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Positionierung

Nur noch schöne Aufträge

Erinnern Sie sich mal an den letzten Auftrag, der Ihnen richtig Spaß gemacht hat. Tut gut, oder? Dann machen Sie solche Arbeiten doch einfach immer! Wie das geht, lesen Sie hier.

In der Unternehmensführung heißt er Positionierung.
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Mehr Umsatz, zufriedene Kunden und die schönsten Aufträge. Das klingt nach dem heiligen Gral der Unternehmensführung. Und der heißt: Positionierung.

Strategieberater Ernst Mennesclou hat sich auf die Positionierung spezialisiert und dutzende Unternehmer bei ihrer Neuausrichtung begleitet. Er weiß: Die Positionierung ist spielentscheidend, wenn man sich vom Wettbewerb abgrenzen oder einfach mehr Spaß an der Arbeit haben will.

 „Am besten funktioniert die Neuausrichtung, wenn man sie parallel zum laufenden Betrieb erarbeitet“, sagt Mennesclou. Dazu empfiehlt er ein Diktiergerät oder ein kleines Notizbuch, das immer griffbereit ist. „Viel zu oft gehen gute Ideen einfach verloren.“

Schritt 1: Stärken ermitteln
Womit fängt die Positionierung an? „Zunächst sollte man seine eigenen Stärken und Ziele herausfinden“, sagt Mennesclou. Dabei helfen Ihnen folgende Fragen. Über die können Sie auch während des Tagesgeschäfts immer mal nachdenken.

  • Worin bin ich besser als meine Konkurrenz?
  • Wofür habe ich besonders gutes Kunden-Feedback bekommen?
  • Welche Aufträge haben mir am meisten Spaß gemacht?
  • Welcher Auftrag war besonders lästig – und was war daran so lästig?
„Auch die Sicht von außen ist unheimlich wichtig“, sagt Mennesclou. „Wer sich erfolgreich positionieren will, sollte Feedback von Freunden, Mitarbeitern und Kunden einholen.“

Daraus ergibt sich ein klares Bild von Ihren Stärken. Diese Stärken listen Sie auf und markieren alle Tätigkeiten, in denen Sie stärker sind als Ihre Konkurrenz. Das sind Ihre Alleinstellungsmerkmale. Anschließend überprüfen Sie noch, welche dieser Merkmale den größten Kundennutzen haben. „Denn die größte Stärke nützt nichts, wenn sie nicht nachgefragt wird“, sagt Mennesclou.

Haben Sie das erledigt, ist es Zeit für den nächsten Schritt. Die Neuausrichtung der Zielgruppe: Seite 2Schritt 2: Zielgruppe anpassen
Jeder Schuss ein Treffer - Damit das klappt, müssen Sie Ihre Zielgruppe ganz genau kennen.
Damit das klappt, müssen Sie Ihre Zielgruppe ganz genau kennen.
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Die Konzentration auf die eigenen Stärken sorgt für eine Fokussierung Ihres Unternehmens auf eine bestimmte Zielgruppe. „Deren Anforderungen und Erwartungen sollte ich möglichst genau beschreiben“, sagt Mennesclou. „Ich muss alle Bedürfnisse der Zielgruppe erfüllen, damit sie mich akzeptiert.“

Beispiel: Ein Unternehmer im Bereich Innenausbau möchte sich auf gut situierte Hausbesitzer konzentrieren. „Dann muss er sein ganzes Auftreten darauf ausrichten, dass die Kunden von sich aus sagen, ‚Das ist der Richtige!‘“, erklärt Mennesclou.

Dazu gehört die Qualität Ihrer angebotenen Dienstleistung ebenso wie die Präsentation Ihres Unternehmens durch den Internetauftritt, Firmenwagen, Kleidung und Auftreten aller Mitarbeiter.

Dabei gilt: Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto besser können Sie sich auf sie einstellen. Mennesclou rät daher, die Kaufmotive der Kunden zu hinterfragen. Bei der Auftragsvergabe kann das Motiv zum Beispiel der Wunsch nach Komfort, Prestige oder Sicherheit sein. Die Präsentation Ihres Unternehmens sollte zu diesen Motiven passen – auf Ihrer Homepage lässt sich das zum Beispiel durch den gezielten Einsatz von Farben, Bildern und Sprache erreichen.

„Am besten, man notiert alle Anforderungen der Zielgruppe und wertet dann aus: Wo stehe ich heute? Wo muss ich mich verändern?“, empfiehlt der Berater.

Das kann auch Zusatzangebote im Leistungsspektrum beinhalten. Die passende Frage lautet: Welche zusätzlichen Leistungen kann ich anbieten, die meine Alleinstellungsmerkmale ergänzen und eine große Relevanz für meine Zielgruppe haben? „Ich muss herausfinden, welche Wünsche meine Kunden haben“, sagt Mennesclou. „Erst dann kann ich die passende Lösung entwickeln.“

Jetzt müssen Sie Ihr neues Angebot nur noch gezielt an den Kunden bringen. Am besten so: Seite 3

Schritt 3: Erfolgreich positionieren
„Auf Veränderungen muss ich immer reagieren.“ - Strategieberater Ernst Mennesclou hat dutzende Unternehmer bei ihrer Neuausrichtung begleitet.
Strategieberater Ernst Mennesclou hat dutzende Unternehmer bei ihrer Neuausrichtung begleitet.
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