Handwerk Archiv
Foto: handwerk.com

Management

Mit Referenzen glänzen

Referenzen schaffen Vertrauen und Sicherheit. Allerdings nur, wenn das Verhältnis zwischen Unternehmer und Referenzkunde ungetrübt ist.

Referenzen schaffen Vertrauen und Sicherheit. Allerdings nur, wenn das Verhältnis zwischen Unternehmer und Referenzkunde ungetrübt ist.

von Carmen Rigbers

Mein Konzept heißt, sehen und anfassen, beschreibt Andreas Vormbrocke seine Marketingstrategie. Als Geschäftsführer von Sauna amp; Haus fährt er eine besondere Taktik, um Kunden zu werben: Interessenten können sich seine Saunaanlagen in den Privathäusern von Referenzkunden anschauen. Viele meiner Altkunden sind gute Freunde oder Bekannte, erzählt der Geschäftsführer des Saunaanlagen-Vertriebes in Melle. Die geben potenziellen Neukunden immer gern Auskunft über unsere Produkte.

Referenzen schaffen Vertrauen!

Ein gutes Bauchgefühl ist bei der Auswahl der Referenzkunden von großer Bedeutung, verrät Manfred Hein, Leiter der Betriebsberatung der Handwerkskammer Osnabrück-Emsland. Denn an Referenzen kann der Interessent sofort die Leistungsfähigkeit des Betriebes erkennen. Mit Referenzen können Unternehmen eine Vertrauensbasis schaffen, sagt Torsten Samland, Geschäftsführer der deciso Marketing ProzessBegleitung in Hannover. Vor allem im Dienstleistungsbereich, wo die Arbeit des Unternehmens oft nicht greifbar ist, vermittelten Referenzen ein Gefühl von Sicherheit.

Geeignete Referenzkunden suchen!

Gute Referenzen müssen innerhalb der Zielgruppe positiv bekannt sein und einen ,Aha-Effekt bei Interessenten auslösen, gibt Samland zu bedenken. Es sollten zudem erst einmal Stammkunden angesprochen werden, mit denen man schon länger zusammenarbeitet und zu denen man Vertrauen hat. Es muss sichergestellt sein, dass der Kunde bei Nachfragen von Interessenten ,wasserdicht ist, rät Samland.

Auf die richtige Strategie setzen!

Eine Kombination verschiedener Formen sei bei der Aufbereitung von Referenzen am sinnvollsten, meint der Marketingexperte. Da das Internet für viele die erste Informationsquelle sei, könnten auf der Firmen-Homepage beispielsweise verlinkte Logos bedeutender Referenzkunden platziert werden. In einem persönlichen Gespräch könnten dann weitere Details zu früheren Aufträgen anhand einer Referenzmappe anschaulich erläutert werden. Darin kann der Unternehmer auch Empfehlungsschreiben zufriedener Kunden einbinden.

Vormbrocke brauchte bis jetzt keine Empfehlungsschreiben. Seine sehen und anfassen-Taktik kommt bei den Kunden gut an: Einige Privatkunden nehmen sogar weite Wege in Kauf, um sich vom Kauf einer Sauna überzeugen zu lassen.

Das sollten Sie vermeiden:

Faktor Zeit

Überlegen Sie vorher, wie lange die letzte Zusammenarbeit mit Ihrem Referenzkunden zurückliegt. Mit Aufträgen, die schon Jahre her sind, lässt sich schlecht werben. Besser eignen sich aktuelle Projekte.

Faktor Kundenauswahl

Wählen Sie nur Referenzkunden, mit denen Sie noch regelmäßig zusammenarbeiten. So vermeiden Sie unangenehme Fragen zum

Ende des Geschäftsverhältnisses.

Faktor Wahrheit

Tragen Sie bei der Darstellung früherer Aufträge nicht zu dick auf und bleiben Sie unbedingt bei der Wahrheit. Schöpft der Interessent Misstrauen, ist das Interesse des potenziellen Neukunden schnell wieder erloschen.

Faktor Darstellung

Vermeiden Sie zu viele Details bei Projektbeschreibungen. Die Gefahr ist sonst groß, dass vertrauliche Informationen Ihres Betriebs ungewollt weitergegeben werden.

Faktor Loyalität

Achten Sie unbedingt darauf, dass Ihr Referenzkunde bei eventuellen Nachfragen von Interessenten wasserdicht ist. Sprechen Sie deshalb vorher genau mit ihm ab, was gesagt werden darf.

(v.l.) Tjark, Anja und Jörn Packmohr wissen, wie sie mit einer guten Online-Präsenz Vertrauen bei Kunden schaffen.
Foto: fotografikdesign huhnke|forke

Online Marketing

Kundenliebling: Dieser Betrieb baut online Vertrauen auf

Schnell erfassbare Inhalte, aktuelle Referenzen und ein Fokus aufs Team. So schafft Energietechnik Packmohr Vertrauen vor dem ersten Kundenkontakt.

Referenzprojekte und Kundenspttimmen helfen Ihnen dabei, dass Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen!
Foto: Jamrooferpix - stock.adobe.com

Marketing

Aufträge sind Vertrauenssache

Handwerksbetriebe leben von Empfehlungen. Doch wie gewinnt man das Vertrauen von Kunden?

Handwerk Archiv
Foto: handwerk.com

Krisencheck

„Es gibt Kunden, die auf pfiffige Angebote warten“

Der erste Fall für den Berater: Einem Dachdeckermeister brechen die Aufträge weg. Das Unternehmen steht auf dem Spiel. „Am liebsten würde ich den Betrieb stilllegen“, schreibt der Unternehmer in dem hier veröffentlichten Brief. Unternehmensberater Torsten Samland hat die Situation analysiert und erste Vorschläge für den Weg aus der Krise entwickelt.

Handwerk Archiv
Foto: handwerk.com

Marketing

So holen Sie mehr aus Ihren Referenzen

Wer als Handwerker mit Referenzen wirbt, kann potenzielle Neukunden leichter überzeugen. Sechs Tipps zeigen, wie Sie mit Ihren Referenzen die optimale Wirkung erzeugen.

Wir haben noch mehr für Sie!

Praktische Tipps zur Betriebsführung und Erfahrungsberichte von Kollegen gibt es dienstags und donnerstags auch direkt ins Postfach: nützlich, übersichtlich und auf den Punkt.
Melden Sie sich jetzt für unseren Newsletter an - schnell und kostenlos!
Wir geben Ihre Daten nicht an Dritte weiter. Die Übermittlung erfolgt verschlüsselt. Zu statistischen Zwecken führen wir ein anonymisiertes Link-Tracking durch.