zu Ihrer Stimmung passt. Mitsingen ist immer gut. Achtung: Wundern Sie sich nicht, wenn sehr ruhige Musik Sie eher rasend macht. Sie passt einfach schlecht zu Lampenfieber.

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Tipp 5: Das Umfeld Ihres Kunden

Natürlich können Sie mit Ihrem Kunden zu Beginn übers Wetter reden. Interessanter für Sie beide wird es, wenn Ihnen etwas Besonderes an seiner Umgebung auffällt. Fragen Sie sich:

  • Was ist hier anders?
  • Was fällt Ihnen positiv auf?
Worauf legt Ihr Kunde offensichtlich wert? -
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Ein Feedback, ein Kompliment und ein Hinweis darauf, dass Sie sich tatsächlich mit ihm auseinandersetzen wollen. Das sind beste Voraussetzungen für einen guten Einstieg. Läuft der glatt, mindert das auch Ihre Aufregung.

Vielleicht hat Ihnen bereits ein Blick auf seine Homepage einen solchen Eindruck vermittelt. Schauen Sie vor Ort trotzdem genau hin. Sie erfahren, worauf Ihr Kunde offensichtlich Wert legt, und bekommen Hinweise darauf, wo Sie ansetzen können.

 Selbst wenn es auf dem Gelände gruselig ausschauen sollte, irgendetwas werden Sie finden. Eine Auszeichnung im Flur? Freundliche Mitarbeiter? Im Zweifel ein Bild, dessen Farben Ihnen gefallen. 

Achtung: Gehen Sie danach, was Ihnen wirklich gefällt. Sollten Sie Begeisterung nur heucheln wird Ihr Kunde das merken.  

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Luft holen beruhigt -
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Tipp 6:  Atmen Sie frei

Ihr Körper versucht, Sie so bestmöglich zu unterstützen. Missverständnisse sind auch da nicht ausgeschlossen. Fangen Sie also an, flach zu atmen, denkt ihr Körper, Gefahr sei im Verzug. Atmen Sie frei und tief in den Bauch, bremsen Sie die Adrenalin-Produktion damit.

Keine Angst vor dicken Bäuchen!
Setzen Sie also auf tiefe Bauchatmung. Legen Sie Ihre Hand an den Bauch. Atmen Sie tief ein. Ihr Bauch soll sich ausdehnen, nicht der Brustkorb anschwellen. Bleiben Sie in dieser Atmung.

Damit beruhigen Sie zum einen sich selbst, strahlen aber auch dem Kunden gegenüber mehr Vertrauen aus. Ein angespannter, fester Bauch schützt die inneren Organe vor Verletzungen von außen. Abwehrsignale sabotieren allerdings Ihr Kundengespräch.

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Blickkontakt ist wichtig -
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Tipp 7: Begegnen Sie Ihrem Kunden aufrecht und zugewandt

Haltung: Wenn Sie Ihren Kunden begrüßen, begegnen Sie ihm aufrecht und suchen Sie Blickkontakt. Aufrecht bedeutet, dass Sie sich keineswegs extra groß machen müssen. Ihr Kopf soll locker auf den Schultern ruhen, Ihre Atmung weiter frei sein.

Blickkontakt: Beim Blickkontakt gilt: Wenn Sie Ihren Kunden anschauen und dann wieder zu Boden blicken, ist das ein fliehender Blick. Umgekehrt signalisiert Dominanz, wer nach dem Blickkontakt den Kopf wendet und direkt nach oben schaut. Lassen Sie Ihren Blick zwischendurch auch mal zur Seite oder schräg nach oben schweifen, um kurz nachzudenken.

Achtung: Wem es schwerfällt, Blickkontakt zu halten, kann als Fixpunkt die Nasenwurzel anpeilen.

Platzwahl: Wenn Sie freie Platzwahl haben, achten Sie darauf, sich schräg zu Ihrem Kunden zu setzen. Also um 90 Grad versetzt.

Glücksbringer: Manchen hilft es, einen Gegenstand mit sich zu führen, der im Gespräch unauffällig etwas Halt gibt, wie ein Anker. Das kann ein Schmuckstück sein, ein hochwertiger Stift, vielleicht auch eine hochwertige Mappe. 

Achtung: Achten Sie sorgfältig auf die Auswahl. So kann ein Bild der Ehefrau in der Gesäßtasche manche eher stressen. Ein Stift wird ungewollt zum Hauptakteur, wenn Ihre Hände dauernd damit beschäftigt sind.

Coach Heike Bauer-Banzhaf -
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Nach dem Lampenfieber ist vor dem Lampenfieber
Um Ihr Lampenfieber auf Dauer auf ein gutes Level zu bringen, lassen Sie Ihre Erfahrungen nach einem wichtigen Termin zunächst sacken. Etwas später lohnt es, sich nachzubereiten. Was lief gut, was ginge noch besser, um Ihre Ziele mit einem guten Gefühl zu erreichen? 

Seien Sie selbstkritisch, aber verurteilen Sie sich nicht. Wenn sie den Termin einfach abhaken, ohne sich selbst Rückmeldung zu geben, verschenken Sie wertvolle Erfahrungen.

Je umsichtiger Sie nachbereiten, desto mehr können Sie wachsen und desto besser kommen Sie mit Ihrem Lampenfieber bei der nächsten Gelegenheit zurecht.





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 (kö) 
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