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Marketing schnell auswerten

Lohnt sich Ihre Werbung?

Sie geben Geld für Werbebriefe, Flyer und Anzeigen aus - aber was bringt das eigentlich? Wenn Sie genau wissen wollen, welche Werbeinstrumente sich lohnen, sollten Sie unseren Marketing-Rechner nutzen!

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Chefs mit Weitblick verlassen sich nicht auf die gute Auftragslage. Sie denken voraus und planen jetzt schon die nächsten Marketingaktionen.

Doch das führt immer wieder zu der gleichen Frage: Lohnt sich der Aufwand? Sollte ich wirklich wieder Anzeigen in der Regionalzeitung schalten? Oder doch lieber Werbebriefe versenden?

Wer nicht nur aus dem Bauch heraus handeln will, braucht eine Entscheidungshilfe. Wissen sollten Sie dabei:

  • wie viele Anfragen (Interessenten) hat mir eine Aktion gebracht?
  • Wie viele Aufträge sind durch eine Aktion herein gekommen?
  • Wie viel Umsatz hat die Aktion eingebracht?
  • Wie viel hat die Aktion gekostet?
Nur mit diesen Informationen können Sie verschiedene Maßnahmen effektiv bewerten und miteinander vergleichen.

Dazu müssen Sie allerdings nicht Marketing studiert haben. Ein paar einfache Zahlen und unser kostenloses Excel-Tool genügen kleineren Handwerksbetrieben völlig.

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Marketing: Diese Zahlen brauchen Sie für eine effektive Erfolgskontrolle!

1. Notieren Sie alle Interessenten - fragen Sie Ihre Kunden!
Daran führt kein Weg vorbei: Sie müssen wissen, wie Ihre Kunden auf Sie aufmerksam geworden sind. Egal ob es sich um eine unverbindliche Anfrage handelt oder einen Beratungstermin:

  • Fragen Sie Ihre Kunden immer, wie sie aufmerksam geworden sind.
  • Fragen Sie nicht erst nach, wenn Sie den Auftrag haben. Für eine Erfolgskontrolle brauche Sie auch eine Zahl, wie viele Anfragen eine Maßnahme insgesamt eingebracht hat!
  • Fragen Sie auch Ihre Stammkunden, wenn sie Ihnen einen neuen Auftrag erteilen! Denn auch ein Stammkunde kann durch eine Anzeige oder einen Werbebrief reaktiviert worden sein.

2. Notieren Sie alle Aufträge und Umsätze, die sich aus den Anfragen ergeben haben.

3. Erfassen Sie alle Kosten einer Werbemaßnahmen
Addieren Sie für jede Werbemaßnahme jeweils alle Kosten wie

  • Kosten für das Schalten der Anzeige
  • Kosten Werbeagentur
  • Kosten Druckerei
  • Versandkosten (Porto, Umschläge etc.)
  • Kosten Fotograf
  • Kosten Texter
  • Kosten eigene Arbeitszeit

4. Notieren Sie die Zahl potenziellen Kontakte
Das ist bei einer Zeitungsanzeige die Auflage oder die Teilauflage, in der Ihre Anzeige erschienen ist. Bei einem Werbebrief ist es die Stückzahl, in der Sie den Brief verteilt haben-.

Das Excel-Tool und die Erklärungen zu den Vergleichszahlen finden Sie auf der nächsten Seite.

Marketing: So vergleichen Sie Ihre Werbemaßnahmen!

Unser Excel-Tool können Sie hier kostenlos downloaden.

Und so funktioniert es:

  • Benennen Sie in der Tabelle die jeweiligen Produkte/Leistungen, für die Sie geworben haben. Wenn Sie mehrere Werbemaßnahmen für ein Produkt durchgeführt haben, sollten Sie auch die Maßnahmen entsprechend benennen, um sie unterscheiden zu können. Dann hilft Ihnen die Tabelle bei der Bewertung, welche Werbemaßnahme bei einem Produkt jeweils am besten funktioniert hat. Die können die Tabelle auch anders nutzen:
  • Wenn Sie mehrere Werbemaßnahmen für verschiedene Produkte/Leistungen miteinander vergleichen wollen - zum Beispiel weil Sie für jedes Produkt nur eine Aktion gestartet haben - dann sollten Sie diese Maßnahmen nicht einem Produkt zuordnen, sondern direkt nebeneinander in der Tabelle eintragen.
  • Geben Sie nun für jedes Produkt und jede Maßnahme die entsprechenden Zahlen ein.
  • Die Excel-Tabelle ermittelt automatisch folgende Kennzahlen für Sie - und markiert die jeweils besten Werte grün.

    Umsatz/Kosten: Je größer, desto besser
    Diese Zahl ist die wichtigste Kennzahl, auf die Sie achten sollten. Der Grund: Wenn eine teure Werbemaßnahme jede Menge Aufträge bringt, dann bleibt immer noch die Frage, wie viel für Sie dabei übrig bleibt. Umsatz/Kosten ist keine exakte Berechnung des Nutzens. Sie unterstellt automatisch, dass Sie Ihre Aufträge mit Gewinn oder zumindest nicht mit einem Verlust abschließen. Dafür gibt Sie Ihnen aber einen guten Anhaltspunkt, welche Maßnahme besser ist als andere: Je größer der Wert, desto besser. Kleiner als „1“ sollte diese Zahl nicht werden, sonst haben Sie bei dieser Werbemaßnahme etwas draufgezahlt.

    Kosten pro Auftrag: Je kleiner, desto besser
    Diese Zahl zeigt Ihnen an, was Sie die Gewinnung eines Auftrags durchschnittlich gekostet hat. Hier schneidet jene Maßnahm am besten ab, die die wenigsten Kosten pro Auftrag erzeugt hat. Besonders wichtig wird diese Zahl, wen Sie die Umsätze je Maßnahme nicht (mehr) richtig ermitteln bzw. der Werbemaßnahmen zuordnen konnten.

    Kosten pro Interessent: Je kleiner, desto besser
    Diese Zahl zeigt Ihnen, was Sie die Gewinnung eines neuen Kontakts gekostet hat. Diese Zahl sollten Sie bei der Entscheidung über eine Werbemaßnahme berücksichtigen, wenn Umsatz/Kosten alleine keine eindeutige Aussage ermöglicht.

    Nächste Seite: 2 Zusatzzahlen für die Feinsteuerung in der Erfolgskontrolle!

    Marketing-Kontrolle: 2 Zusatzzahlen, die sich lohnen

    Interessenten in %: Je größer, desto besser
    Diese Zahl sagt Ihnen, wie hoch der Anteil der Empfänger Ihre Werbemaßnahme war, die darauf reagiert haben. Der Anteil wird sich in der Regel im sehr niedrigen einstelligen Bereich bewegen. Sticht hier eine Werbemaßnahme besonders hervor, dann ist das für Sie ein Hinweis, dass Sie eine besonders interessante Zielgruppe angesprochen haben.

    Falls es jedoch bei den Anfragen blieb und/oder Sie daraus vergleichsweise wenig Aufträge oder Umsätze ziehen konnten, dann könnte es sich lohnen, in dieser Zielgruppe mit dieser Werbemaßnahme für andere Leistungen zu werben.

    Aufträge/Interessenten (%): Je größer, desto besser
    Je höher diese Zahl ist, desto exakter haben Sie mit Ihrer Werbemaßnahme und dem anschließenden Beratungsgespräch die Erwartungen der Kunden getroffen.

    Fällt die Zahl niedrig aus, dann stimmt irgendetwas nicht mit den Inhalten Ihrer Werbung: Sie versprechen etwas, was Sie nicht einlösen können, und das stellt sich im Beratungsgespräch heraus.

    Oder es stimmt etwas nicht mit Ihrer Beratung: Die Werbung passt zwar genau zu Ihren Leistungen, aber im Beratungsgespräch können Sie den Kunden das nicht vermitteln.

    Weitere Infos zum Thema "Erfolgreich werben":

    (jw)

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