Taschenrechner
Chefs mit Weitblick verlassen sich nicht auf die gute Auftragslage. Sie denken voraus und planen jetzt schon die nächsten Marketingaktionen.
Doch das führt immer wieder zu der gleichen Frage: Lohnt sich der Aufwand? Sollte ich wirklich wieder Anzeigen in der Regionalzeitung schalten? Oder doch lieber Werbebriefe versenden?
Wer nicht nur aus dem Bauch heraus handeln will, braucht eine Entscheidungshilfe. Wissen sollten Sie dabei:
- wie viele Anfragen (Interessenten) hat mir eine Aktion gebracht?
- Wie viele Aufträge sind durch eine Aktion herein gekommen?
- Wie viel Umsatz hat die Aktion eingebracht?
- Wie viel hat die Aktion gekostet?
Nur mit diesen Informationen können Sie verschiedene Maßnahmen effektiv bewerten und miteinander vergleichen.
Dazu müssen Sie allerdings nicht Marketing studiert haben. Ein paar einfache Zahlen und unser kostenloses Excel-Tool genügen kleineren Handwerksbetrieben völlig.
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Marketing: Diese Zahlen brauchen Sie für eine effektive Erfolgskontrolle!
1. Notieren Sie alle Interessenten - fragen Sie Ihre Kunden!
Daran führt kein Weg vorbei: Sie müssen wissen, wie Ihre Kunden auf Sie aufmerksam geworden sind. Egal ob es sich um eine unverbindliche Anfrage handelt oder einen Beratungstermin:
- Fragen Sie Ihre Kunden immer, wie sie aufmerksam geworden sind.
- Fragen Sie nicht erst nach, wenn Sie den Auftrag haben. Für eine Erfolgskontrolle brauche Sie auch eine Zahl, wie viele Anfragen eine Maßnahme insgesamt eingebracht hat!
- Fragen Sie auch Ihre Stammkunden, wenn sie Ihnen einen neuen Auftrag erteilen! Denn auch ein Stammkunde kann durch eine Anzeige oder einen Werbebrief reaktiviert worden sein.
2. Notieren Sie alle Aufträge und Umsätze, die sich aus den Anfragen ergeben haben.
3. Erfassen Sie alle Kosten einer Werbemaßnahmen
Addieren Sie für jede Werbemaßnahme jeweils alle Kosten wie
- Kosten für das Schalten der Anzeige
- Kosten Werbeagentur
- Kosten Druckerei
- Versandkosten (Porto, Umschläge etc.)
- Kosten Fotograf
- Kosten Texter
- Kosten eigene Arbeitszeit
4. Notieren Sie die Zahl potenziellen Kontakte
Das ist bei einer Zeitungsanzeige die Auflage oder die Teilauflage, in der Ihre Anzeige erschienen ist. Bei einem Werbebrief ist es die Stückzahl, in der Sie den Brief verteilt haben-.
Das Excel-Tool und die Erklärungen zu den Vergleichszahlen finden Sie auf der nächsten Seite.
Marketing: So vergleichen Sie Ihre Werbemaßnahmen!
Unser Excel-Tool können Sie hier kostenlos downloaden.
Und so funktioniert es:
Umsatz/Kosten: Je größer, desto besser
Diese Zahl ist die wichtigste Kennzahl, auf die Sie achten sollten. Der Grund: Wenn eine teure Werbemaßnahme jede Menge Aufträge bringt, dann bleibt immer noch die Frage, wie viel für Sie dabei übrig bleibt. Umsatz/Kosten ist keine exakte Berechnung des Nutzens. Sie unterstellt automatisch, dass Sie Ihre Aufträge mit Gewinn oder zumindest nicht mit einem Verlust abschließen. Dafür gibt Sie Ihnen aber einen guten Anhaltspunkt, welche Maßnahme besser ist als andere: Je größer der Wert, desto besser. Kleiner als „1“ sollte diese Zahl nicht werden, sonst haben Sie bei dieser Werbemaßnahme etwas draufgezahlt.
Kosten pro Auftrag: Je kleiner, desto besser
Diese Zahl zeigt Ihnen an, was Sie die Gewinnung eines Auftrags durchschnittlich gekostet hat. Hier schneidet jene Maßnahm am besten ab, die die wenigsten Kosten pro Auftrag erzeugt hat. Besonders wichtig wird diese Zahl, wen Sie die Umsätze je Maßnahme nicht (mehr) richtig ermitteln bzw. der Werbemaßnahmen zuordnen konnten.
Kosten pro Interessent: Je kleiner, desto besser
Diese Zahl zeigt Ihnen, was Sie die Gewinnung eines neuen Kontakts gekostet hat. Diese Zahl sollten Sie bei der Entscheidung über eine Werbemaßnahme berücksichtigen, wenn Umsatz/Kosten alleine keine eindeutige Aussage ermöglicht.
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Marketing-Kontrolle: 2 Zusatzzahlen, die sich lohnen
Interessenten in %: Je größer, desto besser
Diese Zahl sagt Ihnen, wie hoch der Anteil der Empfänger Ihre Werbemaßnahme war, die darauf reagiert haben. Der Anteil wird sich in der Regel im sehr niedrigen einstelligen Bereich bewegen. Sticht hier eine Werbemaßnahme besonders hervor, dann ist das für Sie ein Hinweis, dass Sie eine besonders interessante Zielgruppe angesprochen haben.
Falls es jedoch bei den Anfragen blieb und/oder Sie daraus vergleichsweise wenig Aufträge oder Umsätze ziehen konnten, dann könnte es sich lohnen, in dieser Zielgruppe mit dieser Werbemaßnahme für andere Leistungen zu werben.
Aufträge/Interessenten (%): Je größer, desto besser
Je höher diese Zahl ist, desto exakter haben Sie mit Ihrer Werbemaßnahme und dem anschließenden Beratungsgespräch die Erwartungen der Kunden getroffen.
Fällt die Zahl niedrig aus, dann stimmt irgendetwas nicht mit den Inhalten Ihrer Werbung: Sie versprechen etwas, was Sie nicht einlösen können, und das stellt sich im Beratungsgespräch heraus.
Oder es stimmt etwas nicht mit Ihrer Beratung: Die Werbung passt zwar genau zu Ihren Leistungen, aber im Beratungsgespräch können Sie den Kunden das nicht vermitteln.
Weitere Infos zum Thema "Erfolgreich werben":
(jw)
