Dass sich solche Überlegungen auch im eher vom kurzfristigen Denken geprägten Handwerk auszahlen, macht Unternehmensberater Torsten Samland deutlich: "Unternehmen mit gelebten Strategien erzielen deutlich bessere Renditen als andere und verbessern damit ihre Überlebenschancen", sagt der Geschäftsführer der deciso Marketing Prozessbegleitung GmbH. Die Unternehmensberatung mit Sitz in Hannover unterstützt Betriebe des Mittelstands und des Handwerks bei ihrer Marketingarbeit. Zu Samlands Klienten zählt auch die Gebr. Cornils GmbH, jener Betrieb, über dessen Erfahrungen mit der Betriebsnachfolge handwerk.com ein Jahr lang redaktionell berichtet.
Samland macht deutlich, wie wichtig Strategie auch für Handwerksbetriebe ist: "Oft ist ein Unternehmen in einer Nische erfolgreich, indem es sich auf eine sehr spezielle Leistung oder einen sehr begrenzten regionalen Absatzmarkt konzentriert. Aber sobald das Unternehmen da heraus will, um sich neue Märkte zu erschließen, oder sobald ein anderes Unternehmen in diese Nische hinein drängt, bekommt es Probleme, weil seine Strategie nicht auf systematisches Wachstum ausgelegt ist. #8221;
Zu einer Strategie gehört es, sich zunächst die eigenen Ziele klar zu machen. Wer dabei das Unternehmensumfeld berücksichtigt, kann konkrete Maßnahmen zur Verfolgung dieser Ziele entwickeln. Nicht jeder Unternehmer verfügt jedoch über eine ausgefeilte Strategie. Nach Samlands Erfahrungen haben viele zwar eigene Zielvorstellungen, sind sich dessen jedoch nicht völlig bewusst. Zur Arbeit des Unternehmensberaters gehört es daher, diesen Strategieansätzen nachzuspüren. Hilfreich ist dabei ein #8222;Strategiecheck". Im Gespräch mit dem Unternehmer klärt der Berater zunächst die Ausgangslage des Betriebes:
Kundenstrukturen: Wie setzt sich der Kundenstamm zusammen? Wie ist er entstanden? Was sind mögliche neue Kundengruppen?
Wettbewerbslandschaft: Wieviele Mitbewerber gibt es? Was für Folgerungen ergeben sich für die eigene Strategie?
Ressourceneinsatz: Wo setzt der Betrieb seine Schwerpunkte #8211; in der Produktpolitik, in der Fertigungstechnik, im Marketing? Wie werden Gelder im Markting eingesetzt?
Organisation: Wie ist das Marketing im Unternehmen organisiert? Wo ist es im Betrieb angesiedelt? Wird es "nebenbei #8221; betrieben?
Branchenspezifika: Entwickelt sich das Unternehmen entsprechend seiner Branche, bleibt es hinter dem Trend zurück oder eilt es ihm voraus?
Marktumfeld: Gibt es Hinweise auf Entwicklungen, etwa durch gesetzliche Vorgaben oder beim Verbraucherverhalten, die das Produkt oder die Leistung des Betriebes auf Wachstumskurs bringen oder es bremsen?
Die Antworten auf diese Fragen helfen die Ausgangslage zu klären und realistische Ziele zur wirtschaftlichen Entwicklung zu formulieren. Über diese Fragen sollten sich Unternehmer in jedem Fall Gedanken machen. Die Unterstützung eines Experten biete dabei einige Vorteile. Durch gezieltes Hinterfragen könnten neue Denkprozesse ausgelöst werden. Berater können dem Unternehmer dabei helfen, sich eigene Ziele vor Augen zu führen, sie zu strukturieren und zielstrebiger zu verfolgen.
Die Entwicklung einer Strategie könne ein Berater dem Unternehmer allerdings nicht abnehmen. "Es geht darum, eine gemeinsame Strategie zu definiern und zu verfolgen, in eine vom Unternehmer selbst gesetzte Richtung", sagt Torsten Samland Erst dann könnten beide gemeinsam über konkrete Maßnahmen entscheiden und die Strategie zielstrebig verfolgen.
handwerkCam ist eine gemeinsame Aktion von handwerk.com, der deciso Marketing ProzessBegleitung GmbH und der Unternehmensberatung Dr. Pohlmann.
