Aktuell im Krisen-Strategie-Check von handwerk.com: Ein Elektro-Fachbetrieb leidet unter der fehlenden Investitionsbereitschaft seiner Stammkunden. Auch die Akquisition von Neukunden gestaltet sich schwierig. Berater Torsten Samland hat die Situation analysiert. Hier lesen Sie seine Empfehlungen.
Das schreibt der Unternehmer:
"Bei unseren Kunden ist derzeit die Investionsbereitschaft sehr gering. Vorhandene Anlagen werden unterhalten. Neue Projekte sind erst Ende 2003 geplant. An neue Kunden ist fast nicht mehr heranzukommen.
Als neue Betätigungsfelder kommen Meldetechniken (Brandschutz, Einbruchmelder etc.) in Frage. Die Akquisition von Kunden ist hier sehr aufwendig. Gleichzeiitig wird eine ISO-Zertifizierung (9002) verlangt (ab 2004).
Im öffentlichen Sektor sind alle Projekte nur über den Preis zu bekommen."
Der Berater: Mit Partner arbeiten
Unternehmensberater Torsten Samland zur Situation des Elektrotechnik-Betriebs:
Zur Ausgangslage
Die positive Nachricht ist, dass der Betrieb nach eigenen Angaben permanent das Marktgeschehen verfolgt und die Geschäftsleitung mögliche Neu- oder Erweiterungsgeschäftsfelder gleichsam bevorratet'. Als in Frage kommende neue Betätigungsfelder werden Meldetechniken (Brand, Einbruch) genannt. Obwohl auch die anvisierten neuen Geschäftsfelder sich in diesem Jahr im Nachlauf der schwachen Baukonjunktur nicht entziehen können - der Fachverband Sicherheitssysteme im ZVEI (Zentralverband Elektrotechnik- und Elektronikindustrie) rechnet erstmals mit rückläufigen Zahlen - , scheint eine Fortsetzung des Marktwachstums z.B. bei Brandmeldesystemen durch die europaweite Harmonisierung der Normen für Bauprodukte bereits in Sicht.
Für den Elektro-Installationsbetrieb bietet sich ein auf seine Liquiditätssituation und seine individuelle Zeitachse präzise abgestimmter Einstieg in zumindest eines der sondierten neuen Geschäftsfelder an.
Unsere Empfehlungen
1) Weiterhin Finger weg von öffentlichen Aufträgen
Wie schon im vorangegangenen Krisencheck erwähnt, lauern nicht nur Gefahren auf der Verliererseite einer öffentlichen Ausschreibung, sondern, wenn die Kalkulation in den roten Bereich rutscht.
2) Zufriedene Stammkunden für Vorbereitung des Markteinstiegs nutzen
Hierdurch sollen zweierlei Effekte erreicht werden.
Zum Einen kann der Betrieb sich nützliche Informationen bei Stammkunden einholen, die bereits über Meldesysteme verfügen. Wie zufrieden sind sie mit den installierten Systemen? Wo liegen Problemfelder? Wer hat die Systeme installiert? Durch wen werden sie gewartet? etc. Zum Anderen bei Stammkunden, die noch nicht über Systeme verfügen. Unter welchen Bedingungen würden sie solche Systeme einsetzen? Könnten Sie sich vorstellen, diese bei uns zu kaufen? etc.
Nicht zu vernachlässigen ist außerdem die positive Signalwirkung auf die Stammkundschaft, die von einer solchen Abfrage ausgeht. Entscheidend dabei ist die Wahrnehmung der Stammkunden, dass dieser Betrieb expandieren will trotz des schwierigen Marktumfeldes und sich auch um die Bedürfnisse seiner Kunden kümmern möchte. Mit hoher Wahrscheinlichkeit werden sich auch solche Stammkunden finden, die bereit sind, ihnen bekannte Bedarfsträger für solche Aufgaben zu nennen.
3) Markteinstieg strategisch planen
Darunter verstehen wir vor Allem, dass der Betrieb sich Gedanken machen sollte über den kurzfristigen Ansatzpunkt des Markteinstiegs und die mittel- und langfristige Weiterentwicklung des Geschäftsfeldes. Entscheidende Planungsgröße dabei: Der personelle und finanzielle Ressourceneinsatz im Zeitstrahl.
Beim kurzfristigen Ansatzpunkt des Markteinstiegs ist zu entscheiden, ob Apparaturlieferung, Montage, Inbetriebnahme, Instandhaltung, Service von Anfang an selbst oder in Kooperation mit bereits etablierten Partnern durchgeführt werden sollen.
Da beim angesprochenen Betrieb höchstwahrscheinlich auch Liquiditätsgesichtspunkte eine Rolle spielen werden, empfehlen wir in diesem Fall die zweite Variante.
4) Kooperationen nutzen
Bei dem Eingehen von strategischen Partnerschaften ist immer zuerst die Frage nach der kurz- und langfristigen Motivation aller beteiligten Partner zu fragen.
Wenn der Elektro-Installationsbetrieb sich als Juniorpartner' in eine Kooperation einbringen möchte, dann ist sicherlich eine Mitgift' förderlich für das Gleichgewicht der Kräfte. Eine solche Kooperation könnte beispielsweise so aussehen, dass der Know-how einbringende Kooperationspartner dann auch auf den Kundenstamm des Elektro-Installationsbetriebes zugreifen kann und beide gemeinsam nach neuen Kunden suchen.
Auch das in den Ergänzungen zum Fragebogen angesprochene Problem der ISO-Zertifizierung ab 2004 sollte bei der Partnerwahl berücksichtigt werden. Entweder in Form eines bereits zertifizierten Partners, der die Konstellation akzeptiert oder durch bewusste Auswahl eines nicht zertifizierten Partners, mit dem der Betrieb den Weg der Zertifizierung gemeinsam gehen möchte. Hier gibt es bereits entsprechenden Erfahrungen zum Beispiel bei ZDH-ZERT e.V. Der Verein unterstützt speziell Handwerksbetriebe bei der Einführung von QM-Systemen und hat auch schon Kooperationen mit Betrieben gleicher Gewerke und Ausrichtung zertifiziert.
Nicht zuletzt bieten sich Möglichkeiten, in Kooperation das Leistungsspektrum über Meldetechnik hinaus zu erweitern, sei es auf das weiter gefasste Geschäftsfeld Sicherheitstechnik oder auch - Stichwort: Haustechnik - auf gemeinsame Angebote mit Betrieben im Gewerk Sanitär-Heizung-Klima.
5) Gemeinsam neue Kunden suchen
Dazu sollten in einem ersten Schritt Wettbewerbsvorteile oder auch Alleinstellungsmerkmale der neuen Kooperation gegenüber etablierten Anbietern herausgearbeitet werden, die dann in ein Direktmarketingkonzept einfließen können.
Der Misserfolg von Mailings und Telefonmarketingaktionen hängt unserer Erfahrung nach nicht in erster Linie mit mangelnder Bereitschaft auf der Nachfragerseite zusammen, sondern wird eher durch mut- und ideenlose Aufmachung und Inhalte von Mailings und halbherzige telefonische Nachverfolgung verursacht.
Und wir bleiben dabei: Klassische Werbung, deren Erfolg sie weder spüren noch messen können, ist unter beschränkten Budgetmöglichkeiten nicht auf unserer Empfehlungsseite.
6) Aktivitäten und erste Erfolge nach innen und außen kommunizieren
Dies gilt sowohl zur Kundenseite, als auch gegenüber der Hausbank und in gleichem Maße im eigenen Unternehmen. Wie aus dem Fragebogen zu entnehmen ist, sind die Ansätze dafür in der Unternehmenskultur bereits vorhanden.
Zusammengefasst sehen wir gute strategische Chancen für den Betrieb, wenn vorhandene Kunden- und Ideenressourcen konsequent ausgenutzt werden, um neue Kunden- und Geschäftspotenziale zu erschließen.
Weitere Informationen zu diesem Thema:
Zertifizierung in Kooperationen:
ZDH-ZERT e.V.:http://www.zdh-zert.de/
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