Realistische Selbsteinschätzung
Zur Vorbereitung für Bankgespräche ist eine objektive Selbsteinschätzung wichtig, sagt Robert Keiderling von der Unternehmensberatung Keiderling und Kollegen in Troisdorf bei Köln. Er empfiehlt Unternehmern, ihren Betrieb selbst einem Rating zu unterziehen. Die Bewertung harter und weicher Faktoren also, anhand derer Banken ab 2006 die Kreditkonditionen festlegen werden, Stichwort Basel II.
Rating in Eigenregie
Ein selbst durchgeführtes Rating öffne dem Unternehmer die Augen auch für die unangenehmen Seiten der Finanzlage. Doch welche Fragen sollte er bei einem Rating beantworten? Gehen Sie zu Ihrer Bank und fragen Sie die Ratingkriterien ab, rät Keiderling. Auch Steuerberater könnten mit solchen Informationen dienen. Das niedersächsische Wirtschaftsministerium bietet ein Kurzrating im Internet, das Unternehmern helfen soll, sich auf ein Rating bei ihrer Bank vorzubereiten.
Finanzplanung
Derart vorbereitet könnten Unternehmer die Finanzplanung beginnen. Keiderling schlägt folgenden Ablauf vor:
Problem und die neuartige Dienstleistung beschreiben.
Grobplanung des Projekts inklusive Zeitrahmen, daraus sollten sich die ersten Rückschlüsse für einen detaillierten Finanzplan ergeben.
Auf Förderinstitutionen zugehen.
Beginn der Phase von Forschung und Entwicklung, in manchen Fällen sei parallel bereits die Markteinführung möglich.
Fortlauf des Projekts anhand von Meilensteinen kontrollieren.
Meilensteine
Meilensteine sind zeitliche oder wirtschaftliche Zielvorgaben, die unbedingt eingehalten werden sollten. Die Meilensteine ergeben sich bereits aus der groben Planung des Projekts, sagt Keiderling. Hatte der Unternehmer zum Beispiel ein Jahr für die Entwicklung einer Dienstleistung bis zur Marktreife angesetzt, benötigt aber ein weiteres Jahr, dann sollte das Projekt eingestellt werden. Es würde zu nichts mehr führen, außer zu weiteren Kosten.
Das gleiche Prinzip gelte für finanzielle Vorgaben. Dabei könnte der erzielte Umsatz eine Kontrollgröße sein oder die Aufzehrung von Fremdfinanzierung. "Ziel ist es, mit der neuen Tätigkeit Wirtschaftlichkeit zu erreichen", erläutert Keiderling. Türmten sich vor diesem Ziel immer neue Hindernisse, sei es Zeit, das Projekt gänzlich in Frage zu stellen.
Kosten konsequent zuordnen
Der Finanzplan für eine neue Dienstleistung ist im Prinzip eine Liquiditätsplanung wie sie auch sonst im Betrieb üblich ist, sagt Keiderling. Für eine objektive wirtschaftliche Bewertung sei es daher nötig, der neuen Dienstleistung konsequent alle Kosten zuzuordnen, die sie verursache: Personal, Material, Betriebsmittel, Maschinen, Schuldzinsen aus Fördermitteln und Bankkrediten und ein Gemeinkostenanteil.
Gemeinkosten
Gerade in kleinen und mittleren Unternehmen werde der Gemeinkostenanteil häufig vergessen. Solche Unternehmer sagen sich: Jetzt habe ich alles beisammen. Ich kann anfangen. Und vergessen darüber die laufenden Kosten. Daher: Wenn drei von 30 Mitarbeitern mit der neuen Dienstleistung beschäftigt sind, sollten auch zehn Prozent der Personalkosten dem Projekt zugeordnet werden, dasselbe gilt für andere Fixkosten.
Realistische Ziele
Einen Dreijahresplan als groben Fahrplan nennt der Kurt Assfalg, von der Unternehmensberatung Assfalg amp; Collegen in Westerstede:
Innerhalb der ersten zwölf Monate sollten sich die Kosten für Entwicklung und Markteinführung des neuen Services amortisiert haben.
Im zweiten Jahr sollte die Dienstleistung einen Deckungsbeitrag liefern
und im dritten Jahr Gewinn abwerfen.
Das ist eine Mindestanforderung, sagt Assfalg. Darüber hinaus empfiehlt er ein Konzept samt Zeitplan, allen notwendigen Kosten, Gewinnzielen und einer Expansionsstrategie. Denn: Ohne Visionen läuft nichts, aber sie müssen in einen realistischen Plan umgewandelt werden.
Bei Dienstleistungen besteht die Gefahr, dass sie einfach auf bestehende Angebote draufgesattelt werden und dadurch unrentabel werden", warnt Andreas Merz von der Kommunikations- und Managementberatungs GmbH in Allensbach. Ziel müsse es jedoch sein, die Dienstleistung gewinnorientiert wie ein Produkt zu verkaufen.
Tipps für das Bankgespräch
Als Tipp für jegliche Bankgespräche gibt Keiderling Unternehmern mit auf den Weg, den Paragrafen 18 des Kreditwesengesetzes zu erfüllen, der besagt, dass Banken Kredite ausgeben können, wenn Sie über die Finanzlage des Kreditnehmers informiert sind. Daher sollte Firmeninhaber zu Gesprächen immer die aktuellen Betriebswirtschaftlichen Auswertungen und Jahresabschlüsse mitnehmen. Jedes Bankgespräch gerät ins Stocken, wenn der aktuellste Jahresabschluss älter als ein Jahr ist, sagt Keiderling. Eine Vermögens- und Schuldenübersicht schaffe zusätzlich Transparenz. Die nötigen Formulare gebe jede Hausbank aus. Solche Vorbereitungen seien Pflicht, denn: Wenn Unternehmer ohne Vorbereitung in Kreditverhandlungen gehen, kommt ziemlich schnell das K.O., warnt er.
Weitere Informationen zu diesem Thema:
Die "Ratingampel" im Internet unter www.bonus-nds.de (NBank)
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