Vom Metallbauer über den Tischler bis zum Fleischer - das Interesse am kostenlosen Krisen-Strategie-Check von handwerk.com ist groß. Torsten Samland von der Unternehmensberatung deciso MarketingProzessbegleitung hat alle Hände voll zu tun, um die Informationen auszuwerten und für jeden Fall Tipps zu entwickeln. Hier ist nun der zweite Fall: ein Tischler in der Auftragsflaute.
Die Tischlerei bietet nach eigenen Agaben alle Tischlerleistungen an, einen Schwerpunkt bildet die Sanierung von Altbauten. Der Betrieb erzielt mit bis zu fünf Mitarbeitern einen Jahresumsatz von rund 400.000 Euro.
Das schreibt der Unternehmer:
"Es gibt immer weniger öffentliche Auftraggeber und das Geld in den Stadtkassen ist knapp. Dadurch wird weniger an Neuherstellungen für Fenster und Türen in Auftrag gegeben. Gemeinden werden zusammengelegt oder verwaltet. Daher wird an machen Stellen eher
gar nichts erweitert oder repariert.
Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen ist fast aussichtslos, weil nur der kostengünstige Anbieter den Zuschlag erhält. Anbieterzahlen von mehr als 80 für einen Auftrag sind fast die Norm.
Für den privaten Haushalt gilt auch Sparen. Durch Abwanderung der jungen Leute aus Magdeburg und Umgebung besteht weniger Bedarf. Senioren haben weniger Ansprüche und kommen mit weniger Luxus aus. So wenigstens unsere Erfahrung.
Wir haben unsere Leistungen den Nachfragen angepasst. Werden nur Reparaturen verlangt, so wird kostengünstig repariert. Das bringt jedoch weniger Gewinn.
Das Material muß dann nur auftragsbezogen beschafft werden. Die Kunden sind trotzdem ungeduldig, weil ein Handwerksbetrieb nicht alle Materialien, die es Markt gibt, am Lager hat. Das ist auch nicht unsere Strategie.
Die Lieferbedingungen für die Beschaffung von Reparaturmaterial sind schwieriger geworden. Beschlaghändler haben drastisch abgenommen.
Der Berater: Zielgruppe Senioren ansteuern!
Unternehmensberater Torsten Samland zur Situation des Tischlereibetriebs:
Dem Fragebogen der Tischlerei ist zu entnehmen, dass der Betrieb über eine Unternehmensstrategie verfügt. Auch wenn wir diese inhaltlich nicht kennen und dementsprechend auch nicht beurteilen können, so ist ein Zielgruppenbezug in der Problem-/Lösungsschilderung deutlich erkennbar.
Zielgruppenbezogenes Denken kann angesichts immer feiner strukturierter Kundenbedürfnisse nicht hoch genug bewertet werden und schützt Unternehmen und Unternehmer davor, in der derzeitigen desolaten Stimmungslage einfach nur abzutauchen und sich verfrüht mit der allgemeinen Marktsituation abzufinden.
Zur Ausgangslage
Allerdings sehen wir im Fall der Tischlerei zusätzliche zielgruppenbezogene Marktchancen, die oft nur durch genaues Beobachten und Abfragen der Zielgruppenbedürfnisse gewonnen werden können. So scheint sich in der Heimatregion des Tischlereibetriebes die Altersstruktur der Bevölkerung durch Abwanderung vieler junger Leute zu verschieben. Die Zielgruppe der Senioren gewinnt an Bedeutung. Gleichzeitig nimmt die Lebenserwartung der Menschen allgemein zu. Es ist daher die Frage zu stellen, welchen Einfluss diese zuletztgenannte Entwicklung auf die Bedürfnisse der Senioren hat.
Für uns nicht klar einzuschätzen ist die spezifische Marktsituation. Die Tischlerei gibt an, dass gleichzeitig die Anzahl Mitbewerber und der eigene Marktanteil gesunken sind. Das könnte bedeuten, dass ein großer Mitbewerber weiter wächst und Betriebe aufkauft oder indirekt zur Aufgabe zwingt. Häufig nehmen aber auch Betriebe in solchen Marktsituationen aufgrund des Leidensdruckes nicht wahr, dass das Mitbewerbersterben zwangsläufig kurzfristig zu einer Zunahme des eigenen Marktanteils führt und nutzen die sich daraus ergebenden Marktchancen nicht.
Unsere Empfehlungen
1) Finger weg von öffentlichen Aufträgen
Unter den geschilderten Bedingungen (mehr als 80 Anbieter für eine Ausschreibung) wird die Teilnahme an einer öffentlichen Ausschreibung zur Lotterie. Die Tischlerei wäre gut beraten - wie sich auch aus den Ausführungen ablesen lässt - ihre aktuellen Wettbewerbsvorteile zu nutzen, um neue Zielgruppen zu erschließen.
2) Finanzstärke für Produkt- und Service-Investitionen nutzen
Die Wettbewerbsvorteile sehen wir weniger strategisch als vielmehr in einer relativen Stärke auf der finanztechnischen Seite (gute Eigenkapitalausstattung, keine Anspannung von Seiten der Hausbank etc.). Zusammengefasst ergibt das Spielraum für gezielte Produkt- und Service-Investitionen, die aufgrund der neuen Zielgruppen zu planen wären.
3) Zielgruppe Senioren aktiv bearbeiten
Beispielhaft kommen wir auf die Zielgruppe Senioren zurück. Durch die steigende Lebenserwartung nimmt die Gruppe der Senioren zu, die zuhause in den niedrigen Pflegestufen versorgt werden müssen. Die Zielgruppe Senioren sollte zudem noch differenzierter betrachtet werden: Häufig ist heute die Rede von den "jungen Senioren", gemeint ist die Gruppe der 50- bis 65-Jährigen. Ein Teil dieser Gruppe verfügt über ein vergleichsweise hohes und stabiles Einkommen, teilweise auch über Vermögen. Diese Senioren machen sich Gedanken über das Alter und sind bereit, Vorsorge zu treffen, in dem sie zum Beispiel ihre Wohnung schon heute altengerecht umbauen lassen. Für Tischlereien ergeben sich dadurch Marktchancen im Umbau und der pflegefreundlichen Ausstattung von Seniorenschlafzimmern.
4) Neue Geschäftsfelder integrieren
Dies kann in einer zweiten und dritten Erweiterungsstufe zum Beispiel auf Handelsgeschäft mit Matrazen und Lattenrost ausgebaut und gegebenenfalls um Schlafberatung erweitert werden. Damit wäre ein geschlossenes Zielgruppenkonzept mit einer Koppelung von Produkt- und Servicegeschäft erreicht, das zusätzlich als Basis für die Erschließung weiterer Zielgruppen dienen kann.
5) Kooperationen nutzen
Für die Bearbeitung des Senioren-Marktes könnte die Kooperation mit anderen Betrieben sinnvoll sein. Gemeinsam können verschiedene Werke Beratung und Leistung für diese Zielgruppe aus einer Hand anbieten und damit einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Einzelbetrieben erzielen.
6) Einkauf bündeln
Nicht zuletzt könnte eine Kooperation auch bei den Lieferantenproblemen helfen, mit denen die Tischlerei zu kämpfen hat: Einkaufskooperationen wie das Meisterteam in Hamburg, in der auch Tischlereien kooperieren, verschaffen Vorteile in der Beschaffung.
Zusammengefasst sehen wir eine gute Ausgangsbasis für die Tischlerei, um durch konsequentes und zielgruppengerechtes Nutzen von Marktchancen nicht nur zu überleben, sondern gestärkt aus der Krise hervorzugehen.
Weitere Informationen zu diesem Thema:
Barrierefrei Wohnen
http://www.meisterteam.de
Bundesministerium für Familie, Senioren, Frauen und Jugend: Wohnen im Alter
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