Die Verbraucherpreise sinken, das erste Mal seit 22 Jahren. Einen Preisrückgang um 0,5 Prozent hat das Statistische Bundesamt für den Juli errechnet. Viele Wirtschaftsbereiche sind davon betroffen: zum Beispiel Kleidung, Nahrung, Energie. Und immer mehr Handwerker berichten von Kunden, die jetzt wieder verstärkt um Rabatte poken.
Wie lassen sich unter solchen Umständen auskömmliche Preise halten? Und warum gelingt das manchen besser als anderen? Für den Coach und Malermeister Maik Hensel (www.kuvih.de) aus Gummersbach ist das vor allem eine Frage des Auftretens - vom ersten Kontakt an.
1. Bauen Sie eine Beziehung auf
"Es kommt darauf an, eine gute Beziehung aufzubauen, dann spielt der Preis keine so große Rolle mehr", berichtet Hensel. "Die Kaufentscheidung fällt oft schon in einem sehr frühen Stadium", sagt Hensel. Fachliche Kompetenz vorausgesetzt, gehe es dabei vor allem um die "weichen Faktoren" Fühlt sich der Kunde angenommen und gut beraten? Ist ihm sein Gesprächspartner sympathisch? Für einen Kunden gehe es immer um die Frage, wem er sein Geld übergibt. "Das gilt vor allem für Privatkunden, aber auch in anderen Bereichen. Auch Hausmeister und Verwalter arbeiten lieber mit Menschen zusammen, die ihnen sympathisch und zuverlässig sind und die Ihnen Sicherheit bieten."
2. Überzeugen Sie durch Referenzen
Leistungen zum Ansehen und Anfassen können Kunden überzeugen, dass ihr Geld trotz des vermeintlich hohen Preises gut angelegt ist. "Optimal sind Gespräche oder Besichtigungen bei zufriedenen Kunden. Dann sieht der Neukunde, wie stark sich der Handwerker bemüht und kann sich von seinen Leistungen selbst überzeugen."
3. Geben Sie Ihr Angebot persönlich ab
"Wer sein Angebot persönlich überreicht, kann mit Kunden die Vor- und Nachteile direkt besprechen", sagt Hensel. Das bringe besonders bei komplexeren Angeboten Pluspunkte gegenüber Wettbewerbern und birgt eine Chance mehr Vertrauen aufzubauen.
4. Zeigen Sie Alternativen auf
Ist dem Kunden das Angebot zu teuer, dann können Sie Alternativen entwickeln. Bei einem knappen Budget sollten Handwerker nicht einfach ihre Preise senken, sondern die Leistung anpassen. "Im Handwerk gibt es immer verschiedene Lösungen, um zum Ziel zu kommen", weiß Hensel.
5. Bewahren Sie Haltung
Wenn Kunden zu feilschen beginnen, sollten Handwerker Haltung zu zeigen. "Der Preis ist kalkuliert." Wer bei so einem Satz seinem Kunden fest in die Augen blickt, signalisiere deutlich, dass er genau weiß, wie viel Zeit und Material darin steckt.
6. Reden Sie nicht schlecht über Wettbewerber
Legen Kunden Angebote der Konkurrenz vor, so sollten Unternehmer Ruhe bewahren. Zweifel an Billigangeboten kommen bei Kunden nicht gut an, weiß Hensel, selbst wenn der vermeintliche Niedrigstpreis nicht aufgehen kann. "Kritik könnte der Kunde persönlich nehmen, denn er hat sich ja schon für den Wettbewerber interessiert." In solchen Fällen gibt Hensel seinen Kunden lieber guten Rat: "Wenn ein Wettbewerber sein Angebot tatsächlich nicht so gut aufgeschlüsselt oder Dumpingpreise hat, empfehle ich Kunden, ihn mit einem Pauschalfestpreisvertrag inklusive aller notwendigen und ratsamen Leistungen festzunageln."
7. Bleiben Sie freundlich
Egal wie massiv ein Kunde zu handeln versucht: "Immer freundlich bleiben und weiter an der Kundenbeziehung arbeiten", rät Hensel. "Man sieht sich im Leben immer mindestens zweimal. Und vielleicht klappt es ja beim nächsten Mal."
8. Kalkulieren Sie genau
Doch nicht in jedem Fall werden solche Maßnahmen helfen, berichtet Dietmar Rokahr von der Handwerkskammer Hannover "Es ist eine unternehmerische Entscheidung ob man mithalten will. Wenn das am Ende nur über den Preis geht, nützt es auch nichts, wen man sich alleine auf seine Qualität beruft." Dann sollten Unternehmer allerdings noch einmal sehr genau überlegen, was betriebswirtschaftlich vertretbar ist, wenn sie ihren Kunden entgegen kommen.
9. Überprüfen Sie Ihre Strategie
Wichtig sei dabei eine klare Linie, sagt Rokahr: "Wer ständig am Existenzminimum kalkuliert, sollte sich überlegen, ob es nicht wirtschaftlich interessantere Nischen für ihn gibt, in denen er seine Stärken voll ausspielen kann."
(jw)
